Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Обрамление работает именно по этому принципу: это риторический метод для установления удобного захвата в споре. В этом разделе вы выучите технику самых выдающихся юристов и политических стратегов: способность дать терминам и проблеме такое определение, которое укладывает спор в выгодную для вас форму.

Древние люди относили определение к средствам отступления – отступления в случаях, когда факты работают против вас или когда у вас недостаточно сильный захват фактов. Если хотите, можете вообще использовать определение так, чтобы победить в споре вовсе без привлечения каких-либо фактов. Факты и определения – это часть большей общей стратегии под названием позиция. Она изначально была разработана для обороны, но и в нападении она работает совсем неплохо. Перед началом спора или в таком случае, когда вас атакуют, займите позицию.

• Если факты обещают вам пользу, используйте их. Если же нет (или если вы не знаете, каковы они), то…

• Дайте терминам новые определения. Если это не сработает, то примите факты и термины своего оппонента, но при этом…

• Утверждайте, что аргумент вашего оппонента не так важен, как кажется. И если даже это не пойдёт вам на пользу, то…

• Заявите, что дискуссия бессмысленна.

Используйте факты, определения, качество и релевантность именно в таком порядке. Факты работают лучше всего. Отступайте через определения, качество и релевантность до тех пор, пока что-нибудь не сработает.

Представим, что родитель замечает, как его ребёнок тайком уносит шоколадный батончик в свою комнату до обеда. Ребёнок советуется со мной о мерах обороны. Что мне ему посоветовать?

Факты для него работать не будут. Его поймали с поличным.

Он может попробовать дать проблеме новое определение, сказав, что он не уносит тайком, а прячет батончик от своего брата, пока тот не схватил его, чтобы съесть на десерт. Но лучше давайте представим, что у ребёнка нет брата. Да и любая идиотская отговорка рискует разозлить родителя. Так что ему ничего не остаётся, кроме как отступить ещё раз.

Качественная оборона допустила бы признание ребёнком того факта, что он пронёс батончик тайком. И тогда ребёнок бы утверждал, что это не так уж страшно, как вы думаете. Может быть, ребёнок давно не ел и умирал с голоду. В наилучших обстоятельствах отец расскажет ребёнку о правильном питании и не станет его никак наказывать. Качественная оборона может сработать.

Если она не сработает, то для ребёнка всё ещё остаётся последний пункт отступления – релевантность. В настоящем судебном разбирательстве тактика релевантности предполагает заявления о том, что разбираемая проблема не подпадает под юрисдикцию суда. В случае с ребёнком эта тактика предполагает заявления о том, что у отца нет никаких прав, чтобы осуждать ребёнка. Разве ребёнок не замечал, как папа периодически хватает печенье, приходя домой с работы? А его обыденный виски перед обедом вообще полезный?

Вы легко можете увидеть, почему релевантность – это последняя позиция. Она несёт в себе большой риск. Обычно вам вообще не придётся отступать так далеко. Чаще всего определение проблемы решает все проблемы. Определение – это на самом деле такое отличное средство, что вы часто будете хотеть пустить его в ход даже тогда, когда факты на вашей стороне.

Когда вы выберете общие места и дадите проблеме такое определение, которое напрямую затрагивает широчайшую аудиторию, – измените время. И вы очень скоро увидите, что общие места связаны с ценностями, а ценности выражаются в настоящем времени. Чтобы принять решение, вашей аудитории нужно переключиться на будущее время. Это не сложно: просто поднимите какой-нибудь частный вопрос. Скажем, вы хотите, чтобы аборты были безопасными и редкими. И что дальше? Если вы политик, то вам, скорее всего, лучше поддержать запрет абортов в третьем триместре и ничего не делать по поводу противозачаточных средств. Но другой политик, борец за жизнь, может инициировать программу по пропаганде абстиненции. Обе позиции касаются частных моментов проблемы, обе предполагают совершение конкретных шагов в сторону её решения, и обе они имеют место в будущем времени.

Те, кто пользуется риторикой так, как должно, то есть те, кто исследует общие места, даёт проблеме широчайшее определение и переходит от ценностей к будущему, – такие люди всегда имеют высокие шансы на победу. Такие люди способны помочь своей стране. Ораторы, ведомые чистейшим любопытством, неожиданно обнаруживают себя на промежуточной, компромиссной позиции. Внезапно сложнейшая, эмоциональная, преисполненная ценностной нагрузки проблема, такая как аборты, становится практически доступной для спора. Редкие аборты важны для государства, как сказал бы Аристотель. Итак, каковы же наиболее эффективные (и политически популярные) способы сделать аборты редкими? Очень может быть, что ответы могут быть неприятны для обеих крайних сторон: левые, борцы за свободу выбора, должны согласиться в том, что аборт – это грубая форма контрацепции, а правые, борцы за жизнь, должны допустить некоторые аборты.

Они, разумеется, не обязаны ничего принимать. Они могут и дальше упираться. И оставаться неубеждаемыми.

Определение терминов и проблем спора – это всё равно что пройти психологический тест на словесные ассоциации наоборот. Вам нужно привязать удобные слова и коннотации к людям и к идеям – провести такую практику, которую политики называют «вешаньем ярлыков». Если вы даёте определение всей проблеме, то это называется «обрамлением» – помещением всего спора в пределы вашей собственной риторической территории.

Вот особые техники вешанья ярлыков:

• Изменение терминологии. Не принимайте термины, которые использует ваш оппонент. Введите свои собственные.

• Назначение новых определений. Примите термины своего оппонента, но измените их коннотацию.

• Определительное парирование. Если термины вашего оппонента выгодны для вас, используйте их для атаки.

• Определительное дзюдо. Используйте такие термины, которые контрастируют с терминами вашего оппонента. Это создаёт такой контекст, в котором ваш оппонент предстанет в дурном свете.

Вот техники обрамления:

• Во-первых, вам нужно найти общие слова вашей аудитории, выгодные для вас.

• Далее вам нужно дать проблеме такое определение, которое поместит её в наиболее широкий контекст – то есть сделает так, что она будет отвечать ценностям широчайшей аудитории.