Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда - Андрей Пометун

Подготовка

Определить задачи, которые смогут решить ваши потенциальные клиенты на этом мероприятии. Их PR? Расширение круга знакомств? Установление отношений со СМИ?

Когда будет понятна выгода, которую «поимеют» на этом мероприятии ваши потенциальные клиенты, вы легко составите текст приглашения.

Затраты на внедрение

Совершенно бесплатно – за рассылку электронных писем денег не берут. А участие в проекте было оплачено из других бюджетов: маркетинговых или рекламных.

Как освоить

И снова нам нужно простое человеческое качество – умение дружить, делиться ресурсами с тем, кому они могут быть полезны. Составьте список ресурсов, которые есть в вашем распоряжении. Ресурсов, которых у вас в избытке. Чем вы можете поделиться? Обязательно запишите то, что придет в голову в первую очередь, но не останавливайтесь на этом. Продолжайте думать, вспоминать – вы обязательно найдете что-то еще, что может пригодиться вашим друзьям.

А теперь запишите тех, кому вы готовы отдать часть своих ресурсов, кому вы готовы открыть доступ к вашим возможностям.

Описание

Если ваши специалисты не могут выступать «без рекламы», то вы можете приглашать внешних специалистов. Многие компании заказывают корпоративные тренинги известных спикеров для своих сотрудников. Вам будет несложно выделить несколько дополнительных мест для своих будущих клиентов. Пригласите их бесплатно – вы все равно уже оплатили это выступление.

Сложнее будет, если вдруг вы пригласите к себе настоящую звезду или гуру в какой-то области. На такое приглашение клиенты могут отреагировать очень активно, и вашего учебного класса или конференц-зала не хватит на всех желающих. Тогда бронируйте большие залы и собирайте всех. Альфа-банк, например, для таких целей приглашает известных спикеров на целый ряд мероприятий для своих клиентов.

Угадайте, кого еще приглашают менеджеры банка на такие мероприятия? Правильно – потенциальных клиентов, с которыми ведутся промобеседы в перерывах между выступлениями.

Сложность

В этом варианте нет никакой сложности. Есть только расходы на гонорар спикера, на аренду зала, на обслуживание гостей.

А отправить приглашение на мероприятие совсем не сложно.

Подготовка

Поинтересуйтесь в HR-службе о графике предстоящих учебных мероприятий. Что запланировано, какие внутренние мастер-классы будут проводиться в следующем году. Если есть такие, договаривайтесь о дополнительных местах для клиентов.

Если таких нет, то определитесь с форматом выступления, что это будет:

– вебинар;

– внутренний мастер-класс;

– открытое мероприятие.

Когда известно количество свободных «клиентских» мест, определите базу клиентов, которых вы пригласите на мероприятие. Конечно, тема выступления должна быть интересна потенциальным слушателям, быть в контексте их профессиональных интересов.

Учтите опыт организаторов конференций. Соглашаются принять участие от 20 до 50 % приглашенных, в зависимости от привлекательности мероприятия. А из всех подтвердивших приглашение примерно половина не приходит.

Подготовьте приглашение по всем правилам продающего коммерческого предложения. Составьте текст именно в такой последовательности:

1. Укажите, какую проблему решат ваши гости.

2. Обоснуйте, почему они отыщут решение.

3. Опишите программу выступления, содержание доклада и регалии спикера.

4. Сообщите, каких действий вы ждете от получателя приглашения.

Определитесь с формой приглашения. Если вы понимаете, что мест достаточно, а отклик будет невысоким из-за неудобного времени (в рабочий день) или из-за узкой темы (особенности грузоперевозок в весенний период), используйте рассылку. В противном случае (пара мест и потенциально высокий интерес) выбирайте нескольких важных клиентов и приглашайте их по телефону.

Так как подобное мероприятие требует от вас расходов (об этом ниже), позаботьтесь о максимальной отдаче от его проведения. Подготовьте пакеты участников для тех, кто придет на «живое» выступление, сделайте так, чтобы гости не ушли с пустыми руками. А для участников вебинаров подготовьте специальную страницу для регистрации, на которой будут перечислены выгоды продолжения общения с вами.

Не забудьте, что у вас остается еще одна возможность сделать касание после мероприятия. Вы можете отправить всем участникам и всем приглашенным материалы мероприятия: краткий конспект, презентацию, видеозапись выступления. Об этом мы поговорили в разделе «Экспертные касания».

Затраты на внедрение

Если собираетесь пригласить звезду, готовьтесь к серьезным расходам. Вам потребуется оплатить высокий гонорар спикера. В вашем случае это имеет смысл, если бюджет мероприятия будет «поделен» с HR-подразделением. Конечно, это может быть целиком и полностью бюджет маркетинговой службы, и мероприятие целиком будет посвящено привлечению клиентов.

С точки зрения бюджета вебинар – наименее затратный способ. Нужно оплатить гонорар спикера и подготовить рекламную страничку регистрации. Не забывайте про расходы на составление текста приглашения и на его дизайн.

Если деньги позволяют, организуйте «живое» выступление. Учтите, что вам понадобится арендовать зал, подготовить раздаточные материалы, организовать питание на кофе-брейках, видеозапись выступления.

Независимо от формы проведения, заложите в бюджет деньги на обработку материалов выступления: редактирование видеозаписи, расшифровку текста. Приготовьтесь потратить время на выводы из выступления, советы, главные смыслы – то, что вы включите в итоговую рассылку.

Как освоить

А это еще один навык, который превращает вас из профессионала в эксперта. Умение видеть возможности, которые находятся вокруг нас. Знаете, чем отличается профессионал от эксперта?