📚 Hub Books: Онлайн-чтение книгДомашняяРабота с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко

Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+
1 ... 29 30 31 32 33 34 35 36 37 ... 52
Перейти на страницу:

Сторона 1. Ситуация и потенциал

Информация о ситуации и потенциале клиента – краеугольный камень сбора информации. Именно с понимания того, как сейчас обстоят дела у компании-клиента по вашему вопросу и каков потенциальный объем ее закупок, продавец должен начинать работу. Вопросы, которые нужно задать клиенту, будут разными для разных бизнесов. Их нужно прописывать индивидуально. Так, компании, которая продает запчасти автотранспортным предприятиям, нужно узнать, какие марки входят в парк техники, годы выпуска машин, как осуществляют ремонт (своими силами или в сторонней организации) и т. д. Продавцу полиграфических услуг важно знать, какие и насколько регулярно заказываются тиражи, печатают ли полноцвет, делают ли заказы на сувенирную продукцию (ежедневники с логотипом и т. д.).

«Сборная солянка» вопросов, применимых для разных сфер продаж, приведена ниже.

«____ (имя), скажите, пожалуйста, что вы обычно тиражируете?»

«Какие заказы вы планируете разместить в ближайшее время?»

«Какой тираж вы обычно заказываете?»

«Как часто у вас возникает потребность в изготовлении такого тиража?»

«Какой у вас парк техники?»

«Какое сырье вы используете и в каком количестве?»

Сторона 2. Сроки

Важнейшим моментом в продажах является понимание «температуры» клиента. Можно выделить три основные группы клиентов в зависимости от степени «разогрева» их потребностей.

• «Горячие» – потребность сформирована, знают, чего хотят, есть ограничения по срокам.

• «Теплые» – осознают наличие проблемы, в принципе хотят ее решить, при этом отсутствуют четкие сроки.

• «Холодные» – не признают наличия проблем, считают, что у них все замечательно.

Пример из практики

Производственное предприятие терпит убытки по причине постоянных поломок устаревшего оборудования и тратит колоссальные средства на его ремонт. При этом директор отказывается даже слышать о вариантах покупки нового оборудования, хотя его приобретение окупилось бы очень быстро.

Важно! В активных продажах мы или попадаем на «горячего» клиента, что бывает крайне редко, или начинаем «разогревать» «теплых» и «холодных».

Пример

Будет ли иметь значение для мужчины, забывшего заранее обзавестись букетом к 8 Марта, тот факт, что в единственном цветочном магазине в его районе в этот день букет подорожал в два раза? Для кого-то – нет, для кого-то – да. И это «да» или «нет» определяется не только уровнем материального достатка, но и теми последствиями, которыми чревато его появление перед супругой без букета. Если последствий не будет, то наш незадачливый муж может повернуться и уйти, сказав себе что-то типа «Завтра куплю, какая разница когда, главное – внимание». Совсем другое дело, если этот супруг понимает, что его появление без букета с высокой долей вероятности обернется обидой, скандалом, истерикой и, как следствие, потраченными нервами, испорченными отношениями и необходимостью заглаживать свою вину подарками уже на совершенно другую сумму.

Соответственно, «горячий» купит букет на последние деньги, даже если завтра ему не на что будет обедать, «теплый», увидев цену, пообещает себе, что купит цветы завтра, а сегодня обойдется тортиком, «холодный» даже не подумает, что нужно как-то поздравить спутницу жизни, и не окажется в цветочном магазине, а у «ледяного» просто нет жены и подруги.

Таким образом, для того чтобы продать 8 Марта следующего года букет «ледяному» клиенту, нужно:

• женить его или найти ему подругу;

• сделать так, чтобы жена (подруга) несколько раз вынесла ему мозг за отсутствие цветов на праздники;

• обеспечить достаточным количеством денег. Хотя при высокой мотивации и это не обязательно. Если последствия будут катастрофическими для его жизни, будьте уверены – найдет, займет, договорится под залог паспорта и т. д.

Одним словом – «разогреть».

А для того чтобы продать ему букет цветов 8 Марта текущего года, то есть сегодня, надо показать клиенту перспективы знакомства в этот день с одинокой дамой, которой именно сегодня страстно хочется цветов. Предварительно выявив и «разогрев» его потребность в романтических отношениях.

Именно вопрос о сроках позволяет отделить «горячих» клиентов от «теплых».

Клиентами, у которых «горит», нужно заниматься в первую очередь. При этом именно им вы можете продать товар или услугу с большей наценкой.

Если же в ответ на вопрос о сроках клиент не сообщает ничего определенного или заявляет, что приценивается на будущее, нужно понимать, что основная задача в работе с таким клиентом – не подготовить коммерческое предложение немедленно, а сформировать имидж компании, способной решить все стоящие перед клиентом вопросы, и договориться о следующих шагах ближе к моменту возникновения актуальной потребности. Конечно же, нужно предоставить дополнительные материалы и сформировать критерии выбора, по которым ваша компания будет казаться лучше конкурентов.

Вопросы о сроках могут звучать так:

«В какой срок вам нужно это оборудование?»

«Когда бы вы хотели провести тренинг?»

Пример из практики

В ходе проекта по развитию отдела продаж у клиента возник вопрос: «Мы выявили потенциал закупки и его „температуру“, а что нам теперь делать? Как работать с этой компанией? Как двигать их к продаже?»

Итогом нашей совместной работы стала табл. 7 «Работа с клиентами в зависимости от потенциала и "температуры"».

Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

Заложенная в таблицу логика очень проста. Самый надежный (но и самый затратный по временным и человеческим ресурсам) способ получить результат – это встреча. Поэтому выезжаем мы в первую очередь к крупным и средним клиентам с «разогретыми» потребностями.

С крупными «холодными» клиентами применяем «личный разогрев», который может осуществляться как очно, так и дистанционно, например отправка кейсов по осуществленным проектам, проведение презентаций для сотрудников этой компании и т. д.

Со средними «теплыми» и «холодными» клиентами применяем «массовый разогрев»: семинары, вебинары и т. п.

Небольших «горячих» клиентов приглашаем к себе в офис – так мы экономим время своих продавцов.

А к небольшим «теплым» и «холодным» клиентам применяем «автоматический разогрев»: рассылки, отправку информации об акциях на e-mail и т. д.

1 ... 29 30 31 32 33 34 35 36 37 ... 52
Перейти на страницу:

Комментарии

Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!

Никто еще не прокомментировал. Хотите быть первым, кто выскажется?