Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

значительным числом исследований (Марто, Холландс и Флетчер, 2012; Вуд и Нил, 2007) и главной темой этой книги: чтобы предварительная работа по пре-убеждению была успешной, ее следует осуществлять по плану.

Планы окупают с лихвой время и усилия, которых они требуют, при условии, что составляются они с оглядкой на то, как действуют системы автоматических реакций. Если вам кажется, что это мое утверждение похоже на «мы можем это сделать, мы можем это сделать, мы можем это сделать, мы можем это сделать – при условии, что будем пользоваться этой системой» – я готов признать себя виновным. Но в свою защиту я также готов поклясться, что в моей книге нет никакой пирамиды.

111. Результаты исследования, проведенного Грантом и Хофманном (2011), показывающие, что врачи стали чаще мыть руки в присутствии знака, напоминавшего им, что их пациенты уязвимы для инфекций, можно интерпретировать иначе, чем это сделал я. Можно утверждать, что такой рост говорит не о заботе врачей об интересах пациентов, а об эгоистическом опасении судебного преследования со стороны пациентов, которые могут подхватить инфекцию из-за пренебрежения правилами гигиены при обследовании.

Это объяснение, пусть и возможное, кажется мне маловероятным. Во-первых, не существует почти никакой истории судебных дел против врачей, возбужденных на этом основании. Во-вторых, Грант и Хофманн (2011) сообщили о повторном исследовании, в ходе которого выяснили, что медсестры показали такой же, как у врачей, рост частоты мытья рук в результате присутствия знака, напоминавшего им о последствиях недостаточной гигиены для пациентов, несмотря на то что медсестер редко преследуют за какие бы то ни было медицинские ошибки, и уж точно никогда – за пренебрежение гигиеной. (За эту юридическую информацию спасибо Гэри Фейделлу.)

Так что похоже, что и врачи, и медсестры, которые взяли на себя обязательства заботиться о благополучии своих пациентов, ступая на медицинскую стезю, испытали благотворное влияние простого контакта с этими обязательствами спустя много лет, на этот раз – просто входя в смотровой кабинет.

112. Исследование Университетом Карнеги-Меллон вопроса приема подарков описали Сах и Левенштейн (2010). Их статья также снабжена многочисленными цитатами из исследований, подтверждающих преобладание этой практики среди врачей и ее сомнительное влияние на последующие медицинские решения, благоприятные для дарителей из индустрии здоровья. Более недавний отчет можно найти на сайте: http://n.pr/1MmIZGk.

Просмотрите также более раннюю статью Даны и Левенштейна (2003), в которой также есть подобные цитаты, а результаты вписаны в более широкую схему свидетельств об искажающем воздействии конфликта интересов на другие формы человеческого суждения и поступков. Недавние свидетельства указывают, что даже один «дармовой» обед или ужин связан с частотой рекомендаций пациентам лекарства, производимого фармацевтической компанией, заплатившей за эту трапезу. Частота таких предписаний вполне ожидаемо возрастает еще сильнее, если стоимость угощения составляет более 20 долларов (Де Йонг и др., 2016).

Мой заключительный вывод не следует интерпретировать как предположение, что стабильные тенденции, предпочтения и личные качества не способны влиять на человеческое поведение, в разной обстановке и в разные моменты времени, поскольку я ни на грош в это не верю. Однако, опираясь на давние доказательства (например, Барг, Ломбарди и Хиггинс, 1988; Седикидес и Сковронски, 1990), я верю, что такие постоянные, основанные на особенностях личности влияния возникают благодаря тому же процессу, что и мимолетные, основанные на ситуации влияния, – благодаря соответствующим сигналам, легкодоступным в сознании.

Различие состоит в том, что в случае влияний, основанных на особенностях личности, эти сигналы размещены в сознании такими неизменными элементами, как генетические факторы или жизненный опыт, которые сделали эти сигналы более доступными. А в случае ситуативных влияний релевантные для реакции сигналы внедряются в сознание недавно встреченными образами, взаимодействиями и событиями, которые делают эти сигналы временно более доступными.

Примечания

1

«Цветной комментарий» – термин из американского спорта. Он означает участие в комментировании спортивного матча основного комментатора и дополнительных – «цветных» – комментаторов, обычно тренеров или спортсменов, которые «расцвечивают» основной комментарий диалогами, рассказами, шутками. – Здесь и далее: Прим. перев.

2

Слово terminal в английском имеет также значение «неизлечимый».

3

В русском переводе четыре слова.