Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги

Однажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам,сделать драпировку некоторых комнат в моем доме. Когда я получил счет, у меняперехватило дыхание.

Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увиделамои новые занавески. Когда была упомянута цена, она воскликнула с ноткойторжества в голосе: «Что! Это ужасно! Боюсь, что он на вас сделал своесостояние».

Так оно и было. Она сказала правду, однако не многие людилюбят слушать правду, которая бросает тень на их рассудительность. Будучичеловеком, я постарался защитить себя. Я указал на то, что наиболее хорошеередко бывает наиболее дешевым, что нельзя ожидать высокого качества иартистического исполнения за дешевую плату и так далее, и тому подобное.

На следующий день заглянула другая знакомая и пришла ввосторг от моих занавесей. Она с большим энтузиазмом выразила намерениеукрасить свой дом столь же изысканной драпировкой. На этот раз реакция моя быласовершенно другой. «Сказать по правде, — произнес я, — не могу разрешить себеподобное удовольствие. Мне слишком дорого пришлось за него заплатить. Я жалею,что заказал эти драпри».

Мы легко извиняем себя, когда совершаем ошибку. Но если мыруководствуемся чувством такта и благородства, то признаем право ошибаться и задругими, испытывая при этом некоторую гордость за свое великодушие и широтувзглядов. За исключением, конечно, тех случаев, когда кто-нибудь пытаетсязапихать нам в горло абсолютно несъедобную чушь.

Гораций Гриль, весьма известный в Америке издатель, во времяГражданской войны, был яростным противником политики Линкольна. Он был убежден,что может заставить Линкольна согласиться с ним, развернув против него кампаниюрезкой критики, насмешек и оскорблений. Месяц за месяцем и год за годом он велэту газетную войну. Грубая, язвительная статья с личными нападками напрезидента Линкольна вышла из-под его пера в тот день, когда выстрел Бутапоставил точку.

Смогли ли все эти нападки заставить Линкольна согласиться сГрили? Ни в коем случае. Насмешки и оскорбления не способствуют согласию.

Если вы желаете получить несколько превосходнейших советовотносительно этого и как надо вести себя с людьми, как управлять собою и каксовершенствовать собственную личность, читайте «Автобиографию БенджаминаФранклина» — одно из классических произведений американского культурногонаследия и одну из очаровательнейших историй человеческой жизни, котораякогда-либо была написана.

В этой биографии Франклин рассказывает, как он победил своюглубоко укоренившуюся привычку спорить и превратился в одного из самыхспособных, учтивых и дипломатичных людей в американской истории.

Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, одинпожилой квакер из их общины отвел его в сторонку и хорошенько выпорол пучкомвесьма горьких для его самолюбия истин, вроде нижеследующего:

«Беня, ты невозможен. Высказанные тобой мнения звучатоскорбительно для каждого, кто с тобой не согласен. Ты стал столь несдержан впроявлении своих мнений, что их никто уже и слышать не хочет. Даже твои друзьянаходят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так многознаешь, что уже не найдется человека, который мог бы стремиться к тому, чтобыспорить с тобой, что ведет только к неловкому положению и причиняетнеприятности. Таким образом, ты не подаешь надежд расширить когда-нибудь кругсвоих знакомых, а он и сейчас весьма узок».

К числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, вжизни Бенджамина Франклина относится его реакция на этот резкий разговор. Онбыл достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно. Онпонял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки иконфликты в общественной жизни. Тогда он по-военному сделал «направо кругом» иначал немедленно менять свою оскорбительно-нетерпимую манеру обращения слюдьми.

«Я взял себе за правило, — говорил Франклин, — вообщевоздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и откаких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретилсебе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как„конечно“, „несомненно“ и т.п. и заменил их в своем лексиконе выражениями:„представляю себе“, „предполагаю“, „полагаю, что это должно быть так или этак“или „в настоящее время мне это представляется таким образом“. Когда кто-нибудьутверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе вудовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурднуюсторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях илипри определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но вданном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим ит.д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах, разговоры, в которых япринимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, вкоторой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их сталипринимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять своиошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучипервым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, чтоприписывал самому себе их ошибки.

Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторогонасилия над своей естественной склонностью, со временем стала стольнеобременительна и столь привычна для меня, что наверное за все последующеепятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление внепререкаемой форме.

И именно этой привычке (после того, как она сталанеотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнениетак рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых илиизменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось моевлияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо былвесьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частымколебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и, тем неменее, в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции».

Как действует метод Франклина в мире бизнеса? Давайтевозьмем два случая в качестве иллюстрации.

Ф. Д. Махони с Либерти-стрит 114 в Нью-Йорке занималсяпродажей специального оборудования для торговли растительным маслом. Однажды онполучил заказ от одного весьма солидного заказчика. Чертежи в синьке былирассмотрены и утверждены, когда случилась крупная неприятность. Заказчикобсуждал свое новое приобретение в кругу друзей и они предупредили его, что онделает большую ошибку. Ему, дескать, всучили совершенно негодную вещь.Оборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком то..., слишкомэто... Подобные слова повергли в смятение его душу, возбудив в нем раздражение игнев. В сердцах он позвонил м-ру Махони и в самых крепких выражениях поклялся,что не примет заказанного оборудования, которое было уже почти готово.