Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации - Брайан Трейси

Наконец пришло время для кофе-брейка. Я позвонил в офис главного менеджера отеля и сказал, что если в течение двух минут не включат кондиционер и не понизят температуру, мы отменим семинар, откажемся платить деньги и подадим на них в суд иск о взыскании упущенной выгоды. Произошедшее далее просто изумило меня. Я и шагу не успел ступить, как почувствовал холодное дуновение кондиционера. На протяжении двух часов мы просили и выслушивали всевозможные надуманные извинения, но как только пригрозили неуплатой, кондиционер тут же заработал и оставался включенным до конца мероприятия.

Я всегда советую своим клиентам в ситуациях, подобных вышеописанной, позвонить кому-нибудь из ответственных сотрудников арендодателя и сказать: «Мы не будем платить за помещение, если вы немедленно не включите кондиционер и температура не придет в норму». Почти во всех случаях технические проблемы, прежде казавшиеся непреодолимыми, внезапно разрешаются и температура опускается или, наоборот, повышается до комфортного уровня.

Во время семинара или презентации свет имеет огромное значение. Все внимание аудитории должно быть приковано к вашему лицу и отвлекаться от него на наглядные пособия лишь на мгновения. Помните: 70 процентов людей, сидящих в зале, – визуалы. Они усвоят информацию, только если будут видеть ее. Остальные 30 процентов – аудиалы, которые воспринимают новые сведения, только если слышат их достаточно отчетливо. Ваша работа – позаботиться о потребностях и тех и других и удовлетворить обе группы.

В половине случаев, когда вы приедете на место проведения презентации, осветительные приборы окажутся установленными не так, как надо. Поэтому вам следует всегда приезжать заранее, с запасом времени, чтобы тщательно проверить освещение до того, как вы подниметесь на сцену. Если во время выступления выяснится, что со светом что-нибудь не так, будет уже практически невозможно что-либо изменить.

В театре и на телевидении осветители обычно тратят день или два на то, чтобы правильно установить оборудование. Они размещают софиты и двигают их до тех пор, пока не убедятся, что на сцену и на актеров не будет падать тень. Они должны быть уверены: каждый участник представления будет отлично виден всем сидящим в зале, причем из любого угла. Это в идеальном случае.

Как спикер, я тоже должен быть полностью освещен на протяжении всего времени выступления, причем с обеих сторон, чтобы по лицу не бегали тени. Но нередко в конференц-залах лучи света бьют сверху, а не с боков, в результате нижняя половина лица спикера оказывается в тени. Аудитории не нравится смотреть на такого оратора.

Однажды, когда мне в очередной раз предстояло выступать в плохо освещенном конференц-зале гостиницы, мы с организаторами мероприятия попросили о дополнительном освещении, но персонал отеля сказал (помните: отели лгут!), что можно достать лишь один дополнительный софит. Его принесли и установили сбоку. В результате прожектор освещал лишь одну половину моего лица, и я походил на Призрака Оперы в течение всей презентации.

Аудитория отреагировала незамедлительно. Конечно же, негативно. Люди просто разозлились. Они раскритиковали мое выступление и потребовали вернуть им деньги. Освещенное наполовину лицо придавало мне зловещий и мрачный вид, и слушателям это не понравилось. Мы больше никогда не допускали подобной ошибки и не работали только с одним источником света.

Организуя свет к семинару, я прошу техников установить его так, чтобы человек, сидящий в последнем ряду, был в состоянии со своего места разглядеть даже прыщик на моем лице. Я всегда подчеркиваю, что освещение на сцене должно быть таким же ярким, как в операционной. Персонал кивает, делает вид, что соглашается, но втайне думает: он понятия не имеет, о чем говорит. Поэтому приходится проявлять настойчивость.

Во многих случаях технические сотрудники устанавливают сцену и кафедру таким образом, чтобы было удобно вести съемку, не заботясь о качестве освещения спикера. У них на такой случай заготовлено следующее возражение: «Если мы включим все осветительные приборы, то засветим кадр». Эту отговорку вам придется слышать довольно часто. Будьте начеку. Объясните, что вас не интересует съемка. Вас интересует лишь одно: чтобы лицо было хорошо освещено.

Пару лет назад мне довелось выступать в Ирвине. Мой семинар должен был занять всю вторую половину дня. Как обычно, я приехал еще утром, чтобы послушать предыдущего спикера. Когда я вошел в зал – прекрасный конференц-зал отеля Hyatt, – то увидел, что он освещен лишь наполовину. В помещении царил полумрак, почти как в ночном клубе. Спикер был окутан вуалью из темноты. Из зала виднелись лишь контуры его фигуры, как будто он находился где-то далеко-далеко.

Я был потрясен. И тут же привел одного из представителей персонала отеля в зал и спросил его, можно ли включить освещение. В ответ он спросил: «О, так вы хотите врубить свет на полную мощность?» И когда я сказал «да», он тут же подошел к стеновой панели, нажал пару кнопок, и все лампы мигом загорелись. Зал стал похож на классную комнату. И у меня, и у слушателей случился шок: ведь они промучились в полумраке целых два часа, хотя проблема решалась проще простого.

Я не устаю повторять эту фразу. Каждый раз, когда мне предстоит выступать, я говорю организаторам, что мне нужен полный свет, и объясняю: «Это не представление в ночном клубе».

Меня просто поражает, как много профессиональных осветителей считают, что спикер хотел бы, чтобы зал тонул в темноте, а он сам был залит таким ярким, режущим глаза светом, чтобы не мог разглядеть людей из аудитории. Когда освещение устроено подобным образом, возникает еще одна проблема: аудитория начинает смотреть на спикера как на эстрадного артиста и ожидать, что он будет развлекать ее. Люди сидят тихо и наблюдают за «представлением», стараясь не шуметь. Они не реагируют на слова выступающего и не взаимодействуют с ним. Зрители сидят почти как кроты у входа в свои норки, уставившись на залитого светом софитов спикера на сцене.

Помните: если вы не артист, выступающий в ночном клубе, вам нужно то, что называется «сила света в сто свечей на уровне письменного стола». Это означает, что весь зал должен быть освещен так же ярко, как классная комната. Вам нужно, чтобы люди хорошо видели друг друга и вас, а также могли вести записи по теме семинара. Отличная освещенность – важнейшее условие для того, чтобы аудитории было приятно и она осталась довольной.

Люди, расставляющие столы и стулья к семинарам, как правило, получают небольшое жалованье. Некоторые из них даже не могут прочитать инструкцию, которую вы, возможно, с большим трудом согласовали с персоналом конгресс-центра или отеля. У них одна забота: как можно быстрее расставить предметы мебели и уйти, пока их не попросили что-нибудь переделать.