Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - Виктор Шейнов

В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на строительство заложенного здания. Выхода не было – не бросать же недострой в центре города. Сейчас это здание украшает самую большую площадь Минска.

Где сегодня можно поужинать за миллион долларов с человека? С такой суммой и парижский «Максим» – забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион, платить будете главным образом здоровьем.

Между тем проблема решаема. Во всяком случае, такой она оказалась для бывших товарищей по студенческой скамье основателя компании «Майкрософт» Билла Гейтса. Миллиардер разослал им приглашения на ужин. А быть званым к столу в компанию самого Гейтса – это чего-нибудь да стоит. А именно, миллиона долларов. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное значение, чем наличие самого смокинга.

Может, Гейтс сумасшедший или их разыгрывает? Нет, Гейтс – это голова. Он не станет с безумным видом Паниковского приставать к людям на улице с просьбой: «Дай миллион!» Он, скорее, прибегнет к другому бендеровскому способу отъема денег. Произнесет прочувствованную речь о детях, о необходимости хорошего образования, а затем попросит делать взносы.

Не знаем, что там значилось в меню, но должен был быть пир горой… А миллион с каждого – это пожертвование в пользу «альма-матер» – университета штата Северная Каролина, того самого, который Гейтс не закончил, но который обратился к нему за помощью.

В стоимость ужина было включено посещение 57-комнатной виллы четы Гейтсов в Сиэтле, где каждому гостю – дабы тот не заблудился – был выдан личный радиомаячок. А также для желающих – фото с хозяином.

Конечно, самый богатый человек мира Гейтс легко бы решил все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… умеет влиять на людей.

Мишенями воздействия здесь послужили тщеславие приглашаемых и их желание попасть на престижный банкет к богатейшему человеку планеты. Вовлечение в контакт – захват воображения: прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем – от своих деловых партнеров до собственных детей и внуков. А заодно возобновить знакомство с миллиардером – авось пригодится. Благотворительной цели сопутстует еще и «отчет» перед однокашниками – кто чего добился. Попал в число участников – преуспел в жизни, нет – значит, нет. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес у средств массовой информации – значит, паблисити обеспечено. Все перечисленные соображения явились благоприятными фоновыми факторами и побуждением к действию.

Как видим, расчет миллиардера был довольно точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе – он, ко всему прочему, еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов наличие последнего качества, по-видимому, является скорее правилом, чем исключением.

У Александра Гумбольдта, известного немецкого ученого XVIII–XIX веков, некто взял почитать первый том редкого двухтомника и не торопился его отдавать. Тогда ученый послал ему и второй том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».

Книги были немедленно возвращены с извинениями.

Когда во Франции появился картофель, никто не желал его культивировать. Никакие призывы и увещевания властей не помогали преодолеть предубеждение крестьян против нового растения.

Однако в 1787 г. знаменитый французский агроном Антуан Пармантье добился королевского указания выставлять дневную охрану около его картофельного поля. Тогда соседи ночью стали выкапывать картофельные клубни с его поля и сажать у себя на огородах. В результате картофель во Франции прижился.

Модель скрытого управления выглядит здесь так. Вовлечением в контакт послужила привлекшая внимание охрана. Она навела соседей на мысль о ценности культуры, вслед за чем возникло желание тоже обзавестись картофельными грядками (мишень воздействия). Побуждение к действию – возможность украсть, фоновое обеспечение – отсутствие охраны ночью, что позволило похищать клубни.

Тренеру женской сборной никак не удавалось перед ответственными соревнованиями вызвать у своей команды спортивную злость.

Обидеть лично кого-то из девушек было опасно, это испортило бы взаимоотношения в дальнейшем. Тогда он перед самым стартом раздал всем анкеты якобы для своей диссертации и заставил каждую спортсменку их заполнить. Все не на шутку разозлились на тренера, обвиняя его в эгоизме, поскольку он мешал им настраиваться на выступление. Однако результаты их игры после такого «издевательства» оказались намного лучше, чем раньше.

Приведенный прием относится к техникам скрытого управления: тренер скрыл от подопечных цель своего воздействия, иначе ничего бы не вышло. Он представил версию, вызвавшую возмущение спортсменок (вовлечение и фоновый фактор влияния). Мишень воздействия – потребность девушек в уважении и понимании их предстартового состояния.

Здание Музея изобразительных искусств имени А. С. Пушкина, великолепное по архитектурному облику и интерьерам, было построено благодаря Ивану Цветаеву, отцу знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой, который и стал первым директором этого музея. Тем, кто пожертвует деньги на строительство, он пообещал назвать их именами залы музея. И московские купцы чуть ли не в очередь выстроились – разумеется, из желания не только стать благотворителями, но и за свои тысячи войти в историю.

Мишенью воздействия на купцов было их тщеславие, возбужденное предложением находчивого директора. Заманчивое предложение и послужило вовлечением в акт скрытого управления.

Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленда в США. Не имея в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную площадь, они предложили горожанам проявить любовь к своему городу, купив за 25 долларов по кирпичу, на котором будет выбито имя владельца. Собранных денег оказалось достаточно, чтобы выполнить задуманное.

С тех пор покупатели кирпичей с удовольствием ходили на свою площадь, к своему кирпичу, а предприимчивые сограждане составили и продают карту площади, облегчающую родственникам обладателей именных реликвий их поиск.

Мишень воздействия в данном приеме – тщеславие горожан.

Как видим, примеры созидательного скрытого управления можно найти практически во всех сферах деятельности. Причем все приемы влияния построены по единой модели скрытого управления.