Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - Виктор Шейнов

– Скорейшей вам поправки! (Проходит внутрь.)

– Спасибо.

Мишенью воздействия здесь послужил стереотип: на проявление заботы принято и отвечать благодарностью. По инструкции вахтер должен был придерживаться следующей схемы:

– Ваш пропуск?

– А что, нужен пропуск?

– Да, без него мы не пропускаем.

Впрочем, лень – отличительная черта наших вахтеров – позволяет проходить мимо них, не теряя времени на оформление пропуска. Достаточно поздороваться, как со старым знакомым. Еще лучше – улыбнуться при этом.

Впрочем, некоторые решают эту задачу еще проще.

Начальник спрашивает охранника:

– Кто только что прошел мимо вас на охраняемый объект?

– Свой!

– А откуда вы это узнали?!

– Да он сам сказал: «Я свой»!

Посетитель прошел мимо охранника без пропуска. В кабинете крупного руководителя, представившись, услышал:

– Как вы попали сюда?! Я никому не подписывал сегодня пропуск!

– Обязательно расскажу об этом… Наша фирма занимается отбором и подготовкой персонала на любые должности, в том числе и охранников. Мы знаем слабые места людей и учим, как устранить эти недостатки. Можем помочь вам подбирать кадры, а можем провести обучение ваших кадровиков.

Часто слышимая от таксистов фраза «командир, куда едем?» произносится с целью повлиять на клиента, побудив его быть более щедрым при оплате. Она искусственно повышает статус пассажира, ему приятно такое услышать (это фоновый фактор влияния). Мишенью воздействия здесь служит стереотип поведения: на добро принято отвечать добром.

В ресторане посетитель обращается к официанту:

– Скажите, почему порция, которую я получил сегодня, в два раза меньше вчерашней, а цена та же самая?

– А где вы вчера сидели?

– У окна.

– Понимаете ли, сидящим у окна мы специально даем большую порцию в целях рекламы.

Или такая ситуация.

– Официант! Видите вот эту пуговицу? Я нашел ее в своей тарелке!

– О, благодарю вас! А я ее повсюду ищу!

Но не все манипуляции у официантов проходят. Вот пример.

Официант:

– У нас здесь все по последнему слову техники, все блюда готовятся при помощи электричества.

Клиент:

– В таком случае, нельзя ли дать этому куску мяса добавочный электрошок?

Хозяйке квартиры рекомендовали новых возможных квартирантов – студентов-химиков, увлекающихся экспериментированием. Она показывает им комнату:

– Здесь раньше жил химик. Он много экспериментировал как раз в этой комнате.

– Вероятно, пятно на потолке – результат его экспериментов?

– Нет, это сам химик.

Цель воздействия на новых жильцов очевидна. Мишень воздействия – чувство страха.

Предстоит трудный разговор с руководителем, и все зависит от его расположения. Если проситель не в состоянии добиться этого расположения, то кто-то из друзей-сослуживцев может ему помочь.

Достаточно во время разговора этого коллеги с руководителем позвонить руководителю и сообщить какую-то приятную для него новость (не важно какую, она может потом и не подтвердиться). Тем самым удастся достичь двух целей:

1) поднять настроение руководителя;

2) отвлечь его от посетителя, дав тому возможность найти новые доводы в разговоре.

Когда посетитель не садится, а говорит стоя, это скрыто влияет на хозяина кабинета. Посетитель как бы говорит: «Вопрос простой, не займет много времени». Если сказать об этом вслух, руководитель может воспринять такие слова как вмешательство в его сферу, что осложнит ситуацию.

Данный прием неэффективен, когда хозяин кабинета невоспитан и не предлагает посетителям сесть для разговора.

Если партнер – любитель комфорта и привык им себя окружать и на работе, то, назначив встречу на нейтральной территории, но в менее удобной обстановке, тем самым оказывают на него давление. Такому партнеру захочется поскорее закончить встречу, и он будет более покладист.

Визит к партнеру непосредственно перед другой его встречей окажет на него давление, заставив укорить принятие решения. Ведь он не захочет ни опоздать на встречу, ни возвращаться к вашему разговору, коль скоро можно решить вопрос сейчас.

Работник фирмы, просматривая газеты, видит вакансию, объявленную представительством зарубежной фирмы, только выходящей на местный рынок. Требования к соискателю выдвигают весьма умеренные, зато обещают очень высокую зарплату и привлекательный соцпакет.

Человека устраивает его нынешнее место работы, но он все равно обращается по указанному адресу – просто чтобы узнать свою цену на рынке труда. Ему предлагают пройти несколько квалификационных собеседований. «Ради хохмы» работник решает попробовать. При первой встрече ему задают вполне невинные вопросы, он легко преодолевает «первый барьер». Вторая длится не один час, и его подробно расспрашивают о карьере и особенно о последнем месте работы. Поскольку ему уже дали понять, что дело о его назначении почти решено, специалист начинает откровенничать. Но через пару дней ему «с сожалением» отказывают – якобы нашелся более достойный кандидат.

И только позднее выясняется, что никакой фирмы не было и в помине, а работнику задавали вопросы люди, нанятые конкурентами.

Знакомятся двое:

– Петров, коммерсант. Элитные автомобили, недвижимость, нефть!

– Очень приятно, Иванов, налоговый инспектор. Хлеб, вода, нары.

Цель влияния со стороны первого – произвести впечатление, набить себе цену. Второй принимает эту игру и проводит контрманипуляцию, предлагая иной ценник. Мишень встречного воздействия – чувство страха.