Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - Ларс-Йохан Эге

Вопрос 8: Нужно ли мне всегда использовать все шаги?

Нет, конечно, нет. Иногда этап, который достигается благодаря какому-то из шагов, уже прошел сам по себе, и вам просто нужно продолжать действовать по ситуации уже оттуда, где вы сейчас находитесь.

Допустим, вы собираетесь встретиться с кем-то на работе, у вас обоих хорошее настроение и отношения. Тогда вам следует больше сосредоточиться на том, чтобы заранее продумать и сформулировать хорошие альтернативы (возможно, с помощью списка важных вещей). Мой предыдущий совет применим и здесь: адаптируйте шаги в соответствии с ситуацией, в которой вы оказались.

Вопрос 9: Обязательно ли встречаться лично, или можно договориться по электронной почте или по телефону?

В эксперименте, проведенном исследователями из Гарварда, подопытным было поручено договориться о покупке и продаже продукта[52]. Некоторые пары встретились лицом к лицу, а другим пришлось использовать электронную почту или обсуждать сделку по телефону.

После эксперимента исследователи убедились, что 60 % пар, видевших друг друга физически, приняли более выгодные решения, которые принесли пользу обеим сторонам. Лишь 22 % диалогов оказались успешными по электронной почте, и 38 % по телефону. Кроме того, более половины экспериментальных групп, которые общались по электронной почте, отказались от попыток достичь соглашения. Это произошло с 19 % тех, кто встречался лицом к лицу, и только с 14 % тех, кто пользовался телефоном.

Это можно объяснить тем, что, когда мы не видим друг друга, эффект зеркальных нейронов уменьшается или вовсе пропадает. На практике это означает, что людям трудно чувствовать доверие и уверенность. Вместо этого появляется тенденция недоверия собеседнику и сомнение в чистоте его намерений.

Что вы можете сделать для решения проблемы, если при этом вам приходится пользоваться электронной почтой или телефоном? Вы можете проследить за тем, чтобы не поднимать раньше времени важные вопросы. Вместо этого потратьте время на создание личной атмосферы. Еще один совет: читать свои письма несколько раз, прежде чем отправлять их, и быть предельно ясным в своих рассуждениях и выводах. Если после этого вы получите ответ, который покажет, что другой человек что-то неправильно понял, вам следует подумать о том, чтобы продолжить рассмотрение этого вопроса и прояснить свою позицию в личной встрече.

Другим решением может быть комбинация, когда вы регулярно проводите личные встречи, тогда как большая часть общения осуществляется по почте или SMS.

Вопрос 10: Можно ли достичь согласия, даже если решение несправедливо?

Вы знаете, что моя позиция такова: обе стороны после встречи должны чувствовать себя удовлетворенными. Если одна из сторон в данный момент не считает, что решение, которое вы собираетесь принять, является единственно правильным, вам следует подумать, действительно ли оно правильное.

Однажды я услышал историю датского туриста, который отдыхал на Ближнем Востоке. Он приехал на рынок и принялся осматривать висевшие на стенах ковры ручной работы. Одна семья предложила ему настоящий ковер ручной работы, над которым они трудились долгое время, и согласилась на оплату немецкими марками. Он заплатил семье бесполезными рейхсмарками, деньгами Веймарской республики времен послевоенной Германии, и у него даже хватило наглости по возвращении домой хвастаться своим «подвигом».

Я совершенно уверен, что сам по себе вид ковра на стене в его доме в конечном итоге заставит его почувствовать себя очень неуютно. Большинство людей рано или поздно обнаруживают, что в жизни есть ценности важнее денег.

Мой вам совет: если вы окажетесь в ситуации, когда можете принять решение, которое явно поставит другого в невыгодное положение, вспомните переговорщика или родителя подростка: проблема другого человека – это в какой-то мере и ваша проблема.

Как я подчеркивал в начале книги: возможно, вы уже достигли соглашения с другими людьми, но с углублением знаний и понимания того, что действительно работает и почему оно работает, вы сможете улучшить свои результаты. И это, несомненно, приведет к улучшению качества жизни.

Для этого у вас есть пять простых шагов и множество советов, которые основаны на научных исследованиях, выявивших методы, работающие в реальной жизни. Конечно, на протяжении многих лет я также получал подтверждение, что все советы работают.

Теперь не забудьте попрактиковаться в том, чему вы научились. Чтобы стать хорошим теннисистом недостаточно просто прочитать автобиографию Бьорна Борга, – нужно выйти на корт и потренироваться. На практике вы вскоре станете чувствовать правильные решения, меньше будете вступать в конфликты и научитесь устанавливать хорошие отношения. Возможно, и в сотрудничестве с людьми, которые много для вас значат.

Абсолютное счастье – это универсальный принцип, который гласит, что сотрудничество для нас выгоднее, чем борьба и конкуренция. Но я также надеюсь, что вы сможете поднять взгляд и посмотреть шире, увидев, как в долгосрочной перспективе эта идея улучшит вашу жизнь.

Подумайте обо всех бедах и конфликтах, с которыми мы сталкиваемся в окружающем мире. Сколько из них связано с тем, что кто-то эксплуатировал другого человека неэтичным и ненадлежащим образом, после чего ушел с полными карманами, оставив его в проигрыше?

Сегодня все говорят об устойчивом обществе. Я считаю, что тенденция устойчивого развития является признаком того, что многие люди просыпаются от мысли о проигравших, которые всегда будут возвращаться и жаждать мести. Это относится и к тем случаям, когда мы пытаемся красть ресурсы у планеты Земля, не задумываясь о последствиях.

Теперь в какой-то ситуации – возможно, в разговоре с партнером, коллегой или подростком, – когда вам удастся создать Абсолютное счастье, вы сможете сказать себе:

«Я так хорошо справился! Лидерам всего мира есть чему поучиться у меня».

Лично я совершенно уверен, что так и будет. Устойчивое поведение в собственной жизни – это, пожалуй, самое важное, что мы можем сделать для того, чтобы поучаствовать в построении лучшего мира. Если смотреть шире, мы вносим свой вклад в формирование отношения к жизни у других людей. Это не оставляет в проигрыше ни человека, ни страну, ни планету. Я знаю, что легче сказать, чем на деле начать соответствовать этим благородным словам, но каждая попытка ценна. Даже если у нас не всегда получается.

Хочу также выразить вам большую благодарность за предоставленную мне возможность рассказать, с чем я работаю уже несколько лет. Написание книги дало мне мощный положительный заряд. И поэтому я хочу сделать все, что в моих силах, чтобы вы почувствовали то же самое. Чтобы все, наконец, стали жить в соответствии с названием и содержанием книги.