Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

• Затем коснитесь какой-нибудь частной проблемы или какого-нибудь частного решения, обязательно при этом следя за тем, чтобы разговор шёл в будущем времени.

Средства определения подпадают под стратегию позиции – ментального места, которое вы занимаете в начале спора. Если факты работают против вас, дайте проблеме определение (или замените существующее). Если это не работает, покажите маловажность предмета спора. Если и это не сработает, покажите маловажность всего спора. В конце концов стратегия позиции (в нисходящем порядке) выглядит вот так:

• Факты.

• Определение.

• Качество.

• Релевантность.

Довольно о заботе об аудитории и о её кормлении. Она уже думает, что вы бойскаут, вы уже прониклись её настроением, привели её в доверчивое состояние, пообещали ей обильные награды и извлекли из её сознания убеждения и желания. Давайте теперь извлечём выгоду из этой аудитории. Пора применить логос и достичь ваших целей.

Общее место даёт нам отправной пункт. В речи, которую Гомер Симпсон произносит перед группой австралийцев, он пользуется сразу двумя: ценностью безопасных улиц и предполагаемым пристрастием его аудитории к слабым людям и ботаникам.

ГОМЕР: Мы, американцы, перестали практиковать телесные наказания, и с тех пор наши дела стали как нельзя лучше. Улицы стали безопасными. Старики вальяжно шествуют по самым тёмным переулкам. А всяких слабых людей и ботаников почитают за их способности к программированию. Так позвольте же своим детям нарезвиться вдоволь, ибо, как говорится в одной поговорке, «позвольте своим детям нарезвиться вдоволь».

Этот пассаж вдвойне примечателен ввиду логического использования в нем общих мест и смелого безразличия к фактам. Если вы хотите, чтобы ваши улицы были безопасны, а ваших ботаников почитали, то, по версии Гомера, вам просто не нужно бить своих детей. (Действительно ли австралийцы хотят, чтобы их ботаников кто-то почитал, и являются ли безопасные улицы следствием небитых детей – эти вопросы выходят за рамки данной дискуссии.) Гомер потрясывает перед ними Выгодный приз, который, по идее, должен предлагать своей аудитории каждый рациональный убедитель, и уверенно шествует по тёмному переулку собственного невежества.

Для многих из нас одним из самых неприятных свойств спора является ощущение того, что мы недостаточно хорошо знаем проблему. Как бы ни были важны факты, в споре они не всегда вам доступны. В таких ситуациях, когда вы не можете их употребить, вам на помощь приходит логос. Он позволяет пропустить факты, если это нужно, и вместо них переключить внимание на рациональную стратегию, определения и прочие тонкие тактики.

Логос также хорошо работает и в интересах обороны, поскольку с ним вам не нужно удостоверяться в достоверности каждого своего аргумента. Что вы будете делать с ребёнком, утверждающим, что он выполнил своё домашнее задание? Как вам отреагировать на телевизионный ролик, который явно направлен против военного прошлого одного политического кандидата? Возможно ли слушать разговорное радио и при этом отличать факты от вымысла? Самые гнусные политические ролики, самые бездарные попытки продвинуть товар и самые глупые человеческие ошибки – всё это происходит исключительно из-за логического невежества.

Скудная логика влечёт за собой бесполезную трату времени и истощение бюджета. Дети используют её, чтобы издеваться над своими родителями: «У всех такое есть, а мне нельзя», «Всем это можно, а мне нельзя». Родители же отвечают на издевательства детей той же скудной логикой: «Если бы твои друзья прыгнули с моста…» Врачи убивают ею своих пациентов: «С вами всё в порядке, однако анализы показали…» Она может сделать вас излишне полным: «Ешь всё и будь благодарен – дети в Африке мечтают о таком». Кандидаты основывают на ней свои политические кампании. (Марко Рубио: «Для Америки пути назад нет».) Мы даже войны ведём на дурной логике: «Если мы прекратим сейчас, то тогда получится, что наши солдаты отдали свои жизни просто так». Убеждающие опросы, состоящие из лживых вопросов и готовых ответов, являются прямым проявлением дурной логики: «Вы поддерживаете финансируемые государством аборты и право женщины на выбор?» Это не просто логическая педантичность. Тут речь идёт о кредитных линиях и линиях талии, о жизни и смерти, о самом будущем человечества!

Извините меня за мои гиперболы – которые, кстати, не обязательно нелогичны, несмотря на то что школьное образование или «Звёздный путь» вас могли обучить обратному. Моё логическое образование до колледжа полностью основывалось на мистере Споке из вышеупомянутого сериала. Спок научил меня тому, что всё, что мало-мальски отмечено влиянием эмоций или ценностей, является «нелогичным», и то обстоятельство, что я являюсь землянином, мешает мне делать трезвые суждения. Вулканцы могут быть логичными; остальные совершенно безнадёжны. Меня это устраивало, потому что его логика была во многом для меня удобна. Однако в риторике (и в некоторых ответвлениях формальной логики) эмоции далеко не во всех случаях являются вредным излишеством. Мистер Спок, как оказалось, не был никаким философом. Он просто был занудой.

Элементарная логика, которой обучают в образовательных учреждениях, конечно, является шагом вперёд по сравнению со «Звёздным путём», тем не менее даже она не применима ко многим жизненным ситуациям. Одна из причин этого состоит в том, что, в то время как риторика помогает нам понять, как происходит коммуникация между людьми, формальная логика находит в реальной жизни минимальное применение. Исключительно логический, диалектический аргумент очень походит на математическую формулу. Хотя диалектика сильно развивает ум и помогает выявлять несовершенства и обманы, она слишком сильно зависит от правил, чтобы быть использованной в повседневной беседе. Более того, многие аргументы, считающиеся в формальной логике неверными, абсолютно уместны в риторике.

В этой главе мы будем иметь дело с формальной логикой – будем заниматься не разбором математических формул, а рассматривать логику так, чтобы её можно было реально использовать. В главах 14 и 15 мы разберём отдельные неточности и риторические ошибки, портящие аргументы.