Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - Виктор Шейнов

Мишень воздействия в данной ситуации – вспыльчивость подчиненного. Руководитель знает эту слабость и использует ее. Вовлечением служат замечания начальника.

Они служат достижению психологического преимущества над посетителем, которое, в свою очередь, позволяет хозяину кабинета достичь своих целей.

Если стул для посетителей поставлен далеко от стола хозяина кабинета, то визитер, расположившись на нем, уже ощущает малую значимость – и свою, и своего дела. А это и является целью данного приема.

Напротив, желая продемонстрировать собеседнику расположение и доброжелательность, хозяин кабинета выходит из-за стола, садится рядом – за столом заседаний или в кресло. Предлагает чай, кофе, закурить.

Чтобы посетители долго не задерживались, немного укорачивают передние ножки стула для посетителей. Неудобство сидения на таком стуле порождает желание уйти.

Есть и более изощренные приемы достижения психологического преимущества над посетителем. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают ему комфорт. На деле же хозяин кабинета получает психологическое преимущество, поскольку нависает над собеседником. Доводы, идущие сверху вниз, воспринимаются как более веские.

К слову, этот прием мастерски применял Сталин. Ведя совещание, принимая посетителей, он не сидел за столом, а прохаживался.

Мишенями воздействия здесь являются перечисленные психологические феномены. Действия хозяина кабинета создают фон, способствующий достижению им своей цели.

Председательствующему на собрании, если он хочет склонить присутствующих к определенному решению, следует учесть следующие обстоятельства:

• когда люди торопятся домой после работы, они готовы проголосовать почти за любое решение;

• после двух часов напряженной работы без перерыва 90% присутствующих теряют способность к сопротивлению навязываемым решениям.

Исходя из этих закономерностей, проведение нужных решений целесообразно отнести на конец собрания.

Ослабить сопротивление участников собрания или совещания председательствующий может с помощью следующих приемов:

• главного оппозиционера посадить рядом с собой, можно и в президиум (нападать на сидящего рядом несподручно);

• остальным противникам, по возможности, помешать сесть вместе, рассредоточив их (вместе они чувствуют силу, порознь – слабость).

Общий настрой и направленность обсуждения председательствующий может регулировать, применив следующие приемы:

• предоставить слово «нужному» человеку, который своим эмоциональным выступлением придаст обсуждению нужное направление;

• начать дискуссию в нужной манере и тональности, это заставит оппонентов выбрать похожую тональность ответов (вспыльчивость порождает вспыльчивость и т. д.).

Во всех случаях манипулирования собранием существенную роль играет создание соответствующего фона, отвечающего цели манипулирования.

Идет совещание. Выступающий критикует председательствующего. Тому самостоятельно оправдываться нецелесообразно, это принизит его статус (в народе говорят: «Оправдывается – значит виноват»). Но оставлять критику без ответа – значит согласиться с ней. Желательно, чтобы ответил кто-нибудь другой.

Среди присутствующих найти такого можно почти всегда. Нередко в зале есть «вечный оппонент» выступающего. Найти несогласного поможет и знание невербальных проявлений, языка мимики, поз и жестов. Внимательное наблюдение за слушателями подскажет, кто готов возразить оратору.

А дальше – стоит этому слушателю (или «вечному оппоненту») сделать какое-то телодвижение, председательствующий сразу говорит: «Сейчас, сейчас я дам вам слово!» (как будто тот его просил). Отказаться неудобно, тем более когда есть что сказать.

Мишень воздействия – «неудобно отказаться». Вовлечение в действие – есть что сказать. Так тот, кто ведет совещание, ответит на критику чужими устами.

Говорят, что совещание – это возможность коллективного ухода от персональной ответственности. Если решение принято руководителем, то он и несет за него ответственность. Но если решение выработано на совещании, то отвечает совещание, иными словами, персонально никто. Цель данной манипуляции – уход от ответственности. Мишень воздействия – сложившаяся практика коллективной безответственности.

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет – телефон молчит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно – пообещал же, значит, сделает.

Надоедать напоминаниями – проигрышная позиция. Но можно действовать в обход. Звоните:

– Добрый день, у меня для тебя информация.

– Привет, ты по поводу того вопроса?

– Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом… (сообщаете).

– А что интересненького ты узнал?

– Оказывается… (рассказываете).

Истинная цель звонка – напомнить об обещании. Мишень воздействия – усиление чувства ответственности адресата, вовлечение в контакт – сообщение новой информации, фоновый фактор – демонстрация положительного отношения к адресату (уверенность в том, что он сдержит обещание, забота о его информированности). Все это стимулирует его выполнить обещание.

Известно немало случаев, когда руководители ради действительно нужного проекта ставили на карту свою карьеру. При этом они применяли особый прием влияния.

На строительство здания Белорусского госуниверситета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить руководство республики, что это не решит проблемы университета, оказались безуспешными. Тогда ректор взял на себя смелость заказать другой проект здания – по размеру оно должно было превосходить профинансированный вариант в четыре раза. Когда был построен цокольный и часть первого этажа, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали на бюро Центрального комитета компартии Белоруссии. Встал вопрос о снятии его с должности. Он доказывал, что без большого здания университету не жить.