Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

«Не все было так уж мрачно, – писала она в своей книге «Мифы о счастье» (2013), – но если бы я тогда знала то, что знаю сейчас, моей семье было бы легче не падать духом». Я тут же захотел выяснить, что же она знает сейчас об этом вопросе. Я позвонил ей и спросил, что она как ученый может сказать насчет улучшения своей жизни в эмоциональном плане. Ее ответ несет и хорошие, и плохие новости любому, кто заинтересован в повышении уровня довольства жизнью.

С одной стороны, Соня Любомирски выделила ряд практически осуществимых видов деятельности, которые гарантированно увеличивают личное счастье. Несколько из них – включая первые три позиции в ее списке – не требуют ничего, кроме пре-убедительного перефокусирования внимания.

1. В начале каждого дня перечислите свои блага и поводы для благодарности, а потом запишите и сосредоточьтесь на них.

2. Культивируйте оптимизм, заранее приняв решение: в любой ситуации, любом событии и будущих возможностях искать лучшую сторону.

3. Отвергайте негатив, сознательно ограничивая время, потраченное на размышления о проблемах или на нездоровые сравнения себя с другими.

Существует даже приложение для iPhone – оно называется «Живи счастливо» (Live Happy), – которое помогает пользователям сознательно культивировать ощущение счастья, и большее ощущение счастья коррелирует с частотой пользования этим приложением.

С другой стороны, этот процесс требует последовательной работы. «Можно делать себя счастливее точно так же, как можно заставлять себя сбросить вес, – уверяла меня Любомирски. – Но, так же как перемена плана питания и планомерное посещение спортзала, это потребует от вас ежедневных усилий. С этим нужно жить».

Это замечание, похоже, приоткрывает завесу над вопросом, как обретают счастье пожилые люди. Они сознательно выбирают более гостеприимные места своей «внутренней географии» – они предпочитают оставаться жить в этих местах. Они психологически «переезжают» в них по той же причине, по которой могут физически перебраться во Флориду или Аризону: ради теплого климата, с которым будут встречаться каждое утро.

Когда я спросил Любомирски, почему более молодым людям приходится упорно работать над тем, чтобы стать счастливее, она сказала, что ее команда пока не нашла ответа на этот вопрос. Но я думаю, что он уже найден в исследовании профессора Карстенсен, которая, как вы помните, выяснила, что пожилые люди назначают эмоциональное довольство своей главной жизненной целью и систематически сосредоточивают внимание на позитиве.

Она также выяснила, что более молодые люди имеют иные главные жизненные цели – образование, развитие и стремление к достижениям. Осуществление этих целей требует особой открытости к дискомфортным элементам жизни: трудным задачам, противоположным точкам зрения, незнакомым людям и признанию ошибок. Любой другой подход был бы неадаптивным. Поэтому в молодости и среднем возрасте трудно отвлечься от невзгод.

Чтобы служить своим главным целям в этот период жизни, нам нужно быть восприимчивыми к ее негативным чертам, учиться на них и разбираться с ними. Проблема возникает, когда мы позволяем себе погрязнуть в порожденных негативом эмоциях.

Вот где может оказаться большим подспорьем список занятий, составленный Любомирски. Даже если мы не готовы перейти на постоянное место жительства в свои самые райские психологические уголки, мы можем использовать эту переключающую внимание деятельность, чтобы бывать там регулярно и снять осаду зимних холодов (Примечание 61).

Сфера исследований счастья показала нам, что сравнительно простые тактики с опорой на внимание способны управлять нашими эмоциональными состояниями. Можем ли мы использовать похожие методы, чтобы управлять желательными для нас состояниями – например, теми, которые включают личные достижения и профессиональный успех?

Начав учиться в магистратуре, я оказался в группе из шести студентов, избранных в программу докторантуры по социальной психологии. Милый парень по имени Алан Чайкин вызывал благоговение у всех нас, остальных членов группы, поскольку широко разошлась молва о его замечательном достижении в Graduate Record Examination (GRE). Это стандартизированный тест, который должны пройти все студенты, прежде чем подавать документы на большинство программ дальнейшего обучения.

По результатам Чайкин попал в верхний один процент всех студентов мира, проходивших этот тест, в каждом из трех разделов экзамена: владении языком, математических знаниях и аналитической логике. Более того, он попал в верхний один процент всех студентов-психологов по уровню знаний в своем предмете. Некоторые из нас добились таких результатов в одном или двух разделах теста, но в трех – редко, а во всех четырех и вовсе никто. Так что мы удивлялись и восхищались интеллектом Алана.

Алан был умным человеком. Но спустя некоторое время стало очевидно, что в общем плане он не умнее всех остальных. Нельзя сказать, чтобы он чаще других рождал хорошие идеи, замечал ущербные аргументы, делал проницательные замечания или делал открытия. В чем он был лучше нас – так это в прохождении стандартизированных тестов, в частности Graduate Record Examination. В первый год учебы я делил с Аланом один кабинет и достаточно сблизился с ним, чтобы спросить, как ему удалось справиться с тестом так хорошо по сравнению с остальным нашим курсом. Он сказал мне, что считает свой успех связанным с двумя основными отличиями.

Во-первых, Алан очень быстро читал. Годом раньше он прошел специальный курс скорочтения, где его научили быстро изучать письменные материалы, не упуская их важных черт. Это дало ему реальное преимущество в GRE, потому что в те времена результаты определяли, механически подсчитывая число пунктов, на которые студент ответил правильно. Алан осознал, что, воспользовавшись своими навыками скоростного чтения, сможет пробежать глазами все вопросы в любом отдельно взятом разделе теста и с первого захода сразу же ответить на те из них, чьи решения были простыми или уже известными ему. Обеспечив себе таким образом все «легкие» баллы, он мог после этого вернуться к началу и заняться более сложными вопросами.

Другие студенты почти всегда продвигались от одного вопроса к другому, застревая на трудных – тех, которые грозили двойными неприятностями: неверным ответом и кражей времени у более легких вопросов. Большинство стандартизированных тестов, включая GRE, с тех пор переработали так, что техника быстрого чтения Алана больше не даст конкурентного преимущества. Следовательно, нынешним экзаменующимся она не поможет.

Но на его другую (пре-убедительную) тактику это никак не влияет. Алан рассказал мне, что прямо перед тем, как держать любой стандартизированный экзамен, он систематически тратит определенное время на то, чтобы «психологически настроиться», и описал ряд шагов, которые вполне могли бы быть взяты из модифицированной версии списка Любомирски.

Он не тратил минуты перед дверьми экзаменационной аудитории, как всегда тратил их я – с конспектами в руках, пытаясь втиснуть в мозги максимум знаний. По словам