Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

Сыграйте на ограниченности предложения и страхе потери. Дайте Лайзе знать: вы проводите собеседование и с другими кандидатами и вам срочно нужно принять окончательное решение. Страх упустить рабочее место из-за долгих раздумий будет подталкивать ее к тому, чтобы быстро дать согласие.

Используйте в разговоре как можно чаще местоимение «вы», а не «мы» или «нам». Например: «Вы самый лучший кандидат. Вы получите удовольствие от работы в нашей корпорации. Вы увидите, что...»

Лайза, помимо прочего, решает, следует ли присоединиться к «племени», которое представляет собой ваша компания. Если вы дадите ей почувствовать, что она уже в какой-то степени принадлежит к вашему «племени», она скорее согласится присоединиться.

Если вы не уверены, что Лайза согласится на ваше предложение, постарайтесь сделать его лично. Если это невозможно, то хотя бы поговорите с ней по телефону Вы не сможете использовать многие из приведенных стратегий по почте.

Используйте привязку. Для того чтобы установить контакт с Лайзой, попробуйте сделать что-то вместе с ней, синхронно. Рассмотрите, например, возможность вместе посмеяться над чем-то. Сделайте это на ранней стадии собеседования.

Следите за своей речью. Говорите уверенно. Не произносите слова слишком быстро или слишком медленно. Демонстрируйте свою заинтересованность, энергичность и энтузиазм.

Подражайте положению тела и жестам собеседника. Попробуйте повторять некоторые жесты Мелани и принять похожую позу. Это поможет наладить контакт.

«Я собираюсь встретиться с потенциальным клиентом и надеюсь, что он заключит с нами договор на предоставление технологического консалтинга. Я договорился о встрече со Скоттом, вице-президентом компании, чтобы убедить его выбрать именно нас в качестве поставщика для их следующего технологического проекта».

Для этой ситуации лучше всего подходят те же мотиваторы, что используются при получении работы: игры разума, инстинкты и потребность в принадлежности.

Активация системы мышления № 1. Вам нужно, чтобы Скотт использовал систему мышления № 1 (простую и интуитивную). Когда вы рассказываете о своей компании, о предоставляемых ею услугах и о том, кто уже является вашим клиентом, используйте простые, ясные и последовательные выражения. В данном случае работает принцип «чем проще, тем лучше».

Предоставляемые вами материалы должны быть легко читаемыми. Для того чтобы Скотт продолжал использовать систему мышления № 1, убедитесь в том, что любые печатные материалы, которые вы ему передаете, такие как список услуг или прайс-лист, напечатаны разборчивым, достаточно крупным шрифтом, чтобы его было легко читать. Не используйте цветной фон, который затрудняет чтение.

Предложите легкое решение, направленное на устранение двусмысленностей. Люди не любят неопределенности. Отсутствие понимания того, кого из поставщиков следует выбрать, как раз и создает такую неприятную для ответственного лица неопределенность. Постарайтесь сделать так, чтобы принятие именно вашего предложения выглядело наиболее простым способом избавиться от неопределенности. Постарайтесь не упоминать о возможных осложнениях (например, о том, что содержащий многочисленные условия контракт должен будет пройти долгую проверку на юридическую чистоту).

Баше имя должно быть легкопроизносимым. Учитывайте тот факт, что, если ваше имя является очень длинным или труднопроизносимым, это подрывает вашу конкурентоспособность и делает более сложным то, что должно выглядеть легким (заключение с вами контракта). Если название вашей компании является слишком длинным или сложным, предложите его упрощенную версию или акроним.

Уделите особое внимание началу и окончанию ваших переговоров. Помните, что люди склонны забывать середину разговора, поэтому сделайте так, чтобы все наиболее важные моменты прозвучали в начале и в конце ваших переговоров.

Установите контакт прежде, чем заговорить о деньгах. Убедитесь в том:, что вы: наладили отношения со Скоттом, прежде чем начать говорить с ним о деньгах. Разговор о деньгах делает людей более отстраненными и менее расположенными к сотрудничеству.

Используйте прикрепление, чтобы подтолкнуть Скотта к приобретению большего количества ваших продуктов и услуг. Предложите ему не более трех видов дополнительного обслуживания или связанных продуктов. Начните с предложения наиболее дорогих из них, чтобы установить более высокую точку прикрепления.

Сыграйте на ограниченности предложения и страхе потери. Поставьте Скотта в известность о том, что имеете много заказов, что вы готовы работать с ним и что вы могли бы включить его в свои планы, если решение о заключении контракта будет принято достаточно быстро. Мысль о том, что он может потерять возможность работать с вами и с вашей компанией из-за вашей занятости, повысит вашу привлекательность и подтолкнет Скотта к более быстрому принятию решения.

Воспользуйтесь чувством взаимности. Предложите Скотту то, что заставит его ощутить себя вашим должником. Например, предоставьте ему бесплатную пробную версию продукта или что-то еще, что заставит его почувствовать, что вы дали ему нечто ценное или оказали ему услугу.

Если это возможно, проведите личную встречу. Вы не сможете воспользоваться многими из стратегий, связанных с мотиватором «потребность в принадлежности», разговаривая с человеком по телефону. Еще менее эффективным является использование электронной или обычной почты. Вы должны иметь возможность общаться со Скоттом непосредственно. В крайнем случае, для того чтобы использовать в своих интересах синхронизацию мозга, вы можете воспользоваться режимом удаленной связи.

Используйте привязку. Для того чтобы установить более тесный контакт со Скоттом, попробуйте сделать что-то вместе с ним, синхронно. Рассмотрите, например, возможность вместе посмеяться над чем-то. Сделайте это в начале переговоров.

Будьте лидером. Вы будете выглядеть более убедительно в разговоре со Скоттом, если возьмете на себя роль лидера. Начните говорить первым, но при этом будьте лаконичны: говорить первым (хорошая идея) — это вовсе не то же самое, что доминировать на протяжении всего разговора (плохая идея).

Следите за своей речью. Говорите уверенно. Не произносите слова слишком быстро или слишком медленно. Выражайте свои эмоции, энергичность и энтузиазм.

Обратите внимание на использование языка своего тела. Убедитесь в том, что вы сидите или стоите прямо. Не облокачивайтесь на мебель. Не сидите, подавшись слишком далеко вперед (говорит об излишнем рвении) или откинувшись далеко назад (выдает незаинтересованность). Попрактикуйтесь предварительно перед зеркалом и убедитесь в том, что ваши жесты соответствуют тому, что вы пытаетесь донести до собеседника. Не забывайте во время разговора смотреть Скотту в глаза и иногда улыбаться.