36 стратегий для победы в эпоху конкуренции - Кайхан Криппендорф

к непрямым действиям проявляется и в восточное военной философии. Сунь Цзы и приверженцы даосизма советовали избегать прямых конфликтов любой ценой. Они рекомендовали выбирать непрямые действия до тех пор, пока ситуация не станет безвыходной. Сунь Цзы писал:

Тот, кто преуспел в военном деле, подчиняет чужие армии, не вступая в битву… и если сил в десять раз больше, чем у врага, окружи его; если в пять раз больше, атакуй его; если в два раза больше, раздели свои силы. Если силы равны, можешь с ним сразиться.

Сунь Цзы «Искусство войны»

На Западе общее правило таково: если противника можно разбить, мы должны атаковать, если победа неопределенна, необходимо выжидать, если победа маловероятна, сражения следует избегать. Непрямые действия присущи и восточной, и западной военной доктрине, однако на Западе непрямые действия ассоциируются со слабостью, тогда как на Востоке они считаются важнейшей частью стратегии. Как писал Сунь Цзы:

В целом, в битву вступают с правильными действиями, а одерживают победу с помощью необычных.

Поэтому тот, кто пускает в бой необычную тактику, неистощим, как Небо и Земля, безграничен, как реки и ручьи. Как Солнце и Луна, он достигает конца и начинает вновь, как четыре времени года, умирает и возрождается.

В войне стратегическая мощь исчерпывается двумя методами, правильными и необычными, но комбинации их невозможно исчерпать.

Они порождают друг друга, подобно бесконечному циклу. Кто может исчерпать их?

Сунь Цзы «Искусство войны»

Между замыслом и решением лежат незримые правила, наставляющие нас, западных людей, на прямой путь. Тому же способствуют и наши глубоко укоренившиеся метафоры конфликта. Они подстрекают нас избирать прямой путь и отвращают наши взоры от обходных, непрямых путей. Вовремя сделав паузу и освободив разум от наших склонностей, мы можем найти выигрышные комбинации, которые в противном случае рискуют остаться вне поля нашего зрения.

Непрямые конкурентные маневры действительно способны обеспечить значительную силу при ограниченном расходе энергии. Такие маневры — прерогатива доминирующих корпораций, а вовсе не слабеньких нападающих. При помощи описанных в этой части стратагем мы можем освободиться от предрасположенности к прямым подходам; они могут стать триггером нашего воображения и показать нам новые варианты развития событий, о существовании которых мы могли и не думать.

Стратагема 28. Грозить Софоре, указывая на Тут

Начальник, желающий укротить подчиненного, должен прежде внушить ему глубокий страх, чтобы тот служил предупреждением. Зачастую одним твердым жестом можно завоевать верность, одним решительным действием — уважение.

Из «36 стратагем»

Стоит потянуть за одну нить паутины, как заколышется вся сплетенная пауком сеть. Так и наши действия имеют бесконечное число непреднамеренных последствий. Мы сосредоточиваемся лишь на немногих из них, обычно на тех, что намеревались получить. Возможно, это объясняется скоротечностью самих последствий. Но именно в непреднамеренных, незаметных на первый взгляд последствиях заключена возможность невидимого действия. Мы можем совершать такие поступки, что другие игроки получат наши тайные, скрытые сигналы и соответствующим образом изменят свое поведение. Как будет показано, с помощью этой тактики компании заманивают «случайных» покупателей и «строят» конкурентов. Аналогичным образом политические деятели с ее помощью оказывают влияние на новых союзников и добиваются их согласия по нужным вопросам.

Ключевые элементы:

   ● Вы хотите повлиять на поведение вашего противника.

   ● Вместо того чтобы атаковать его напрямую, вы концентрируете внимание на другой цели.

   ● Этим вы даете противнику понять, каковы ваши сила и намерения.

   ● Противник, сознавая ваши силу и намерения, изменяет свое поведение.

Ориентация на взрослых для привлечения подростков. В 1999 г. кинокомпания DreamWorks SKG выпустила на экраны фильм «Красота по–американски» В нем рассказывается об отце семейства, переживающем кризис среднего возраста, в то время как семья его медленно, но верно разваливается. Фильм снискал неожиданно большой успех. При бюджете фильма для узкого круга зрителей — студия выделила на его производство всего $15 млн — его кассовый сбор превысил $130 млн.

Каким–то образом фильм привлек не только свою целевую аудиторию, кинозрителей в возрасте около 40 лет. Как же малобюджетной картине для взрослых удалось стать одним из главных блокбастеров сезона? Последующий анализ показал, что главную роль в этом сыграли молодые зрители. По какой–то причине его валом повалили смотреть тинэйджеры. Факт, надо сказать, выдающийся. Уже много лет маркетологи бьются за то, чтобы повлиять на этот лакомый сегмент рынка, «поколение У», и все напрасно. Кажется, создатели «Красоты по–американски» раскрыли секрет. Состоит он в том, что ни идея фильма, ни его реклама не были направлены (во всяком случае, явно) на подростковую аудиторию.

Так как же «Красоте по–американски» удалось, не прилагая к тому никаких усилий, добиться того, чего многие годы не могли добиться другие маркетологи? Теперь, по прошествии времени, считается, что все дело в послании к тинэйджерам, «скрытом» в маркетинговом обращении фильма ко взрослым.

Послание это заключалось в следующем: «Красота по–американски» — в хорошем смысле слова фильм для взрослых, имеющий, тем не менее, прямое отношение к подростковому возрасту. Реклама фильма в самом деле не была ориентирована непосредственно на тинэйджеров и поэтому не воспринималась как нечто сфабрикованное маркетологами для привлечения молодежи. Такая авторитетность пришлась по душе представителям «поколения У», которые, как установили маркетологи, не любят, когда их «уговаривают» купить что–либо. Другими словами, у них возникло ощущение, будто они сами принимают решение о просмотре «взрослого» фильма, а не идут на поводу того, кто, якобы зная их вкусы и культуру, хочет убедить их принять такое решение. В то же самое время в рекламе «Красоты по–американски» были достаточно широко отражены герои фильма, тинэйджеры. Это вызвало у подростковой аудитории ощущение, что в фильме присутствует некая побочная сюжетная линия, имеющая непосредственное отношение к их жизненному опыту.

Действуя так, чтобы своими действиями передавать соответствующей аудитории скрытые сообщения, компании могут манипулировать и потребителями, и конкурентами. Как страны проводят военные учения и игры, чтобы продемонстрировать свои мощь и амбиции, так и организации могут косвенным образом воздействовать на своих противников, целясь в одно (например, в сегмент взрослых потребителей), а атакуя другое (в нашем случае — сегмент молодых потребителей).

Данная тактика становится возможной благодаря часто забываемой взаимозависимости, связывающей отрасли экономики, компании и действия. Через эти взаимосвязи и осуществляются воздействия. Это напоминает теорию хаоса: взмах крыльев бабочки в Китае может вызвать дождь в Лос—Анджелесе; решение о нападении на небольшого конкурента имеет непрямые последствия, в числе которых — воздействие на поведение других, более крупных соперников по рынку.

Изучая эти непрямые эффекты,