Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар

Здесь у вас может возникнуть естественный вопрос: «Если все эти факты правдивы, то почему у такого большого количества людей сложился негативный образ продавца?» На мой взгляд, для этого есть несколько причин. Своей плохой славой профессия во многом обязана многочисленным, в прошлом непрофессиональным, «деловым» личностям, так называемым «толкачам-янки».

С той поры у многих людей сохранилось мнение о том, что «хороший» продавец – это человек, способный заставить другого купить то, что ему не нужно, или – что еще хуже – заставить человека захотеть купить что-нибудь такое, что ему вовсе ни к чему. В те времена средний покупатель не понимал (многие из них не понимают и сейчас), что профессиональный продавец – это советник, который идентифицирует потребности потенциального покупателя, а затем удовлетворяет их с помощью своих товаров, продуктов или услуг.

Наши проблемы усугубились, когда Артур Миллер сочинил гнусный пасквиль под названием «Смерть торговца». Эта пьеса не только имела длительный успех на Бродвее, но, что невероятно, была показана по телевидению – не один, не два, а целых три раза! Вилли Ломан, продавец и главный герой, являл собой олицетворение законченного неудачника. Отпетый мошенник «профессор» Гарольд Хилл из «Музыкального человека» получил почти такую же популярность, как бедняга Вилли. В умах миллионов американцев эти два человека стали типичными представителями профессии продавца. Ничего более далекого от правды даже вообразить невозможно!

Как продавцы, мы должны в придачу к продаваемому товару или услуге продать еще как минимум две вещи. Как бесплатное приложение мы должны «продать» дух свободного предпринимательства. Кроме того, нам нужно «продать» рабочим и владельцам предприятий, выпускающих наши товары, идею того, что в самых лучших интересах каждой из сторон – посвятить все восемь часов рабочего дня выпуску высококачественных товаров по самым привлекательным ценам, чтобы продавцы могли продавать с еще большей уверенностью и решать еще больше проблем. Американский потребитель желает – даже требует – иметь самый лучший товар по самой лучшей цене, чтобы моя и ваша семьи могли получить наибольшую выгоду.

Преимущества карьеры профессионального продавца громадны. За возможным исключением священников и симфонических дирижеров, продавцы могут похвастаться самой длительной активной карьерой среди всех известных профессий. Лично я начал, когда мне не было и восьми лет, и собираюсь продолжать еще долгие годы.

Виктор Кристен из города Пасадена, штат Калифорния, до сих пор в строю, несмотря на свои 94 года. Он продает автомобили уже 78 лет и является лучшим продавцом агентства «Colliau Chevrolet». Он не думает даже о том, чтобы сбавить темп, не говоря уже об уходе на покой. Здоровье у него в полном порядке. Его жена умерла четыре года назад, и теперь у него появилась возможность жениться на подружке, молоденькой «цыпочке», которой всего 72. Помимо того, что он является ведущим продавцом фирмы, Виктор пишет книгу «Зарождение и развитие автомобильного бизнеса: я при этом присутствовал». Его ум и тело в отличной форме, и он говорит, что у него нет проблем, которых не мог бы вылечить плотный обед.

Еще одной поразительной особенностью профессии продавца является то, что с годами ваша эффективность только увеличивается. Психологическая гимнастика, постоянно необходимая в торговле, способствует поддержанию гибкости мышления, а накопленный опыт увеличивает ваши шансы на расширение постоянной клиентуры и, соответственно, на рост чистого дохода. Благодаря тому что самым важным условием завоевания доверия покупателя и стабильности карьеры является честность, практичность искренних отношений становится еще более очевидной. Когда продавец устанавливает с покупателем отношения доверия и взаимопонимания, с его карьерой происходят поистине удивительные вещи.

Прелесть профессии продавца состоит еще и в том, что вы можете начать в самом юном возрасте. Классический пример – Ларри Хоуз, старшеклассник школы Хайленд-Парк в Далласе. Ларри получил свою карточку социального обеспечения в 10 лет, но к тому моменту его стаж продавца составлял уже три года. Мать платила ему сладостями за то, что он прогуливался с рекламными щитами перед магазином осветительных приборов, где она работала менеджером. В 11 лет он получал два доллара в час за работу на складе магазина, но не мог удержаться от соблазна время от времени пробираться в торговый зал, чтобы продать пару ламп. В результате одной из таких вылазок он продал бронзовую лампу стоимостью 300 долларов.

В январе 1980 году мать Ларри, Сандра Дженнингс, открыла собственный магазин оконных принадлежностей «Белое пятно», специализирующийся на продаже готовых и заказных горизонтальных и вертикальных жалюзи, штор и гардин. Ларри было 14, а его брату Джею – 16, но они стали первыми продавцами, которых она наняла. Сегодня в «Белом пятне» работает 17 человек, а шестнадцатилетний Ларри занимает должность ведущего продавца и продает товаров в среднем на 50 тысяч долларов в месяц. Менеджер магазина Луис Спаркс говорит: «Вы можете положиться на Ларри в том, что он сделает любую работу как надо. Он хороший продавец и уверен в своих способностях, но очень немногие из покупателей осознают, что ему всего 16 лет, потому что он выглядит и ведет себя так, словно ему намного больше».

Сандра Дженнингс – самая большая поклонница своего предприимчивого сына. «Он просто создан для бизнеса, – говорит она о самом младшем из своих четверых детей. – Шестое чувство подсказывает ему не упускать ни одного из покупателей. Он быстро учится, подмечает все, что происходит вокруг, и любит людей. Он невероятно любознателен и прошел все операции – измерял окна, устанавливал жалюзи, вел документацию».

По словам Ларри, «продавать не трудно. Собственно говоря, это даже очень легко, когда ты знаешь свой товар и у тебя есть цель. Люди приходят в магазин или прицениться, или купить, или сравнить модели и стили. Моя задача – показать им все так, чтобы они вышли с чувством уверенности в возможностях “Белого пятна” и в правильности своего окончательного выбора».

Ларри – молодой человек с конкретной целью в жизни. «Я хочу стать богатым, – говорит он с далеко не детской серьезностью. – Я хотел бы стать частным инвестором, покупать и продавать дома с целью инвестирования, заниматься ценными бумагами, нефтью, владеть сетью предприятий, может быть, универмагов или ресторанов. Главное для меня – работа, и после выгодной продажи я чувствую себя потрясающе. Мне особенно нравится работать по субботам, когда все трудятся с удвоенным усердием, стараясь продать как можно больше». Ларри вовсе не считает себя трудоголиком, но он всегда готов бороться за достижение поставленной цели, а сложность задачи и увлекательность процесса продажи являются важнейшими факторами в его работе.

В настоящее время Ларри работает за зарплату, но предпочел бы получать комиссионные. Однако с «боссом» он эту ситуацию пока не обсуждал. «Не уверен, что мама пойдет на это, – смеется он, – но я с удовольствием взял бы пять или семь процентов от 50 тысяч долларов в месяц комиссионных. Меня не пугает работа за комиссионные, потому что она заставляет тебя пошевеливаться».