Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги

«Если я вхожу в кабинет покупателя и он мне говорит: „Что?Грузовики Уайта? Да это же — барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне иххоть даром. Я собираюсь купить грузовики у Хузейта“. В подобных случаях ятеперь говорю: „Спору нет, грузовики Хузейта — действительно отличныегрузовики. Покупая у Хузейта, вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная фирмаи люди работают на совесть“.

Тут мой покупатель умолкает. Для спора у него нет повода. Когдаон говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь с ним, он вынужден молчать. Неможет же он весь день бубнить одно и то же, если я с ним и так уже согласился.Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказывать про хорошиестороны грузовика Уайта.

Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленностановился красным, как апельсин, и начинал на чем свет стоит поноситьгрузовики Хузейта. И, чем больше я их критиковал, тем упорнее мой возможныйпокупатель их защищал и тем убедительнее для него становились преимуществапродукции моего конкурента над той, которую предлагал я.

Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я могчто-нибудь продать. Я потерял годы жизни в спорах. Теперь-то я держу язык зазубами.

Это гораздо выгоднее».

Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: «Есливы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но этобудет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашегооппонента».

Итак, взвесьте хорошенько, что для вас предпочтительней:чисто внешняя, академическая победа или добрая воля человека. Достигнуть разомтого и другого можно очень редко.

«Бостонская копия»[20] однажды напечатала этот нескладный поформе, но значительный по содержанию, стишок:

Здесь покоится тело Уильяма Джея,

Который умер, защищая свое право перехода через улицу.

Он был прав, абсолютно прав, когда он спешил к цели.

Но увы, теперь он так же мертв, как если бы он был не прав.

Вы можете быть правы, абсолютно правы, успешно двигаясь кпобеде в вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае,если бы вы были не правы.

Уильям Мак-Эду, министр финансов в кабинете Вудро Вильсона,говорил, что опыт многолетней политической деятельности научил его тому, чтоневежественного человека в споре победить невозможно.

Невежественного человека? Вы слишком сужаете вопрос, м-рМак-Эду. Мой опыт учит, что невозможно никакого человека, независимо от егоинтеллектуального уровня, заставить изменить свой взгляд на вещи в результатесловесного поединка.

Например, Фредерик С. Парсонс, консультант по налоговомуобложению, однажды в течение часа дискутировал и пререкался с правительственнымналоговым инспектором. На карту был поставлен вопрос о десяти тысячах долларов.М-р Парсонс утверждал, что эта сумма является безнадежной задолженностью, чтоее следует причислить к общей сумме доходов и что она не подлежит обложению.«Безнадежная задолженность! Сущий вздор, — парировал эти выпады инспектор, — ядолжен взять с суммы налог и именно с этой».

«Инспектор был холоден, высокомерен и упрям, — рассказывалпотом эту историю в классе М-р Парсонс. — Убеждать его было излишне, факты самиговорили за себя. Но, чем дольше мы спорили, тем неподатливей он становился.Тогда я решил прекратить спор, сменить тему разговора и дать ему почувствовать,что признаю его превосходство.

Я сказал: „Понимаю, что это очень незначительный вопрос посравнению с теми действительно важными и трудными решениями, которые вамприходится принимать. Дело в том, что я изучил налоговое дело самостоятельно ивсе мои знания почерпнуты из книг. Вы же приобрели свои, так сказать, на линииогня, из большого личного опыта. Мне порой очень хочется иметь работу, подобнуювашей. Она бы меня многому научила“. Я тщательно произносил каждое слово.

И что же? Мой инспектор посветлел, откинулся на спинку стулаи пустился в длинный рассказ о своих делах. Прощаясь, он сообщил мне, чтонамерен еще раз повнимательнее рассмотреть мое дело и что даст мне знать орешении, которое примет через несколько дней.

Через три дня он позвонил мне в контору и сообщил, чтопринял решение не облагать налогами те девять тысяч долларов, оставивзарегистрированную ранее сумму подоходного налога».

Этот налоговый инспектор продемонстрировал один из наиболеераспространенных примеров человеческого непостоянства. Ему хотелось чувствоватьсвою значительность, и пока М-р Парсонс спорил с ним, он подчеркнуто показывал,сколь велика его власть. Но как только его величие было признано и спорпрекращен, он превратился в милейшего и добродушнейшего человека.

Жозефина, жена Наполеона, часто развлекалась игрой в бильярдс его камердинером. На 73-й странице первого тома своих «Воспоминаний о частнойжизни Наполеона» бывший слуга пишет: «Хотя я был довольно искусен в этой игре,всегда предоставлял ей возможность победить, что доставляло ей чрезвычайноеудовольствие».

Давайте же возьмем этот незабываемый урок у Константа.

Давайте будем предоставлять нашим клиентам, нашимвозлюбленным, нашим женам и нашим мужьям победить нас в маленьких дискуссиях,которые иногда возникают.

Будда сказал:

«Ненависть никогда не истребится ненавистью, а тольколюбовью».

И недоразумение никогда не уничтожить с помощью спора, атолько с помощью такта, дипломатии, примирения и сочувственного стремленияпонять точку зрения другого.

Линкольн однажды сделал выговор молодому офицеру за то, чтотот разрешил себе слишком пылко спорить с сослуживцами.

«Человек, твердо решивший наилучшим образом использоватьсвои возможности, — сказал Линкольн, — не в состоянии расходовать время наличные споры». Еще менее в состоянии допустить последствия, включающие в себяпорчу характеров и утрату самоконтроля. В тех вопросах, где вы видите, что вашишансы равны, уступайте больше и, наоборот, где ясно сознаете своепревосходство, уступайте меньше. Лучше уступить дорогу собаке, чем, вступив сней в спор за право первыми пройти, оказаться укушенным ею. Даже убив ее, вы неисцелите этим полученную рану.

Поэтому правило 1-е гласит:

ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ ЛУЧШЕГО РЕЗУЛЬТАТА В СПОРЕ —ЭТО УКЛОНИТЬСЯ ОТ СПОРА.

Когда Теодор Рузвельт был в Белом доме, он заявил однажды,что если бы смог оказаться первым в 75-и спорных случаях из ста, то счел бы этовеличайшим достижением, на какое можно рассчитывать.