Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

— Когда люди прикасаются к жесткому предмету, собеседник представляется им более суровым, чем в том случае, когда они прикасаются к мягкому предмету.

— Когда люди держат в руках теплую кружку (например, с горячим кофе), собеседник представляется им более приятным, чем в той ситуации, когда они держат в руках кружку с холодной жидкостью.

Вы можете использовать все это, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно. Если вы хотите, чтобы людям легче было общаться, возможно, вы захотите приобрести для конференц-зала кресла вместо жестких стульев или выбрать стулья с плюшевой обивкой вместо шершавого твида. Если вы принимаете важного клиента в своем кабинете и хотите вызвать его расположение, угостите его перед разговором чашечкой кофе или чая, чтобы он ощутил ее тепло.

Стратегии

Стратегия 138: если вам нужно, чтобы люди общались легко и непринужденно, обеспечьте им возможность прикасаться к мягким предметам и гладким тканям.

Стратегия 139: если вам нужно, чтобы люди воспринимали сказанное вами как нечто важное, сделайте так, чтобы в этот момент они держали в руках тяжелый предмет.

Стратегия 140: если вы хотите расположить собеседника к себе, угостите его не прохладительными напитками, а горячими.

Если вы дочитали до этого места, у вас уже сложилось довольно четкое представление о семи мотиваторах и стратегиях использования каждого из них. Теперь вы узнаете, как привести мотиваторы в действие. Чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы должны:

1. Решить, какой мотиватор наилучшим образом подходит к вашей конкретной ситуации.

2. Решить, какие именно стратегии применить.

В этой главе мы рассмотрим примеры и тематические исследования, которые обеспечат вас некоторым полезным опытом для принятия этих двух решений.

Работая над книгой, я обращалась к своим читателям с просьбой поделиться идеями о возможном применении мотиваторов. Что именно они хотели бы заставить людей делать? Я использовала полученные ответы и добавила несколько собственных примеров.

Прежде чем мы начнем, запомните несколько правил.

Мотиваторы можно комбинировать. Для использования в конкретной ситуации могут подходить два или даже три мотиватора. Можно их комбинировать. Кроме того, при использовании какого-то мотиватора может применяться более одной стратегии, например социальное соответствие и необходимость брать первое слово для приобретения статуса лидера в рамках использования такого мотиватора, как потребность в принадлежности.

Выбирайте мотиваторы с наибольшим потенциалом. Они отличаются по мощности. Если к вашей ситуации подходят несколько мотиваторов, убедитесь, что вы используете наиболее эффективные. Вот список мотиваторов, ранжированных по убыванию мощности влияния:

1. Инстинкты

2. Сила историй

3. Игры разума

4. Потребность в принадлежности

5. Стремление к совершенствованию

6. Привычки

7. Метод кнута и пряника

Вначале используйте самый сильный мотиватор для данной ситуации. Если останутся время и силы, добавляйте следующий по мощности.

Необходима максимальная настройка на конкретного индивидуума (-ов). Чем больше вы знаете о человеке или людях, которых вы пытаетесь заставить делать то, что вам нужно, тем эффективнее будет ваш выбор мотиватора для конкретного человека.

Учитывайте, что некоторые мотиваторы лучше всего способствуют долгосрочным изменениям, а другие дают хороший краткосрочный эффект.

Больше подходят для долгосрочных изменений:

— Сила историй

— Стремление к совершенствованию

— Потребность в принадлежности

— Привычки

Больше подходят для получения автоматической быстрой реакции:

— Инстинкты

— Метод кнута и пряника

— Игры разума

Заставьте людей захотеть делать то, что вам нужно. Это самый простой способ заставить их сделать то, что вам нужно. Чем лучше вы понимаете человеческую психологию, тем скорее сможете синхронизировать свои потребности с желанием людей удовлетворить их. По большому счету речь идет не о манипуляции, а о понимании.

Давайте рассмотрим конкретные жизненные ситуации.

«Я руковожу местным отделением благотворительной организации, и я хотел бы, чтобы люди жертвовали деньги на наши проекты». Лучшие мотиваторы: сила историй и потребность в принадлежности.

Используйте идею соответствия образу. Установите связь между пожертвованием и образом человека, к которому вы обращаетесь. Например, начните со слов: «Поскольку вы человек, который заботится о нуждающихся...»

Для начала просите о небольшом одолжении. Прежде чем обращаться с непосредственной просьбой о денежном пожертвовании, попросите людей поделиться информацией о благотворительном проекте со своими друзьями или узнайте, не согласятся ли они в следующий уик-энд поработать пару часов волонтерами для организации сбора гуманитарной помощи. Это особенно важно, когда люди, к которым вы обращаетесь, не имеют готового образа, подходящего для того, чтобы можно было заставить их пожертвовать деньги на реализацию вашего проекта. После того как они совершат по вашей просьбе какое-то незначительное действие, их образ изменится в их собственных глазах, что увеличит шансы на получение от них дальнейшего согласия на денежное пожертвование, поскольку это будет согласовываться сих измененным образом.

Сделайте так, чтобы их согласие внести денежное пожертвование было публичным. Пусть их обещание прозвучит открыто. Например, вы можете внести их имена в общедоступный список спонсоров проекта или указать им на возможность сделать пожертвование в онлайновом режиме.

Используйте социальное соответствие. Покажите, как много людей уже сделали пожертвования. На сайте благотворительной организации Global Giving можно увидеть примерно такое сообщение: «С 2002 года 306 481 такой же спонсор, как вы, пожертвовал 76 920,248 доллара на 7120 благотворительных проектов. Это замечательно!»

Используйте синхронизацию мозга. Общайтесь с людьми лично, выступайте с презентациями или используйте видеообращения (обязательно со звуком), чтобы мозг ваших слушателей синхронизировался с просьбой о пожертвовании.

Передавайте ваши чувства. Помните, что эмоции заразительны. Передайте аудитории свою страсть к проекту, выбрав правильную тональность голоса.