Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги

Если это было пределом мечтаний одного из самых выдающихсялюдей XX века, на что же можем рассчитывать мы с вами?

Когда вы уверены, что окажетесь правы хотя бы в 55-тислучаях из ста, можете смело отправляться на Уолл-Стрит «делать» миллионыдолларов в день, покупать яхту и жениться на балерине. Если вы не уверены, чтоокажетесь правы в 55-ти случаях из ста, то кто дал вам право говорить другим,что они не правы?

Никогда не начинайте с заявления: «Сейчас тебе докажу это».Это худшее из начал, это все равно, что сказать: «Я умнее тебя. Сейчас я тебевтолкую все, как оно есть, и тебе сразу станет ясно, что ты не прав».

Это — вызов. Это возбуждает у слушателей чувство протеста ижелание вступить в борьбу с вами еще до того, как вы сказали первое слово.

Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень труднопобудить людей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Длячего самому себе создавать дополнительные трудности?

Если вы намериваетесь что-то кому-то доказывать, недопускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно,чтобы вообще никто этого не почувствовал, тоном, и жестом, причем так жекрасноречиво, как и словом. Но сказав ему об этом, можете ли вы рассчитывать,что он согласится с вами? Никогда!

Ибо вы нанесли удар его чувству собственного достоинства,его гордости и уму. Это может только пробудить в нем желание нанести ответныйудар, но никогда не склонит его изменить свою точку зрения. Вы можете обрушитьна него всю мощь логики Платона или Иммануила Канта, но вы не измените егомнения, ибо вы ранили его чувства.

«Людей следует учить так, как будто вы не учите их, и то,чего они не знают, преподносить им так, как будто они просто забыли».

Лорд Честерфилд писал своему сыну: «Если можешь, будь мудреедругих, но не говори им об этом».

В настоящее время я почти не верю в то, во что верилдвадцать лет назад, за исключением, разве, таблицы умножения. Но и в нейначинаю сомневаться, когда читаю об Эйнштейне. Еще через двадцать лет, возможноуже не буду верить в то, о чем говорю в книге. Вообще уже не имею теперь такойуверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своим последователямв Афинах: «Я знаю только то, что ничего не знаю».

Мне приходится надеяться на то, что я могу быть умнее Сократа,и я перестал говорить людям, что они не правы. И нахожу, что это гораздовыгоднее для меня.

Если человек высказал утверждение, которое вы считаетеошибочным — более того, о котором вы знаете, что оно ошибочно — нет ничеголучше, как начать словами: «Ну и ну! А я думал совсем иначе. Но я, конечно,могу ошибаться. Со мной это не раз бывало. Давайте проверим факты».

Именно так поступают ученые. Я однажды интервьюировалСтефенсона, знаменитого исследователя и ученого, который провел одиннадцать летв Арктике, за полярным кругом, причем шесть из них он прожил, питаясь толькомясом и водой. Он рассказал мне о некоторых проводимых им экспериментах, и яспросил его, что он хотел с их помощью доказать. Никогда не забуду его ответа:

«Ученый никогда не стремится что-либо доказать. Он толькопытается выяснить факты».

Вы были бы не прочь обладать научным стилем мышления, неправда ли?

Ну так, кроме вас самих вам никто более не препятствует вэтом.

Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда неокажетесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорами воодушевит собеседника проявить такую же честность, откровенность и широтумышления, как и вы. Она может пробудить в нем желание признать, в свою очередь,что он тоже бывает не прав.

Что произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается,скажете ему об этом напрямик? Позвольте вам проиллюстрировать это конкретнымслучаем.

М-р С., молодой Нью-йоркский адвокат недавно выступил повесьма важному судебному делу перед Верховным судом Соединенных Штатов. Делозаключало в себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос.

В то время как М-р С. излагал данные и доводы, один изчленов Верховного суда спросил его: «Закон об исковой давности в морском правеговорит о предельном сроке в шесть лет, не так ли?»

М-р С. остановился опешенный, какое-то мгновение смотрелизумленно на судью, потом резко сказал: «Ваша честь, в морском праве несуществует закона об исковой давности».

«В суде воцарилась мертвая тишина, — рассказывалвпоследствии М-р С., — и температура в зале заседаний казалось упала до нуля. Ябыл прав. Судья ошибался. И я сказал ему об этом. Но расположил ли я этим его ксебе? Ни в малой степени. Я еще верил, что закон на моей стороне. И япочувствовал, что говорю красноречивей и убедительней, чем когда-либо раньше.Но я никого не убедил. Я совершил огромную ошибку, сказав высокоученому ипочтенному человеку, что он не прав».

Логичность — дар немногих. Большинство из нас подверженывлиянию предрассудков и предубеждений. Очень многие из нас зараженыпредвзятостью мнений, ревностью, подозрительностью, страхом, завистью игордостью и поэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь товопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра Кларка Гейбла.

Clark Gable (1901 — 1960)

Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что ониошибаются, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующий параграф,взятый из просветительной книги профессора Джеймса Гарвея Робинсона «Разум впроцессе становления».

«Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения безвсякого сопротивления и без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам скажут,что мы не правы, мы приходим в негодование от подобного обвинения иожесточаемся против обвинителей. Мы невероятно небрежно относимся кформированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-такиболезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь, даже из самых дружескихпобуждений, намеревается нас лишить их. По-видимому, нам не так уж дороги саминаши идеи, как оказывающееся в подобных случаях под угрозой наше чувствосамолюбия и самоуважения... Маленькое слово „мое“ в человеческих взаимоотношенияхважнее других слов, и должным образом считаться с этим значит усвоить азыжитейской мудрости. Оно имеет равную силу — будет ли это „мой“ обед или „мой“пес, „мой“ дом или „моя“ страна. Нас приводит в негодование не толькоутверждение, что наши часы врут или наш автомобиль барахлит, но ипредположение, что наши воззрения неверны относительно каналов на Марсе или нато, как надо произносить имя „Экшктет“, или на терапевтический эффектсалицила... Мы любим сохранять веру в то, что приучены были принимать заистину, и когда усвоенное нами подвергается сомнению, мы возмущаемся и упорносопротивляемся, цепляясь за него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. Врезультате большинство из наших так называемых рассуждений заключается именно ввыискивании аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так ужеубеждены».