Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар

Мне кажется, что одна из причин моей любви к профессии продавца – это гарантия занятости, которую обеспечивает эта работа. Если мой сын придет ко мне и спросит, какая работа, по-моему, является самой востребованной, я без колебаний отвечу, что это работа продавца. Он так же, как и вы, может ошибочно полагать, что продавцы – единственные люди, которые работают только ради комиссионных. Такое заблуждение вызовет естественный вопрос: «Неужели эта работа действительно гарантирует занятость?»

Ответ: «Да, она действительно дает гарантию занятости, к тому же, любая работа – это работа за комиссионные». Моя секретарша – и коль на то пошло, то и любой другой человек в нашем обществе – по сути дела, работает за комиссионные. Продавец и любой другой человек, независимо от того, получает он заработную плату или комиссионное вознаграждение, все равно работает за комиссионные.

В конечном счете, человек может работать кем угодно, но если в его труде отсутствует элемент производства, то отсутствует и гарантия занятости. Поэтому будь вы на окладе или на комиссионных, но все равно работаете за комиссионные, даже если вы – президент Соединенных Штатов. Как вы, может быть, слышали, если президент будет плохо выполнять свои обязанности, то даже он потеряет работу. По-моему, все ясней ясного.

Работа продавца дает гарантию занятости, и вот пример в поддержку этого утверждения. Вы, может быть, помните, что в 1981–1982 годах у нас была рецессия. За этот период десятки тысяч честных, искренних, увлеченных, добросовестных, трудолюбивых, продуктивных мужчин и женщин потеряли работу. Среди них были представители всех профессий: учителя и полицейские, пилоты и стюардессы, официантки и секретарши, адвокаты, дворники и механики. Они лишились работы не потому, что не хотели работать, и не потому, что у них не было способностей, а только потому, что этого потребовала экономика.

Вот мой вопрос: назовите одного, всего лишь одного, честного, искреннего, увлеченного, добросовестного, трудолюбивого, продуктивного продавца, который потерял работу. Если продавец терял работу по не зависящим от него причинам, таким как, к примеру, уход компании из бизнеса, то в большинстве случаев ему нужно было только выйти на улицу – или даже постучать в соседнюю дверь – и почти немедленно он получал новую работу.

Никогда не забуду случай, произошедший со мной в Атланте, штат Джорджия, когда я вел там торговый семинар. Перед самым началом семинара ко мне подошли два хорошо одетых молодых человека в возрасте примерно 30 лет и спросили, могут ли они получить назад деньги за билеты. Они объяснили это тем, что только что потеряли работу продавцов из-за личного конфликта со своим менеджером. Так как они больше не работали продавцами, то изучение дополнительных приемов продажи было им почти или вовсе ни к чему (они явно на какое-то время потеряли чувство реальности и не осознавали, что теперь – больше чем когда-либо – навыки продажи были необходимы им для того, чтобы продать себя другому работодателю).

Я задал молодым продавцам два вопроса. Первый: «Вам нравится продавать?» Оба ответили утвердительно. Второй: «Вы хотели бы работать продавцами в другом месте?» Они снова ответили утвердительно. Тогда я заверил молодых людей в том, что если они примут участие в семинаре, то к вечеру у меня будет для них дюжина приглашений на собеседование по поводу трудоустройства.

В тот вечер, когда в моей лекции я дошел до вопроса о гарантии занятости, то задал аудитории два вопроса. Первый: «Кто из вас работает менеджером по продаже?» Из пяти сотен человек подняли руки примерно сто. Вопрос номер два: «Кто из вас хотел бы провести собеседование с двумя энергичными молодыми продавцами, обладающими превосходной внешностью и влюбленными в свою профессию, но потерявшими работу из-за личного конфликта со своим менеджером?» В ответ поднялось примерно 75 рук. Двое молодых людей получили возможность выбрать любое из дюжины солидных предложений именно в той сфере, которая их интересовала.

Да, профессия продавца гарантирует занятость.

Как сказал генерал Дуглас Макартур, «гарантия занятости – это способность приносить пользу».

Пока вы можете приносить пользу, мои торгующие друзья, работа вам гарантирована.

Профессия продавца предполагает не такое, как у всех, отношение к жизни и бизнесу. В неторговых сферах спад в бизнесе, как правило, заставляет руководство собирать так называемые «печальные вечеринки» (такое название придумала миссис Мами Маккаллох – женщина, разработавшая курс «Я МОГУ» для средних школ; она же говорит, что много печальных вечеринок проводится на индивидуальной основе). На них руководители объявляют, что ввиду необходимости преодоления временных трудностей они вынуждены сократить рабочий день и отказаться от услуг нескольких уборщиков, секретарш и разнорабочих. Сохраняя полное присутствие духа, они объясняют, что, несмотря на тяжелые времена, «мы будем бороться и надеяться на лучшее».

Мир торговли в условиях спада ведет себя иначе. Когда СМИ объявляют о наступлении рецессии, руководители собирают всех сотрудников и говорят: «Зная, что вы много наслышаны об ужасах рецессии, мы нашли верный способ борьбы с ней. Все, что нам нужно сделать, – это снизить объемы продаж». Правильно? Ничего подобного!

Руководство поступает просто. Они созывают конференцию менеджеров и поручают им провести общие совещания на тему о прекращении всяких совещаний. Президент, председатель правления и менеджеры отделов получают мощный заряд энергии и рвутся в бой. Они собирают свои войска, раскатывают красную ковровую дорожку и с огромным воодушевлением объявляют: «Ребята, мы знаем, что все вы знакомы с этими совершенно безосновательными слухами о рецессиях. Так вот, теперь послушайте, что думаем об этом мы. Мы считаем, что рецессии могут быть только у вас в голове! Они ничем не отличаются от многих других вещей. Вы можете либо присоединиться к ним, либо нет. Наша компания придерживается политики неприсоединения. Позвольте мне объяснить вам, что мы будем делать. Мы устроим такой конкурс, какого вы еще в жизни не видели! Мы поднимем призовые так высоко, как вам и не снилось. Мы предложим нашим покупателям и вам (как продавцам) такие стимулы, которые приведут всех в такой восторг и вызовут такой энтузиазм, что все будут молиться, чтобы так называемая рецессия никогда не кончалась. Мы развернем такую рекламную кампанию, что у вас голова пойдет кругом! Мы организуем для всех вас такую программу переподготовки и мотивации, что ваша эффективность и производительность подпрыгнут до небес. Мы будем продавать больше и лучше, чем когда бы то ни было».

Является ли такой подход реалистичным? Эффективен ли он? Я отвечу на это вопросами к тем из вас, кто занят в этом бизнесе с 1980 года или раньше. Это правда, что в 1981 году вы заработали больше, чем в 1980-м, не так ли? Это правда, что в 1982 году вы заработали больше, чем в 1981-м, не так ли? (А ведь это были годы «рецессии».) А теперь вы зарабатываете больше денег, чем когда-либо за всю свою прошлую карьеру в торговле, разве не правда? (Примечание автора: я задаю эти вопросы живой аудитории с 1976 года, который последовал за рецессией 1974–1975 годов, и могу сказать вам, что число людей, чьи дела идут все лучше и лучше, всегда значительно, независимо от состояния национального рынка.)