Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

мазками обрисовал только самые типичные характеристики китайцев, живущих в разных регионах Поднебесной. Надеюсь, вам эти знания пригодятся, но они не дают 100-процентной гарантии, что ваш знакомый житель провинции Хунань будет точно таким же, как я его здесь представил.

Теперь мы переходим к следующей части, в которой рассмотрим хитрости китайских бизнесменов из разных регионов.

Часть II

101 китайская хитрость

Китайская пословица гласит: «Нет капусты, которую нельзя было бы продать, есть только капуста по неправильной цене».

В этой части я приведу истории о том, как китайские предприниматели из разных провинций борются за клиентов и вредят конкурентам. Надеюсь, эти рассказы помогут читателям взглянуть на жизнь китайского бизнеса изнутри. В некоторых есть рекомендации по работе на рынке Поднебесной, в некоторых рекомендаций нет, потому что и так все очевидно. Возможно, что-то из написанного можно применить не только в Китае.

Все, о чем я пишу в этой части, взято из реальной жизни. Имена изменены, но совпадения неслучайны. Я не хочу приводить много примеров из древности, потому что они подробно описаны у других авторов. Но надо же с чего-то начать, поэтому первые две истории будут взяты из классики.

ИСТОРИЯ 1

О том, как выход может быть входом

Однажды китайский стратег Гуй Гуцзы, славившийся умением разбираться в людях и манипулировать ими, проводил экзамен для учеников. Задание было специфическим: Гуй Гуцзы зашел в хижину, а ученики должны были придумать способ заставить его выйти наружу. Экзаменуемых было двое. Первый выглядел внушительно, был известен умом и физической силой. Второй был менее выдающимся, но, конечно, тоже был парень не промах, иначе Гуй Гуцзы не взял бы его в ученики. Экзамен они проходили по очереди.

Первый ученик испробовал множество способов: сначала пытался залить хижину водой, потом поджег, звал на помощь снаружи, шумел внутри, пытался воздействовать на учителя как-то иначе, но Гуй Гуцзы оставался непреклонен и не выходил.

Когда первый ученик признал поражение, в дело вступил второй.

Он зашел к Гую и сказал: «Учитель, вы намного мудрее меня, и у меня нет способа заставить вас выйти, но я смогу убедить вас войти в хижину». Гуй Гуцзы был очень удивлен и спросил: «То есть ты признаешь, что не можешь сделать так, чтобы я вышел, но сможешь сделать так, чтобы я вошел?» – «Именно так, учитель», – прозвучало в ответ. Гуй Гуцзы встал и, выйдя из хижины, заявил: «Условия экзамена меняются! Теперь вам надо сделать так, чтобы я захотел войти, а не выйти!» Сказав это, он расположился снаружи и в ожидании посмотрел на своего второго ученика. Тот упал на колени и произнес: «Учитель, простите, я обманул вас! У меня нет способа заставить вас войти в хижину, но я сумел заставить вас выйти!»

Это блестящий пример применения стратагемы подмены: «Украсть балки и заменить их гнилыми подпорками». В данной ситуации подменяется цель: объявлена ложная – войти в хижину, хотя на самом деле задача остается прежней – заставить Гуй Гуцзы выйти наружу.

Здесь мы видим одну из важных составляющих построения и реализации стратегии: свои реальные цели лучше скрывать, потому что они могут расходиться с интересами людей, которые более влиятельны и сильны, чем вы, и это может помешать успешному достижению этих целей. Другая опасность – конкуренты могут украсть идею. Кроме того, нельзя исключать и такое явление, как зависть. Даже когда противоречия нет, вам могут позавидовать и навредить, если вы начнете делиться своими намерениями.

Еще один вариант применения тактики ложной цели: вам нужно чье-то содействие, но этому человеку неинтересно помогать вам просто так. Если вам требуются единомышленники и помощники, можно использовать ложную цель для объединения интересов всех участников процесса.

ИСТОРИЯ 2

О создании тенденций

Смысл стратагем – не принуждать другого делать то, что вам выгодно, а создавать условия для того, чтобы он сам захотел это сделать. Если это удастся, то у вас может получиться достичь цели с меньшими затратами и рисками. Как мне объяснял один предприниматель, надо не продавать товар покупателю, а делать так, чтобы покупатель сам захотел его купить.

