Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - Ларс-Йохан Эге

«Я просто думаю, что это совершенно ни к чему, играть три матча в неделю. Это может привести к повышению травмоопасности. Кроме того, я считаю, в долгосрочной перспективе это принесет нам выгоду».

«Вопрос в том, пойдет ли это на пользу ребятам, – возражает Оливер. – Ты сам был тренером и должен понимать, что вовсе не обязательно угождать всем родителям. Это не главное, нет! А главное – иметь широкий охват в деятельности клуба».

«Сейчас речь идет не о родителях, а о нашей долгосрочной стратегии», – говорит Генри и поднимает мячи с пола.

«В каком смысле?» – говорит Оливер, стоя со скрещенными руками.

«Мне нужно забрать это и отнести на место», – говорит Генри, поворачивается и уходит, показывая тем самым, что разговор окончен.

«Я уже не уверен, подходит ли мне этот клуб», – громко говорит Оливер ему вслед.

«Тогда у нас уже есть кое-что общее», – бросает ему Генри, не поворачиваясь, и закрывает за собой дверь.

Теперь вернемся к самому началу. Стоит отметить, что Оливеру так и не удалось приблизиться к желательному для команды решению, совсем наоборот. Что Оливер сделал не так? Он:

• начал разговор в плохом настроении;

• не подготовился;

• умудрился довольно быстро настроить против себя Генри;

• не может начать конструктивный диалог с Генри по актуальному вопросу.

Мы дадим Оливеру еще один шанс и рассмотрим, как на самом деле ему стоило себя вести, чтобы добиться хорошего результата для всех членов клуба. Давайте посмотрим, как все пройдет, если он воспользуется пятью шагами.

Сидя в машине, Оливер замечает, что после напряженного рабочего дня и тренировки по футболу он очень устал. Когда он вспоминает о том, что только что услышал, он понимает, что ему ничего иного не остается, кроме как поговорить с Генри. И желательно даже уже сегодня вечером. Но Оливер понимает также и то, что все закончится плохо. Лучше поехать домой, хорошенько выспаться, а затем уже решить, как быть дальше. Завтра суббота, и Генри почти наверняка будет в клубе. Загорается зеленый свет, и Оливер едет домой.

Оливер просыпается отдохнувшим, после завтрака с подругой Лизой его настроение становится еще лучше. (Шаг 1: Позитивные эмоции!) Теперь он немного успокоился после свалившейся на него вчера новости. Оливер формулирует свое предложение о том, чего он действительно хочет: я хочу качественной и продуктивной работы клуба для максимального количества подростков. (Шаг 2: Начинайте думать!) Маловероятно, что новый председатель преследует иные цели, считает Оливер и понимает, что договориться с ним будет не так уж и сложно. Когда он пытается представить себе точку зрения нового председателя, ему становится любопытно узнать, что на самом деле им движет. Он решает это выяснить при встрече. Он натягивает спортивную форму и направляется к выходу.

В машине Оливер размышляет об альтернативах. Он находит два решения, если проблема заключается в интенсивности игры среди членов команды. Должна быть возможность иметь одну юношескую команду вместо двух – это означало бы, что члену команды нужно было бы гораздо реже заменять игроков на соревнованиях, и тогда можно было бы обойтись теми, кто сам изъявляет желание играть. Или они могут менять игроков местами в двух юношеских командах. Конечно, уровень в целом стал бы ниже, но все желающие смогли бы участвовать в матче.

Приехав в клуб, Оливер выходит из машины и видит Генри возле клуба, он собирает конусы после вчерашних спортивных мероприятий. Оливер делает шаг вперед по направлению к увлеченному председателю, тихо повторяя свою Счастливую формулу (Спасибо, вечеринка, Лиза, лучший!)

«Привет! – говорит Генри, увидев Оливера и подбирая одновременно с земли последний конус. – Как дела?»

«Хорошо, спасибо, – отвечает Оливер. – У тебя есть минутка или две?»

«Конечно, я только отнесу их в кладовку».

Оливер подхватывает сетку с мячами, которые кто-то забыл убрать.

«Я возьму их!..»

«Я слышал, что у тебя в планах кое-какие изменения в командах», – говорит Оливер, когда они уже сидят в конференц-зале клуба.

Генри начинает рассказывать о родителях, которые звонили и возмущались, что их детям пришлось пропускать школу из-за травм, полученных в результате перегрузок на тренировках. Генри объясняет, как он почувствовал, что должен что-то предпринять, чтобы избежать дальнейших жалоб. Оливер слушает, задает пару вопросов и кивает (Шаг 3: Налаживаем взаимоотношения!)

Спустя некоторое время Оливер приходит к выводам, что уже достаточно потрудился над налаживанием контакта, и теперь он хочет представить свои аргументы как можно более лучшим образом. (Шаг 4: Выбирайте слова!) Поэтому он дает детальное описание своего взгляда на юношескую легкую атлетику в целом, и говорит, насколько важно, по его мнению, чтобы каждый мог бы при необходимости заменить другого. У Генри серьезное выражение лица, когда он смотрит на Оливера, и он все время кивает в подтверждение его слов. Тогда Оливер решительно (и жестко) заявляет:

«Отмена юношеских команд идет, на мой взгляд, вразрез идее иметь широкий диапазон и мобильность в легкой атлетике! Как на это отреагировали в комитете?»

Генри настаивает на том, что он тоже за широкий диапазон, но понимает, что должен что-то делать с жалобами, поступающими от родителей.

Оливер упоминает о своих альтернативных предложениях. Генри слушает с интересом, а затем спрашивает Оливера, готов ли он организовать отбор для одиночной юношеской команды и позаботиться об администрировании (оказывается, что Генри вообще не любит бумажную работу). Оливер говорит, что он может позаботиться о бумажной работе и контактах с родителями. Генри выглядит очень довольным.

«Завтра я снова встречусь с комитетом. Я расскажу им о нашем разговоре, а вечером в понедельник мы сможем продолжить это обсуждение, хорошо?» – говорит Генри и протягивает руку.

«Звучит неплохо», – соглашается Оливер.

Они пожимают друг другу руки и расходятся.

Все прошло намного лучше, когда Оливер использовал шаги.

Вы можете сказать: «Остановитесь и докажите это!» «Конечно, они ведь еще не пришли к соглашению, не так ли?»

Нет, никакого решения принято не было, но сейчас шансы намного больше, чем после того, как Оливер попытался сделать это по первому сценарию. Вот как это бывает: мы всегда должны стремиться к принятию решения, но иногда это невозможно, и это не обязательно является какой-то проблемой.

Если вы не придете к решению на месте, преимущество заключается в том, что у вас будет больше времени для отстаивания своих позиций. В случае с Оливером, после первой встречи он знает гораздо больше: аргументы Генри и что лежит в основе решения комитета. Оливер также установил добрые отношения с Генри, которые будут полезны ему на следующей встрече. Когда Оливер будет использовать шаги и готовиться к продолжению обсуждения, возможно, он поймет, что можно связаться с национальной легкоатлетической ассоциацией и обсудить это напрямую с ними. Вполне вероятно, что у них будут некоторые советы, примеры того, как другие местные ассоциации решают подобную проблему, а также они смогут и проинформировать его о национальных правилах. Это означает, что Оливер сможет прийти на следующую встречу с еще бо́льшим запасом знаний и альтернатив.