Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Помимо этого в бумажник было вложено письмо, из которого было ясно, что бумажник терялся не один раз, а дважды. Письмо было написано владельцу бумажника человеком, который уже находил его раньше и теперь собирался возвратить хозяину. Нашедший отмечал в этом письме, что он рад помочь и что возможность оказать такую услугу доставляет ему удовольствие.

Для любого, кто нашел один из этих бумажников, было очевидно, что этот действующий из лучших побуждений индивид сам потеряет бумажник по дороге к почтовому ящику – бумажник был завернут в конверт с адресом владельца. Исследователи хотели узнать, сколько человек, нашедших такой бумажник, последуют примеру первого нашедшего и отправят нетронутый бумажник по почте его владельцу. Однако прежде чем разбросать бумажники, исследователи изменили одну деталь в находившемся в бумажнике письме.

Некоторые письма были написаны на стандартном английском языке, так, чтобы было ясно, что их автор обычный американец, другие – на ломаном английском, и первый нашедший бумажник человек называл себя недавно переехавшим иностранцем. Другими словами, человек, который первым нашел бумажник и попытался его вернуть, характеризовался данным письмом либо как похожий на большинство американцев, либо как непохожий.

Интересно было узнать, насколько повлияет на человека, нашедшего бумажник и письмо и желающего вернуть их владельцу, тот факт, что первый человек, пытавшийся это сделать, был похож на них. Ответ был ясным: было возвращено только 35% бумажников в случае, когда автор письма, ранее нашедший бумажник, был «чужаком»; и наблюдалось 70% возврата, если он был «своим»[57].

ЭТИ РЕЗУЛЬТАТЫ ГОВОРЯТ О ВАЖНОМ ОГРАНИЧЕНИИ ПРИНЦИПА СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА. МЫ ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА ДЕЙСТВИЯ ДРУГИХ, ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ ДЛЯ СЕБЯ ПРАВИЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ, ОСОБЕННО ТОГДА, КОГДА МЫ СЧИТАЕМ ЭТИХ ДРУГИХ ПОХОЖИМИ НА НАС.

Это касается не только взрослых, но и детей. Исследователи, работающие, например, в сфере здравоохранения, выяснили, что проводимая в школах программа по борьбе с курением среди школьников имела устойчивые результаты только тогда, когда в ней в качестве наставников были задействованы сверстники этих ребят. Другое исследование показало, что у детей, посмотревших фильм, где ребенок спокойно реагирует на визит к стоматологу, заметно снизился страх посещения врача в случае, когда ребенок из фильма был их сверстником.

Жалко, что я не знал о результатах этого второго исследования, когда несколько лет тому назад пытался избавить своего сына Криса от беспокойства другого рода.

Я живу в Аризоне, где во дворах многих домов есть бассейны. И каждый год несколько маленьких детишек, оставленных без присмотра, тонут в этих бассейнах. Вот почему я решил научить Криса плаванию как можно раньше. Проблема была не в том, что он боялся воды. Напротив, он обожал ее. Но Крис не спускался в бассейн без надувного пластикового круга. И как бы я ни упрашивал его, ни умолял, ни заставлял – он ни за что не хотел расставаться с ним. После двух месяцев напрасных уговоров я решил нанять инструктора – моего студента-выпусника – здоровенного парня, бывшего телохранителя, который одно время работал инструктором по плаванию. Бесполезно. Ему тоже не удалось убедить Криса хотя бы раз поплавать без круга.

Примерно в это же время Крис посещал дневной лагерь. В программу входили различные оздоровительные мероприятия, в том числе и плавание в большом бассейне, чего мой сын старательно избегал. Однажды, вскоре после фиаско студента-выпускника, я пришел за Крисом немного раньше обычного и с изумлением увидел, как он сиганул с трамплина в центр самой глубокой части бассейна. В панике я начал стаскивать туфли, чтобы прыгнуть вслед за ним. И тут я увидел, как он вынырнул на поверхность и благополучно приплыл к бортику бассейна – куда устремился и я с туфлями в руках, чтобы встретить его.

«Крис, ты научился плавать, – кричал я восторженно, – ты научился плавать!» – «Да, – ответил он спокойно, – я научился сегодня». – «Это потрясающе! Просто фантастика, – бормотал я, при этом активно жестикулируя, чтобы выразить переполнявшие меня чувства. – Но как ты сумел обойдись сегодня без круга?»

Глядя на меня слегка смущенно, поскольку его отец, по-видимому, бредил, при этом стоя в носках в луже и размахивая туфлями, Крис объяснил: «Мне три года, и Томми тоже три года. Раз Томми может плавать без круга, значит, я могу тоже».

Я готов был постучать себя по лбу. Конечно, именно к маленькому Томми, а не к «громиле» студенту должен был обратиться Крис, чтобы получить нужную ему информацию о том, что он может делать и что ему следует делать. Если бы я был более догадлив, я мог бы раньше воспользоваться примером Томми и, возможно, сэкономил бы уйму времени. Я мог бы просто заметить, что Томми хорошо плавает, а затем договориться с его родителями о том, чтобы мальчики провели вместе уик-энд, плавая в нашем бассейне. Полагаю, Крис отказался бы от пластикового круга уже к концу дня.

Любой фактор, который способен побудить 70% ньюйоркцев вернуть бумажник хозяину (или может уменьшить вероятность того, что дети начнут курить или станут бояться визита к зубному врачу), следует считать впечатляющим. Однако результаты исследований всего лишь намекают на то огромное влияние, которое действия похожих на нас членов общества оказывают на наше поведение.

Существуют другие, более яркие примеры. На мой взгляд, очень ярко иллюстрирует это влияние нелепая на первый взгляд статистика.

После того как на первых полосах газет появляется рассказ о каком-нибудь самоубийстве, самолеты – частные самолеты, реактивные самолеты, принадлежащие крупным корпорациям, рейсовые авиалайнеры – начинают падать с неба с пугающей частотой. Например, было показано, что сразу же после ставших широко известными историй о чьем-либо самоубийстве число людей, погибших во время авиакатастроф, увеличивается на 1000%! Еще тревожно то, что увеличение числа смертей от несчастных случаев касается не только смертей в самолетах. Число автокатастроф также резко увеличивается[58]. В чем же причина?

Одно объяснение тут же напрашивается само: те же самые социальные условия, которые заставляют некоторых людей совершать самоубийства, побуждают других умирать от несчастных случаев. Например, определенные индивиды, склонные к самоубийству, могут реагировать на неблагоприятные социальные факторы (экономические спады, рост преступности, международную напряженность), решая покончить со всем этим и самими собой. Другие же будут реагировать на эти же самые факторы иначе; они могут стать злыми, нетерпеливыми, нервными или рассеянными. И в таком состоянии эти люди часто управляют машинами и самолетами или обслуживают их, что, конечно же, небезопасно и не проходит даром.

Как следствие, мы видим резкое увеличение числа авиа– и автокатастроф.