Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Легко понять, почему на протяжении десяти лет, прошедших между 1995 и 2005 годами, шло стабильное вырождение прав на аборты и по всей стране закрывалось множество специализированных клиник.

А потом пришёл Дональд Трамп, который в дебатах с Хиллари Клинтон говорил об абортах в самых жестоких выражениях: «Если вы поддерживаете Хиллари, то получается, что ребёнка можно вырвать из утробы матери на девятом месяце, то есть его можно убить непосредственно перед его появлением на свет». Хотя эта апокалиптическая речь, описывающая нелегальное детоубийство, вероятно, и понравилась его сторонникам, я сомневаюсь, что Трамп этими своими словами сколько-нибудь расположил к себе тех, кто не определился. Он совсем перегнул палку. Или рамку.

Устроение вокруг проблемы новых рамок далеко не всегда требует изменения терминологии. Вы вполне можете оперировать теми же терминами, что и ваш оппонент.

СУПРУГА: Он у нас довольно-таки смышлёный. Ленивый, правда.

ВЫ: Да, ленивый. И как нам его мотивировать?

Впрочем, можете и изменить термины.

ВЫ: Нет, я бы не сказал, что он ленивый. Ему просто часто бывает скучно.

Или можете дать им новое определение.

ВЫ: Если «ленивый» предполагает упоительный обстрел пришельцев на экране компьютера и постоянную тренировку моторики рук, то да, он ленивый.

Один из наилучших способов определить термин – это дать ему новое определение. Не принимайте определение оппонента. Придумайте своё. Так вы можете создать впечатление, что вы соглашаетесь с аргументом оппонента, в то время как вы полностью лишили его почвы под ногами. Большинство юристов дают словам и терминам новые определения на инстинктивном уровне. Когда президент Билл Клинтон сказал государственному обвинителю по особо важным преступлениям: «Всё зависит от того, как мы смотрим на вещи», он именно дал термину новое определение – к сожалению, он это сделал с юридической холодной точностью. У Уэйна в фильме «Мир Уэйна» это получается лучше.

УЭЙН: Гарт, вообще-то свадьба в некоторых странах является наказанием за шоплифтинг[6].

На всякий случай поясню, что, когда я говорю об определении значений терминов, я не имею в виду выбор одного из восьми существующих определений слова «свадьба» в Оксфордском словаре английского языка. Словарь всего-навсего даёт нам буквальное значение этого слова, его определение. Уэйн же делает иное. Он меняет саму коннотацию этого слова – мысли, которые оно зажигает на грани сознания. Гарт поддразнил Уэйна, спросив, собирается ли тот вообще жениться на своей девушке; с точки зрения Гарта, коннотацией свадьбы является нечто взрослое и слащавое. Ответ Уэйна полностью стирает все представления Гарта о свадьбе и заменяет их мерами пресечения.

Назначение новых определений хорошо показывает себя в сфере политики, где кандидаты стремятся вешать ярлыки друг на друга.

КОНСЕРВАТОР: Мой оппонент – это очередной либерал, следующий принципу «облагай налогом и трать».

ЛИБЕРАЛ: Слово «либерал» не означает «облагай налогом и трать». Это просто мерзкое клеймо. «Либерал» – значит заботиться о семьях рабочего класса. Мой оппонент – консерватор, что значит, что это человек, обворовывающий рабочий класс и угождающий богачам.

Тактика определений может одинаково хорошо помогать вам как дома, так и в офисе. Эта тактика может помочь вам увернуться от очередного ярлыка – от риторической практики прикрепления уничижительного термина к человеку или к идее. Тактика определения позволяет вам моментально отразить атаку. Вы принимаете определение оппонента или нет?

Вам может даже показаться, что оскорбление, которое вам наносит ваш оппонент, на самом деле выгодно для вас, поскольку оно открывает вам возможность совершить риторическое парирование.

БРАТ: Ты говоришь как ботаник.

ВЫ: Да, я говорю как ботаник. Я и есть ботаник.

Если это определение не вполне подходит вашему аргументу, то вы можете попробовать изменить его, то есть дать оскорблению новый смысл.

ВЫ: Если говорить как ботаник означает говорить со знанием дела, то да, я говорю как ботаник.

Если вы в ладах с определениями, то вы можете вообще на лету схватить любой ярлык, который в вас швырнули, и кинуть его обратно в оппонента с двойной силой. (Это не работает в таких случаях, когда определение даётся целой проблеме, а не людям или отдельным концепциям.)

Очевидно, вы не хотите, чтобы ваш оппонент обладал совершенно убийственным для вас ярлыком. Убедитесь в том, что те определения, с которыми вы имеете дело, могут быть обращены в вашу выгоду. Представим, что вы упрекаете своего брата в том, что он говорит как ботаник. Дополните свои слова каким-нибудь неотразимым определением.

ВЫ: Ты просто говоришь как ботаник: постоянно пользуешься модными жаргонизмами, чтобы показать всем, какой ты умник.

БРАТ: Так я умник. Слушай, если ты сомневаешься в своём объёме знаний, то не вини в этом меня.

Что же пошло не так? Вы дали хорошее определение ботанику: человек, нарочито употребляющий модные слова. Дело в том, что после этого вы употребили ещё один термин – «умник» – и не дали ему определения. Лучше говорить так:

ВЫ: Ты просто говоришь как ботаник: постоянно выделываешься со своими заумными словечками.

БРАТ: Я не выделываюсь! Я использую слова, которые знает любой образованный человек.

Теперь вы перевели оппонента в оборонительный режим и можете поднажать.

ВЫ: Использование малоизвестных слов не говорит о том, что ты умный.

В такой момент вы уже вполне можете перевести спор в будущее время и нанести сокрушительный удар.

ВЫ: Поэтому давай в простых выражениях обсудим, как мы будем платить за мамину страховку.