Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали - Алиса Боумэн

Люди, обладающие выдающимися коммуникативными способностями, редко выступают перед группой восхищенных фанатов. Они не только интересные, но и заинтересованные собеседники. Они внимательно слушают все, что вы говорите, и хотят знать больше. И эта заинтересованность ясно читается на их лицах, благодаря чему общение с ними превращается в настоящее удовольствие.

Большинство из нас даже не догадываются о том, с каким видом мы слушаем других людей. Сначала мы делаем это с интересом, а потом незаметно отключаемся и начинаем думать о чем-то своем.

Я замечаю это противоречие почти всегда, когда выступаю перед аудиторией. К несчастью для меня, мой глаз обязательно выхватит кого-нибудь из слушателей, чье выражение лица напоминает Джека Николсона в финальной сцене «Полета над гнездом кукушки»: слегка приоткрытый рот, склоненная набок голова и пустой, ничего не выражающий взгляд. Тем не менее, очень часто именно этот парень с отсутствующим взглядом подходит ко мне после выступления и говорит: «Знаете, мне очень понравилось все, что вы говорили, особенно…». А потом в подробностях начинает обсуждать мою речь.

Я не говорю, что все, кто смотрят на вас с отсутствующим взглядом, тщательно прокручивают у себя в голове ваши слова. Тем не менее, знайте: иногда вы непредумышленно сигнализируете своим видом: «Я выключен», в то время как на самом деле хотите сказать: «Я ловлю каждое ваше слово».

Никто не может залезть в вашу голову и посмотреть, что вы действительно слушаете и слышите. Вы должны это демонстрировать. Возможно, это покажется вам несколько неожиданным, но в общении важно не только идеально говорить, но и идеально слушать.

Принцип заинтересованности поможет вам преодолеть несоответствие между тем, что вы чувствуете, и тем, как это проявляется внешне. Он также поможет вам:

Когда вы остаетесь наедине со своим боссом или потенциальным клиентом, последнее, чего бы вам хотелось — это обменяться ничего не значащими фразами и застыть в неловком молчании. Люди с большей готовностью поддержат с вами разговор, если всем своим видом и действиями вы будете демонстрировать искреннюю заинтересованность.

Индивидуальный подход и внимательное отношение к клиенту — это новый конек в работе с покупателями. Многие другие методы привлечения клиентов (такие как откровенная лесть) могут выглядеть бесстыдной манипуляцией. Проявление искренней заинтересованности и внимательности — гораздо более утонченный и эффективный способ. Покупатели и клиенты хотят быть услышанными, и им льстит, когда они испытывают к себе полное и безраздельное внимание.

Чем чаще вы выступаете в роли внимательного слушателя, тем лучше учитесь понимать людей — крайне важный навык, который постоянно следует развивать и совершенствовать. Когда вы знаете, что интересно вашему собеседнику, то можете перевести разговор в это русло и применить принцип Дрейпера (глава 9). Многие люди никогда не развивают у себя навык активного слушания. Они слишком озабочены тем, что собираются сказать сами. Вот почему работники социальной сферы, репортеры, полицейские детективы, психологи, раввины и священники так хорошо умеют «читать» людей. Их работа требует постоянного слушания и наблюдения.

Кроме того, выражение искренней заинтересованности — это еще один способ выделиться среди своих конкурентов, потому что люди, демонстрирующие подобное качество, встречаются все реже.

Искусство общения все больше напоминает таксофон. Им практически никто уже не пользуется, поэтому телефонные будки — большая редкость. Многие люди ошибочно полагают, что самый важный коммуникативный навык — способность говорить без умолку. Поэтому они и говорят — на людях, а не с людьми.

В действительности выдающиеся коммуникаторы умеют быть исключительно хорошими слушателями и демонстрируют при этом три редких качества.

Умение вести разговор требует внимательности и увлеченности. Это не значит, что вам нужно создавать новое «лицо лучшего друга» (ЛЛД). Суть в том, чтобы уцепиться за какую-нибудь тему, о которой вы хотите узнать больше, и перевести на нее разговор. К примеру, если клиентка говорит вам, что муж подарил ей на день рождения байдарку, будет вполне естественно задать ей какой-нибудь из следующих вопросов:

● Вы опытный байдарочник или только учитесь? (Ответ на этот вопрос поможет мне понять, любитель она или профессионал.)

● А где у вас можно путешествовать на байдарке? (Так я узнаю, где она живет, и могу повернуть разговор в новом направлении.)

● Это стало для вас сюрпризом или вы просили, чтобы вам подарили именно байдарку? (Ответ может пролить свет на их взаимоотношения с супругом.)

● Вы занимаетесь водным туризмом только в выходные? (Ее ответ поможет понять, насколько она занята по работе.)

● Кто-то из членов семьи уже заинтересовался байдаркой? (Я пытаюсь выяснить, есть ли у нее дети — еще одна общая тема для разговора.)

Такой подход является более органичным и менее нахрапистым, чем прямые, топорные вопросы: «Итак, чем вы увлекаетесь?», «Где вы живете?», «Чем вы зарабатываете на жизнь?», «Чем занимается ваш муж?», «У вас есть дети?». Они звучат как допрос, а это мало кому понравится.

Умение нравиться людям — главная составляющая успеха; люди ищут общения с великодушным собеседником. Если вы эгоистичный, самовлюбленный нарцисс, который говорит только о себе, то очень быстро заработаете себе репутацию кошмарного зануды, с которым никто не хочет иметь дело. Но если вы искренне интересуетесь людьми, выслушиваете их истории и неоднозначные мнения и делаете это без насмешек и помпезных фраз, то будете притягивать их к себе как магнитом.

Можно легко впасть в заблуждение, что скромность и умеренность — это не про наш деловой мир с его сверхжесткой конкуренцией, где всех учат рекламировать себя с не меньшим усердием, чем Дисней рекламирует свои тематические парки. Но в искусстве саморекламы вовсе не обязательно доходить до бесстыдства. Нужно просто немного ловкости и изящества. Если вы подойдете к группе незнакомых людей на сетевом мероприятии и огорошите их своей «презентацией в лифте», это будет попахивать отчаянием и безысходностью. Я понимаю, что вам нужно срочно продвинуть свой бизнес, но для этого лучше выбрать более профессиональный и убедительный подход: вести себя сдержанно и сделать так, чтобы окружающие сами вами заинтересовались.

А что делать, если никто не собирается задавать вам вопросы? Спровоцируйте их на это. Так, если кто-то жалуется на клиентов, не оплачивающих вовремя счета, скажите: «Мне знакома эта ситуация» или «К счастью, мне нечасто приходится с этим сталкиваться». Только последний валенок не додумается спросить: «Да? А чем вы занимаетесь?»