Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

Итак, читатель теперь получил финансовую и организационную информацию по предлагаемому инвестиционному проекту. Мы ответили на все наиболее важные вопросы, представили конкретную информацию.

Обратите внимание на формат подачи данных. Мы выбрали модель хронологической подачи сведений, согласно необходимой процедуре инвестирования.

Когда вы будете рассказывать о процедурной стороне своего инвестиционного проекта, помните, читателю важно подать все четко и пошагово, чтобы он понимал, что идет первым, что вторым и так далее. Это создает дополнительный эффект серьезности и организованности, что показывает ваш системный подход к своей работе.

Теперь самое время переходить к завершающему этапу: призывать читателя к совершению целевого действия.

Если обратить внимание на все фрагменты, то может сложиться впечатление о большом объеме коммерческого предложения.

При этом давайте быть объективными: мы не пишем ничего лишнего, а сообщаем инвестору всю необходимую информацию, которая позволит ему оценить потенциальную привлекательность сделки.

Естественно, после изучения всей информации инвестиционного предложения у получателя КП возникнут вопросы. Это уже вопросы предметного характера, часть из которых обсуждается лично, а порой и не предназначена для общих глаз. Ведь когда мы пишем текст даже для одного человека, нужно понимать, что его могут прочитать и другие люди.

В начале рассмотрения этого раздела мы обозначали тезис о том, что инвестиционное КП становится хорошим поводом для последующей встречи. Поэтому и призыв к действию (с соответствующим мотиватором) должен составляться по такому сценарию и на общем фоне смотреться уместно.

Как мы будем призывать к действию читателя предложения по инвестированию средств в недвижимость Лондона на первичном рынке?

Это строгий классический стандарт по конкретному примеру. О чем вообще целесообразно писать в призыве? Здесь важно понимать особенности вашей воронки продаж и последовательности касаний с клиентом.

Поэтому по опыту и практике чаще всего обыгрываются три сценария:

1. Договоренность о встрече для вручения бизнес-плана инвестирования или обсуждения нескольких моделей инвестирования.

2. Получение контактных данных для отправления дополнительных материалов.

3. Приглашение на презентацию.

Также следует учитывать носитель, на котором создается коммерческое предложение. К примеру, мне неоднократно попадались на глаза инвестиционные КП, представленные в формате продающей веб-страницы (landing page). Здесь уместно предлагать читателю оставить в мини-форме свои контактные данные, а взамен получить какую-то дополнительную информацию (та же презентация, бизнес-план или детальное описание модели инвестирования).

Таким образом, мы акцентируем внимание на простом первом шаге в нашу сторону, то есть по направлению к инвестиционному проекту. Как только читатель совершает этот шаг, начинается другой этап коммуникации, в котором коммерческое предложение уже не участвует.

Коммерческое предложение для дилеров необходимо, когда производитель или его представитель обращается к торговым компаниям с предложением по реализации своего продукта.

Торговые компании уже сотрудничают с другими производителями, при этом они всегда ищут возможность расширения своего ассортимента и установления прочных деловых отношений.

Особенность подобных взаимоотношений в том, что торговые компании не привыкли отвечать на все предложения, которые получают. Они выбирают, по четко заданным критериям оценивают перспективы и финансовую привлекательность того или иного продукта, а также предлагаемых условий.

Это непростой вид коммерческого предложения, потому что если его составлять по уму, то нужно насытить большим количеством деталей.

Я встречал много разных примеров дилерских коммерческих предложений и наблюдал в них одни и те же слабые места. Для этого я представлял себе получателя и сравнивал информацию по шкале «что мне интересно прочитать/что я читаю».

Предлагаю на этом вопросе остановиться подробней — возможно, вы сможете провести параллели со своими коммерческими предложениями и определите, какие моменты следует улучшить.

Одна из распространенных ошибок — это тон обращения, в котором прослеживается попытка производителя поставить себя выше потенциального дилера. Вот мы такие все солидные и крутые, что для вас просто будет настоящим счастьем сотрудничать с нами. Дело в том, что даже локальные представители мировых брендов и транснациональных корпораций не позволяют себе подобную словесную тональность.

Читайте вполне реальный пример, за исключением названия компании.