Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

Приход в новую компанию похож на присоединение к племени. Многие наши социальные взаимоотношения распространяются и на рабочий коллектив. Соответственно, многие стратегии, связанные с использованием такого мотиватора, как потребность в принадлежности, применимы и в том случае, когда вы хотите заставить кого-то принять вас на работу.

Постарайтесь сделать все возможное, чтобы попасть на личное интервью. Чтобы максимально эффективно использовать идеи, изложенные в главе 2 «Потребность в принадлежности», вам необходимо лично встретиться с лицом, принимающим решение. Вы не сможете воспользоваться многими из приведенных стратегий в телефонном разговоре. Про электронную почту и говорить нечего. Вы должны получить возможность поговорить с Мелани, чтобы использовать в своих интересах синхронизацию мозга говорящего и слушающего.

Используйте привязку. Чтобы установить контакт с Мелани, попробуйте сделать что-то синхронно с ней. Например, посмейтесь над чем-то. Сделайте это в начале собеседования.

Будьте лидером. Вы будете выглядеть более убедительно в разговоре с Мелани, если возьмете на себя роль лидера. Начните говорить первым, но будьте лаконичны: говорить первым (хорошая идея) — вовсе не то же самое, что доминировать на протяжении всего разговора (плохая идея).

Следите за своей речью. Говорите уверенно, не слишком быстро или слишком медленно. Демонстрируйте заинтересованность, энергичность и энтузиазм.

Используйте язык тела. Убедитесь, что вы сидите или стоите прямо. Не облокачивайтесь на мебель. Не сидите, подавшись слишком далеко вперед (это говорит об излишнем рвении) или откинувшись далеко назад (выдает незаинтересованность). Попрактикуйтесь предварительно перед зеркалом и убедитесь, что ваши жесты соответствуют содержанию вашей речи. Не забывайте во время разговора смотреть Мелани в глаза и время от времени улыбаться.

Используйте сходство и привлекательность. Оденьтесь в том же стиле, что и Мелани. Степень строгости костюма должна быть такой же, как у нее, или на уровень ниже. Вам нужно убедить Мелани, что вы подходящая кандидатура для ее команды. Выясните, как одеваются на работу сотрудники компании, занимающие примерно ту же должность, на которую претендуете вы, и подберите свою (хорошую) версию такой формы одежды. Например, если Мелани придерживается повседневно-делового стиля, а персонал в основном носит джинсы, попробуйте что-то среднее между этими стилями. Если Мелани носит строгий деловой костюм, а ее подчиненные одеты в джинсы и футболки, вы должны выбрать повседневно-деловой стиль. Если и Мелани, и персонал одеты в костюмы, вам тоже стоит прийти на собеседование в костюме. Идея в том, чтобы установить контакт, показав, что вы с ними «из одного племени». Беседуя с кадровиком, поинтересуйтесь, какие требования к стилю одежды сотрудников предъявляет компания. Кадровикам нравится, когда кандидаты спрашивают у них совета. Кроме того, сделайте все возможное, чтобы выглядеть как можно привлекательнее. Убедитесь, что у вас отличная стрижка, ухоженная кожа, поглаженная одежда, начищенная обувь и т. д. Вам не обязательно иметь модельную внешность, но в ваших силах выглядеть максимально элегантно.

Подражайте положению тела и жестам собеседника. Попробуйте повторять некоторые жесты Мелани и принять похожую позу. Если Мелани закидывает ногу на ногу или кладет руки на стол ладонями вниз, сделайте то же самое. Не стоит подражать ее движениям слишком явно, но, если у вас получится ненавязчиво имитировать некоторые ее жесты, это поможет наладить контакт.

Найдите общих знакомых. Если вы будете беспорядочно сыпать именами и названиями, это может вызвать у вашего собеседника раздражение. Но упоминание известных Мелани компаний или людей, с которыми вам доводилось сотрудничать, сыграет вам на руку. Между делом сообщите: «Будучи аналитиком в компании Disney, я сотрудничал с человеком, которого вы, должно быть, знаете. Его зовут Джон Мильтон». Это тоже характеризует вас в глазах Мелани как «соплеменника».

Используйте социальное соответствие. Получите рекомендацию от человека, которого Мелани знает лично. Попросите его позвонить или написать ей, желательно перед вашим собеседованием. Тот факт, что известный ей человек уже ввел вас в свой круг, повысит шансы на то, что Мелани сделает то же самое.

«Я проводил собеседования с кандидатами на вакантную должность в моем отделе, выбрал Лайзу и собираюсь предложить ей работу. Я очень хочу, чтобы она согласилась, Тогда я смогу, наконец, закончить поиски и заняться другими делами, будучи уверенным в том, что я удачно пополнил команду. Что я могу сделать для того, чтобы заставить Лайзу взяться за эту работу?»

Лучшие мотиваторы: сила историй, стремление к мастерству, инстинкты и потребность в принадлежности

Сделайте привязку к собственной истории Лайзы. В ходе собеседования вы могли бы выяснить, как сама Лайза представляет подходящую для себя работу. Используйте ее рассказ, чтобы представить вашу работу и компанию как наиболее соответствующие ее описанию:

— «Я знаю, что для вас важно чувствовать, что вы приносите пользу. Это именно та работа, где вы сможете ощутить это в полной мере...»

— «Я знаю, что вы человек, который ценит соблюдение баланса между работой и личной жизнью. Эта работа даст вам возможность...»

— «Исходя из услышанного, я понял, что вы амбициозный человек. Эта работа поможет вам добиться того, чтобы...»

Сделайте акцент на возможности получения новых знаний. Лайзе понравится мысль, что на этом месте она сможет получить новые навыки. Акцентируйте ее внимание на всем, чему она обучится.

Принадлежность к элите. Нам нравится ощущать себя людьми особого сорта, членами группы избранных, которым по силам решить сложную задачу. Скажите Лайзе примерно следующее: «Для выполнения этой работы требуется особый набор навыков и опыта. Очень немногие люди подходят под наши требования. Мы обрадовались, когда нашли вас, поскольку вы одна из этих немногих».

Упомяните об автономии. Людям нравится чувствовать, что в работе им предоставлена свобода действий. Если вы скажете Лайзе: «На этой работе вы будете иметь возможность делать все так, как считаете нужным», она с большей вероятностью согласится на ваше предложение.

Укажите на проблемы, требующие решения. Нам нравится принимать вызовы. Скажите Лайзе: «Это нелегкая работа. Не то чтобы ее невозможно выполнить, но это будет сложно. Мы считаем, что у вас есть все необходимые навыки и знания, чтобы добиться успеха», и она будет более заинтересована в том, чтобы получить эту работу.

Не делайте победу слишком легкой. Если Лайза будет считать, что попасть к вам требует усилий, это лишь подогреет ее желание получить работу. Сделайте так, чтобы ей пришлось преодолеть некоторые препятствия, Попросите ее представить резюме и портфолио и назначьте не одно, а несколько собеседований с разными людьми. Попросите у нее рекомендации и проверьте их. Таким образом вы усилите желание Лайзы преодолеть все преграды, отделяющие ее от предлагаемой вами работы.