Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

Алана, он понимал, что сосредоточенность на материале, который заставлял его нервничать, лишь увеличит нервозность. Вместо этого он проводил эти важнейшие минуты, сознательно успокаивая свои страхи и одновременно наращивая уверенность, вспоминая прежние академические успехи и перечисляя свои сильные стороны.

В значительной мере умение Алана сдавать тесты, по его убеждению, произрастало из синергии снижения страха и повышения уверенности: «Когда боишься, невозможно мыслить четко. К тому же, если ты уверен в своих способностях, то проявляешь гораздо бо́льшую настойчивость».

Меня поразило, как он умел создавать для себя идеальный психологический настрой. Он не только понимал, на чем именно нужно сосредоточить внимание, но и – как умелый творец момента – знал, как делать это пре-убедительно непосредственно перед тестом.

Так что Алан все же был умнее нас, остальных, в одном очень значимом смысле. Он обладал таким видом тактического интеллекта, который позволял ему взять обычные распространенные знания – например, что страх ухудшает показатели, а уверенность их улучшает, – и найти для них конкретное применение, ведущее к желательным результатам. Это полезный вид интеллекта. Давайте последуем примеру Алана и посмотрим, как мы можем делать то же самое – на этот раз продвигая к желательным результатам других, а не себя (Примечание 62).

То, что уже есть в них

Представьте, что вы исполняете обязанности регионального школьного инспектора и ваш округ подал заявку на большой федеральный грант на обновление устарелого оборудования лабораторий для естественных наук, инвентаря и классных комнат. Чтобы получить шанс выиграть эту награду, вы должны доказать, что вверенные вам средние школы в последнее время добились определенного прогресса в подготовке девушек-учениц к профессиям группы STEM (science, technology, engineering and mathematics – наука, технология, инженерия и математика). Успех вашей заявки потребовал бы документированного увеличения – по сравнению с предыдущим годом – показателей ваших учениц в математических разделах стандартизированного теста, который должны проходить все старшеклассники.

Вы встревожены. Несмотря на ваши старания в последние годы – привлечение к работе в школах большего числа женщин – преподавателей естествознания и математики, принятие мер, чтобы информация о профессиях STEM и стипендиях была доступна как для юношей, так и для девушек, – вы не увидели никакого повышения математических оценок школьниц в этом тесте. Надеясь на лучшее, вы готовитесь проводить важнейший экзамен в средних школах своего округа так же, как делали в прошлом, а именно следуя таким этапам.

1. Весь выпускной класс сдает этот экзамен одновременно. Поскольку все экзаменующиеся не могут поместиться в один класс в собственных школах, их распределяют по двум большим помещениям, сортируя по первым буквам фамилий: от A до M в одно помещение, от М до Z – в другое.

2. В каждом помещении за проведением экзамена следят несколько учителей, выбранных методом лотереи.

3. За десять минут до начала экзамена учащимся рекомендуют собраться с мыслями и подумать, как они будут справляться с трудным материалом, который может попасться им в тесте.

4. В начале теста от учащихся требуют написать их имена и фамилии, номер удостоверения личности и пол.

Хотя каждый из этих этапов применяется в массовых программах тестирования, вы совершили бы ошибку, применив любой из них. Почему? Из-за общеизвестной истины, которую не раз повторяли ваши консультанты по работе со школами: существует социальный стереотип, в который верят многие девушки, – что женщинам математика дается хуже, чем мужчинам.

Исследования показывают, что почти все ваши действия, заставляющие женщин сразу же фокусироваться на этом стереотипе, снижают их результативность в математике несколькими способами. Это увеличивает их тревожность, которая мешает вспоминать то, что они знают. Это отвлекает их внимание от самого теста, повышая вероятность, что они упустят важнейшую информацию. Это заставляет их приписывать трудности, которые они испытывают со сложной задачей, какому-то внутреннему личному изъяну, а не сложности самой задачи, что заставляет их слишком быстро сдаваться.

Все четыре описанные выше предэкзаменационные процедуры с большой вероятностью усилят первоначальный нежелательный фокус внимания у школьниц. К счастью, для каждого из пунктов существует простое, основанное на научных исследованиях решение.

1. Распределяйте экзаменующихся по аудиториям на основе существенного фактора (их пола), а не несущественного (первой буквы их фамилий). Почему? Когда девушки сдают математический экзамен в одном помещении с юношами, они с большей вероятностью вспоминают о стереотипе насчет пола и математических способностей. Так, студентки колледжей, решающие математические задачи, сидя в одном помещении со студентами, показывают худшие результаты, чем в помещении, где присутствуют только девушки. Примечательно, что этот провал в результатах не возникает во время тестов на владение речью, поскольку не существует стереотипа, полагающего, что вербальные способности женщин ниже, чем у мужчин.

2. Не назначайте учителей, следящих за проведением теста, «методом тыка». Назначайте их тактически, исходя из пола и специальности. За девушками должны приглядывать женщины – преподаватели естественных наук и математики. Почему? Доказательство, что другие женщины уже развенчали этот стереотип, лишает его силы воздействия. Девушки-учащиеся решают гораздо больше тестовых задач по математике, даже самых трудных, когда видят примеры успешных женщин в сферах, связанных с естествознанием и математикой, включая и женщин-преподавателей, следящих за проведением теста.

3. Исключите десятиминутный период, в течение которого учащиеся «собираются с мыслями», думая, как реагировать на трудные задачи, потому что фокусирование на пугающих аспектах предстоящего теста подрывает их успех. Вместо этого попросите девушек выбрать какую-то личную ценность, имеющую для них значение (например, поддержание отношений с подругами или помощь другим людям), и написать пару строк, почему они считают эту ценность важной. Для чего это нужно? Такого рода «самоутверждающая» процедура направляет первоначальное внимание на сильную сторону и снижает воздействие пугающих стереотипов.

На изучаемом университетском курсе студентов-физиков девушки, которые всего два раза выполняли такое самоутверждающее упражнение – один раз в начале, другой раз в середине семестра, – показали на экзаменах с большими объемами вычислений результаты, которые были выше средних на целый балл.

4. Не заставляйте учащихся указывать свой пол в начале математического экзамена, поскольку это с большой вероятностью напомнит девушкам о том самом стереотипе. Вместо этого попросите учащихся указать свой класс, который в данном случае всегда будет «выпускным». Для чего это нужно? Это изменение заместит пре-убедительный фокус на воспринимаемой ущербности пре-убедительным фокусом на учебном достижении.

Среди всех научных свидетельств, демонстрирующих, как перенаправление внимания с одной черты внутренней географии человека на другую может воздействовать на результативность, у меня есть бесспорный фаворит. Помимо стереотипа о том, что женщинам плохо дается математика, есть и другой стереотип – что она хорошо дается азиатам.

Перед проведением математического теста исследователи просили нескольких американок азиатского происхождения указать