Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

неправильно надписали конверт. Однако ее семья получила от них поздравление; поэтому, верная принципу взаимности, она послала ответную поздравительную открытку. «Мы уже десятый год обмениваемся поздравлениями с этими людьми, – призналась она, – а я до сих пор не знаю, кто они такие. Зато теперь хотя бы понимаю, почему послала им ту, первую открытку!»

Спустя несколько месяцев она пришла в мой кабинет, сказав, что должна посвятить меня в продолжение этой истории. Ее младший сын, Скип, собирался вскоре начать занятия в колледже Калифорнийского университета в Санта-Барбаре. Но из-за проблем с ремонтом его комната в общежитии была не готова, и ему нужно было где-то остановиться на несколько дней. Хотя университет предложил Скипу временное размещение в мотеле, его матери не нравилась эта идея. Она задумалась: «Кого мы знаем в Санта-Барбаре? Ага! Харрисонов!» Она позвонила этой семье и с облегчением узнала, что они будут с радостью ждать Скипа в гости. Завершила она свою речь словами, что ее как никогда изумляет то влияние, которое принцип взаимности оказывает на поведение – в данном случае ее собственное и Харрисонов.

Однако я не был в этом так уверен. Разумеется, я видел, что изначальное желание моей студентки послать открытку вписывалось в принцип взаимности. Но решение Харрисонов позволить Скипу остановиться у них в этот принцип совершенно не вписывалось. Над Харрисонами не висел никакой заметный долг, когда они давали согласие. Поздравительными открытками (и сопровождавшими их письмами в конце года) семьи обменивались в равной мере; то есть в плане обязательств они находились в одинаковом положении.

Хотя правило взаимности задало старт этому процессу, именно завязавшиеся десятилетние отношения между семьями побудили Харрисонов открыть двери своего дома восемнадцатилетнему парню, которого они никогда не видели. То есть социальные связи способны порождать согласие – отдельно от других шести принципов влияния. Отношения не только усиливают готовность помогать, но и являются ее причиной.

Харрисоны?/Чаттертоны? Фамилии могут меняться, но обстоятельства, которые инициируют человеческие отношения, остаются прежними.

Используется с разрешения Брайана Крейна, Washington Post Writers Group и Cartoonist G.

Отсюда можно вынести урок. Наша способность инициировать перемены в других людях часто коренится в личных отношениях, которые создают пре-убедительный контекст для согласия. Следовательно, когда мы утрачиваем близкие личные связи (этому способствуют и современные технологии, и социальные изменения), отношения теряются и остаются просто расходящиеся в море корабли (Примечание 87).

Единство

Что именно делает отношения с ближними более теплыми? Ответ на этот вопрос требует распознавания тонкого, но важного различия. Люди предпочитают друг друга не тогда, когда могут сказать: «Ой, этот человек так похож на нас!» А когда говорят: «О, это наш человек».

Например, у меня, возможно, гораздо больше общих вкусов и предпочтений с коллегой, чем с собственным братом, но не возникает сомнений, кого из них двоих я сочту своим, а кого – просто похожим на меня. И кому, как следствие, я с наибольшей вероятностью помогу в час нужды.

Ощущение единства касается не просто сходств (хотя и они тоже могут работать, но в меньшей степени, через принцип приязни). Оно основано на общей идентичности, на категориях, которые отдельные личности используют, определяя себя и свои группы, такие как раса, этнос, национальность и семья, равно как политическая и религиозная принадлежность. Ключевая характеристика этих категорий: их члены склонны ощущать себя едиными, слитыми с другими. Это категории, в которых поведение одного члена влияет на самооценку других членов. Проще говоря, это общее мы.

Доказательства смешения границ «я» с другими идентичностями внутри основанных на «мы» групп разнообразны и впечатляющи. Людям часто не удается правильно провести различие между ними самими и членами группы: они необоснованно приписывают собственные характеристики другим, неоднократно забывают о том, какие черты они определяли прежде для членов группы, а какие для себя, и тратят существенно больше времени, чтобы определить черты, которые отличают членов группы от них самих – все это отражает смешение между «я» и «другим».

Нейробиологи предложили объяснение этой путаницы: представления концепций «я» и «близкий другой» возникают из одной и той же нейронной схемы головного мозга. Активация любой из этих концепций может привести к нейронной перекрестной стимуляции другой концепции и смешению идентичностей (Примечание 88).

Задолго до того, как стали доступны нейробиологические доказательства, социологи измеряли смешение границ «я/другой» и определяли, что его вызвало. Они открыли две категории факторов, которые ведут к ощущению «мы»: те, которые включают конкретные способы быть вместе, и те, которые включают конкретные способы действовать вместе. Каждая из них заслуживает рассмотрения, причем первая – в этой главе.

Отметьте одну из приведенных ниже картинок, которая лучше всего описывает ваши отношения с партнером:

Наложение кругов – наложение разных «я». С момента первой публикации в 1992 году ученые используют шкалу включения другого в «я», чтобы разобраться, какие факторы способствуют ощущению «единства» с другим человеком.

Публикуется с любезного разрешения Артура Арона и Американской психологической ассоциации

Совместное бытие

Родство

С генетической точки зрения принадлежность к одной семье – одному и тому же кровному роду – это высшая форма единства «я/другой». В эволюционной биологии считается, что индивидуумы пытаются гарантировать не столько свое собственное выживание, сколько выживание копий своих генов. Из этого следует, что «я» в собственных интересах может находиться не в своем теле, а в близком другом, обладающем общим генетическим материалом.

По этой причине люди охотнее всего помогают генетически близким родственникам, особенно в связанных с выживанием решениях – например, пожертвовать почку (в Соединенных Штатах), спасти человека из горящего здания (в Японии) или вмешаться в драку на топорах (в джунглях Венесуэлы).

Исследования с применением томографии головного мозга выявили одну интересную особенность: люди ощущают необычно сильное возбуждение в мозговом центре вознаграждения после того, как помогли члену семьи. Словно, делая это, они помогают самим себе. И это верно даже для подростков!

С эволюционной точки зрения любые преимущества для рода должны поощряться, включая и сравнительно небольшие. В качестве подтверждения давайте рассмотрим самую эффективную технику влияния из всех, что я применял в своей профессиональной карьере.

Как-то раз мне нужно было сравнить установки студентов колледжа с установками их родителей по целому ряду вопросов. Это означало необходимость договориться с обеими группами, чтобы они заполнили один и тот же длинный вопросник. Договориться о выполнении этой задачи со студентами было нетрудно: я дал им этот вопросник как курсовое упражнение. Труднее было получить согласие