Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Первой отреагировала молодая женщина, которая спокойно подошла к цистерне с ядом, имевшим вкус земляники, дала дозу своему ребенку, приняла дозу сама, затем села на землю в поле и умерла в конвульсиях вместе с младенцем через четыре минуты. Другие спокойно последовали ее примеру. Хотя горстка джонстаунцев предпочла бежать, а некоторые члены общины пытались сопротивляться, выжившие утверждают, что подавляющее большинство людей из группы в 910 человек приняли яд спокойно и добровольно.

Сообщение об этом событии вызвало в обществе шок. Радио, телевидение и газеты несколько дней выдавали самые свежие новости и аналитические материалы. В это время все разговоры были заполнены этой темой: «Сколько мертвых нашли сейчас?», «Что они вообще делали в Южной Америке?», «В это трудно поверить. Что послужило причиной?» Человек, которому удалось спастись, рассказывал, что они пили яд так, точно были загипнотизированы.

Да, «что послужило причиной?» – это ключевой вопрос.

Как объяснить эти удивительные акты уступчивости? Были предложены различные объяснения. Одни считали, что это связано с харизматичностью Джима Джонса; его любили как спасителя, ему доверяли как отцу и почитали как императора. Другие исследователи считали основной причиной то, что членами «Народного Храма» были люди определенного рода. Большинство из них были бедными и необразованными и готовы были отказаться от права на свободу мыслей и действий ради обретения безопасности там, где все решения за них принимал бы кто-то другой. А третьи подчеркивали квазирелигиозный характер «Народного Храма», где слепая вера в культового лидера была главным приоритетом.

Без сомнения, каждое из этих объяснений имеет право на существование, но мне они кажутся недостаточными. В конце концов в мире полно религиозных организаций, членов которых ведет за собой харизматическая фигура. Кроме того, в прошлом обстоятельства нередко складывались подобным образом. Но практически нигде не происходило событий, даже отдаленно напоминающих инцидент в Джонстауне. Должно было произойти нечто, сыгравшее решающую роль.

Отгадка содержится в одном особенно откровенном вопросе: «Если бы община осталась в Сан-Франциско, подчинились бы ее члены требованию преподобного Джима Джонса убить себя?» Конечно, это крайне умозрительный вопрос, но у специалиста, лучше всего знакомого с «Народным Храмом», нет сомнений в ответе. Доктор Луис Джолион Уэст, декан кафедры психиатрии и изучения поведения в Калифорнийском университете, руководитель нейропсихиатрического отдела, – эксперт по культам, в течение восьми лет, до самой трагедии в Джонстауне, наблюдавший за «Народным Храмом». Во время интервью, взятого у него сразу после этого ужасного события, доктор Уэст сделал заявление, которое мне кажется очень поучительным: «Этого не случилось бы в Калифорнии. Но они жили в полной изоляции от остального мира, в джунглях, в чужой стране».

Хотя этих слов Уэста в суматохе, вызванной трагедией, никто не услышал, они вместе с тем, что мы знаем о принципе социального доказательства, кажутся мне довольно важными для понимания произошедших самоубийств. Я думаю, главное событие в истории «Народного Храма», более всего способствовавшее такой бездумной уступчивости его членов в день трагедии, произошло годом ранее, когда они переехали в джунгли, в страну с незнакомыми традициями и неизвестными людьми.

Если верить рассказам о злом гении Джима Джонса, он прекрасно понимал, какое мощное психологическое воздействие окажет на его последователей это переселение. Внезапно они оказались в месте, о котором ничего не знали. Южная Америка, особенно влажные леса Гайаны, явно отличалась от их родины. Страна, в которой они оказались, во всех смыслах, должно быть, казалась им абсолютно непонятной.

Неуверенность – правая рука принципа социального доказательства. Мы уже видели, что, когда люди не уверены, они смотрят на поступки других, чтобы руководствоваться ими в собственных действиях.

Во враждебном гайанском окружении члены «Народного Храма» были готовы следовать примеру других. Но мы также видели, что особенно заразителен пример особых людей – тех, кто похож на нас. И именно здесь открывается суть дьявольски коварного плана переезда, придуманного Джимом Джонсом. В Гайане для жителей Джонстауна не могло быть других «похожих», кроме самих жителей Джонстауна.

То, что было правильным для члена общины, определялось в большей степени тем, что делали и во что верили другие ее члены, находившиеся под сильнейшим влиянием Джонса. Рассматриваемые с этой точки зрения организованность, отсутствие паники, спокойствие, с которым люди шли к цистерне с ядом и к своей смерти, становятся более понятными. Они не были загипнотизированы Джонсом; они были убеждены – частично им, но в основном принципом социального доказательства – в том, что самоубийство – правильный поступок.

Чувство неуверенности, которое члены общины, разумеется, испытали, когда впервые услышали команду покончить с собой, должно быть, заставило их посмотреть на окружающих, чтобы определить, как следует вести себя в данной ситуации. Особенно нужно отметить то, что, посмотрев вокруг себя, они нашли два внушительных социальных доказательства, указывающих в одном направлении.

Первым доказательством стала группа соотечественников, быстро и добровольно принявших яд. В любой группе, где властвует сильный лидер, всегда найдется несколько таких фанатически послушных индивидов.

Трудно сказать, были ли они в этом случае специально проинструктированы заранее, чтобы служить примером, или же просто более послушны призыву Джонса. Так или иначе психологический эффект от их действий, должно быть, был очень мощным. Если истории о самоубийстве себе подобных, показанные в новостях, могут подтолкнуть совершенно посторонних самоубийцам людей покончить с собой, то представьте себе, насколько более заразительным будет такой поступок, когда его без колебаний совершают ваши соседи в таком месте, как Джонстаун.

Второе социальное доказательство проистекает из реакции самой толпы. Принимая во внимание ту ситуацию, я подозреваю, что произошедшее было ярким примером феномена плюралистического невежества, часто заражающего зевак, наблюдающих за какими-то чрезвычайными событиями. Каждый житель Джонстауна смотрел на действия окружающих его индивидов, чтобы оценить ситуацию, и, увидев, что все остальные выглядят спокойными, потому что они тоже незаметно оценивали ситуацию, а не реагировали на нее, «узнавал», что терпеливо встать в очередь за ядом будет правильным.

Мне кажется, большинство попыток проанализировать этот инцидент слишком фокусировалось на личных качествах Джима Джонса. Хотя Джонс, несомненно, был очень динамичным человеком, но его сила исходила не из его незаурядных личных качеств, а из понимания фундаментальных психологических принципов. Его гениальность как лидера была в том, что он понял ограничения, имеющиеся у личного лидерства. Ни один лидер не может в одиночку постоянно убеждать в чем-либо всех членов группы. Однако сильный лидер вправе ожидать, что сможет убедить значительную часть своей группы. Затем необработанная информация о том, что значительную часть членов группы уже убедили, сама по себе убедит и остальных. Таким образом, наиболее влиятельные лидеры – те, кто может создать в группе атмосферу, в которой принцип социального доказательства работал бы на них по максимуму.