Есть древняя притча, в которой описывается такой подход.

Один торговец, живший на севере Китая, узнал, что в южных провинциях дорого стоят лошади. На севере найти лошадей – не проблема, а на юге их легко выгодно продать, так почему бы не провернуть сделку?

Проблема в том, что лошадей было сложно доставить на юг, потому что в то время на дорогах орудовали разбойники. Торговец (его звали Фан Ли) стал наводить справки о тех, кто уже начал торговать с югом. (Обратите внимание: современные китайцы, если им предложить какой-то бизнес, тоже всегда выясняют, занимаются ли уже этим их соотечественники.) Так он узнал, что торговец тканями Цзян Цзыдунь давно проложил безопасный маршрут, «прикормив» бандитов.

Фан Ли решил использовать Цзяна, но надо было сделать так, чтобы торговец тканями сам проявил инициативу. Поэтому Фан вывесил объявление о том, что он организует обоз, идущий на юг, и желающие могут бесплатно переправить свой товар на его лошадях. Не прошло и дня, как Цзян Цзыдунь сам пришел к нему с просьбой переправить его ткани. Фан согласился. Потом они вместе поехали на юг, обоз в полной безопасности дошел до точки назначения, Фан Ли продал лошадей и заработал много денег. Эту историю рассказывают китайским детям, объясняя им принципы взаимовыгодного сотрудничества.

Как видите, подход к сотрудничеству у Фан Ли совсем не такой, как у европейцев. Европеец пошел бы к Цзян Цзыдуню и начал бы уговаривать его поехать с ним. Цзян Цзыдунь выставил бы свои условия: доставить ткани и еще заплатить ему или даже поделиться прибылью от продажи лошадей (возможно, даже в размере 50:50). В конечном итоге Фан Ли заработал бы меньше денег и потратил бы силы и время на уговоры Цзяна. К тому же у него с самого начала было бы немного приниженное положение, так как это он пришел с просьбой. То есть ситуация была бы совсем не такой, как ему хотелось. А так Фан Ли достиг своих целей, всего лишь изменив форму обращения к Цзян Цзыдуню. Смысл применения стратагем состоит именно в этом: используя ум и хитрость, добиваться целей и получать для себя наиболее выгодные условия, при этом избегать существенных затрат и не попадать в опасные ситуации.

На этом экскурс в историю заканчивается, а далее последуют примеры из современной жизни или недавнего прошлого. Для начала – несколько рассказов о том, как студенты (то есть люди небогатые и с невысоким положением в обществе) стали успешными предпринимателями.

ИСТОРИЯ 3

О богатстве на дне термоса

Один студент по имени Лю Цзюнь учился в университете в Шанхае. Он был из небогатой семьи, скромно жил в общежитии и старательно занимался.

Надо дать маленькое пояснение относительно жизни в китайских общежитиях. Есть два их типа: для китайских студентов и для иностранных.

Условия жизни в общежитиях для иностранцев скромные, но неплохие. Обычно это комнаты на два-три человека, иногда даже на одного. На этаже обязательно есть душ, санузел и кухня. Иногда все это может быть отдельным, непосредственно при номере, где живут студенты-иностранцы. Электричество есть круглые сутки.

Другое дело – общежития для китайцев. Там условия почти спартанские. В комнатах живут по шесть–восемь человек, обычно спят на двухэтажных кроватях. Душевая может располагаться в вашем общежитии, а может быть одна на несколько корпусов – тогда для того, чтобы помыться, надо идти в другое здание. Так как условия не очень комфортные, китайским студентам приходится решать множество бытовых проблем. В частности, у каждого есть термос с кипятком, чтобы вечером пить чай, заваривать лапшу быстрого приготовления и т. д. Термос входит в набор предметов, которые приобретают первокурсники в самом начале пребывания в университете, наряду с тетрадями, учебниками и ручками. В кампусах и на прилегающих к ним улицах всегда есть маленькие магазинчики, в которых можно купить любые бытовые мелочи, в том числе термосы.

Однажды Лю по неосторожности уронил свой термос и с огорчением обнаружил, что колба в нем разбилась, то есть пользоваться им больше нельзя. По-хорошему, следовало бы выбросить этот ставший ненужным предмет и купить новый. Но Лю Цзюнь совсем не хотел этого