36 стратегий для победы в эпоху конкуренции - Кайхан Криппендорф

части, а целое и в то же время делать так, чтобы противник видел части и не видел целого.

Ключевые элементы:

   ● Вы создаете видимость чего–либо.

   ● Ваш противник концентрируется на этой «ширме», принимая ее за реальную деятельность.

   ● Вы переводите реальную деятельность в другое место.

Осуществи правильное соединение твердого и мягкого с помощью формы местности.

Сунь Цзы, «Искусство войны»

Ложная прибыль. Бизнес чартерных авиаперевозок можно без преувеличения назвать безжалостным. Он наказывает убытками любую авиакомпанию, не способную обеспечить хотя бы 70%‑ную загрузку самолетов. Однако набрать полный самолет пассажиров — задача не из легких. Кроме цены, у чартерных авиакомпаний очень мало средств дифференцирования своих услуг и поддержания высоких уровней загрузки. Пассажирам редко представляется возможность выбирать чартерную авиакомпанию, поэтому брендинг здесь особой роли не играет. Скорее роль играют различные организации — туроператоры, крупные компании и др., — принимающие решение о покупке. Им безразличны название авиакомпании и подробности ее программы скидок для постоянных пассажиров. С другой стороны, им небезразлична безопасность. Регулирование в сфере авиаперевозок таково, что показатели всех авиакомпаний в плане безопасности примерно одинаковы, поэтому дифференцироваться по этому признаку практически невозможно. Как результат, чартерным авиакомпаниям остается только одно средство конкурентной борьбы: цена. Их экономические результаты в значительной степени зависят от неподконтрольных внешних факторов, таких как макроэкономические тенденции.

Прибыль от полного заполнения самолетов пассажирами, впрочем, весьма привлекательна. После того как обеспечена минимальная загрузка, каждый следующий билет представляет собой чистую прибыль, так как перевозка еще одного пассажира не влечет за собой сколько- нибудь существенных дополнительных затрат.

Британская компания Thompson Travel Group, например, создала систему, повышающую ее ставки в «чартерной игре». Компания побеждает систему и заполняет свои самолеты пассажирами за счет применения соответствующей стратагемы.

У Thompson три взаимосвязанных вида деятельности. Это розничное направление Lunn Poly, состоящее в продаже потребителям туристических услуг, таких как бронирование номеров в гостиницах, авиабилетов, путевок. Турфирма Thompson Holidays занимается составлением и обеспечением туров. Третий вид деятельности Thompson — чартерная авиакомпания Britannia.

При всей независимости трех направлений они могут координировать усилия и извлекать из этого недоступные конкурентам преимущества. Например, Lunn Poly не только занимается эксклюзивными продажами путевок Thompson Holidays, но и направляет многих своих клиентов в сестринскую компанию. Thompson Holidays, в свою очередь, направляет своих клиентов в Britannia, помогая той загружать самолеты пассажирами.

В итоге получается интересная система. На розничном и туристическом видах деятельности Thompson зарабатывает очень мало (как, впрочем, и большинство других компаний на этих рынках). Отказ от прибыли на этих двух направлениях приноси„ Thompson двойную выгоду. Во–первых, низкие цены отвращают опасность в лице существующих конкурентов, а низкая рентабельность делает розничный и туристический бизнес непривлекательными для конкурентов потенциальных. Во–вторых, «усаживая» клиентов в самолеты Britannia и тем самым обеспечивая высокую загрузку последних, компания извлекает из чартерной авиакомпании необычайно высокую прибыль. Розничное и туристическое направления выступают в роли поставщиков пассажиров для Britannia, но также играют роль ширмы, за которой скрывается истинный источник прибыли Thompson Travel Group.

Ложный император. Сян Юй, помогавший своему дяде Сян Ляну в осуществлении стратагемы «Пересадить гостя на место хозяина» в борьбе за контроль над царством У (см. стратагему 23), продолжил начатое дело против империи Хань. Он и его дядя успешно захватили власть над своей родной страной, Чу. Вскоре после этого Сян Лян погиб, а Сян Юй стал верховным командующим армии У. В этой должности он одержал ряд выдающихся побед над императором Хань по имени Гао Цзу.

После одного такого сражения (дело было в начале II в. до н. э.) Гао Цзу отступил со своей изрядно сократившейся армией в укрепленный город, чтобы перегруппировать там оставшиеся силы. Сян Юй последовал за ним, окружил город и приготовился окончательно разбить своего заклятого врага.

Ситуация, в которой оказался Гао Цзу, не предвещала ничего хорошего. И тут один из его генералов предложил выход. Он, генерал, выступит в роли императора, притворится, что сдается, и тем самым сосредоточит на себе внимание противника, а в это время настоящий император, Гао Цзу, сможет бежать через боковые ворота города. Генерал предлагал свою жизнь ради спасения императора. Тот согласился.

Отважный генерал велел 2000 женщин переодеться в солдатскую форму. Незадолго до рассвета переодетые женщины вышли за главные городские ворота и выстроились в боевой порядок. Ответ армии Сян Юй не заставил себя долго ждать. Ее солдаты выстроились в строй и приготовились, как они думали, к решающему бою. Однако перед самым восходом солнца, когда должно было начаться сражение, из–за стен города вышел переодетый императором генерал и сигнализировал о капитуляции. У его людей закончилась еда, объяснил он.

Солдаты Сян Юя встретили долгожданную победу радостным гулом. Они пока еще не поняли, что тот, кого они приняли за императора, на самом деле был генералом, а «солдаты» — переодетыми женщинами. За этой ширмой, под прикрытием тридцати всадников, Гао Цзу потихоньку улизнул из города через западные ворота.

Карета экипажа неспешно двигалась в сторону Сян Юя. Император хотел сдаться лично. Когда Сян Юй узнал генерала и понял, что его обманули, он пришел в ярость. Когда до него дошли вести о том, что группа всадников выскользнула из города и исчезла, он приказал сжечь генерала живым. Гао Цзу, император Хань, был спасен.

Резюме. Уже не одну тысячу лет руководители используют в борьбе с противниками тактику создания видимости, ширмы, за которой прячется истинная деятельность. Компании делают то же самое, например, связывая свои виды деятельности и извлекая прибыль там, где это провоцирует наименьшую конкуренцию.

Стратагема 26. Стратагема причинения себе увечья

Никогда и никто не хочет нанести себе рану. Если кто–то поранился, значит, здесь нет подвоха. Если ложь кажется настолько правдивой, что правда кажется ложью, хитрость удалась. В таком случае воспользуйся слабостью врага, обведенного вокруг пальца, как ребенка.

Из «36 стратагем»

Многие из наиболее сильных компаний нашего времени начинали с позиций слабости, причем складывались эти позиции не случайно, а по их собственной воле. Компании причиняли себе «увечья», чтобы казаться менее угрожающими для конкурентов. Таким образом они успокаивали их, а затем наращивали свою власть внутри этой защитной сферы.

Ключевые элементы:

   ● Вашему успеху препятствуют подозрения противника.

   ● Вы причиняете ущерб самому себе путем

   ● завоевания доверия противника или

   ● стараясь не представлять для него угрозы.

   ● Ваш противник принимает вас или становится менее бдительным.

   ● Вы пользуетесь этим и нападаете на противника.

Податливое и слабое может победить