Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

террора от ворот поворот, именно Япония – союзница Гитлера – обеспечивала им убежище в контролируемом японцами еврейском поселении в китайском Шанхае и японском городе Кобе.

К июлю 1940 года, когда двести жертв нацизма столпились под дверью японского консульства в Литве, они знали, что человек за этой дверью – их единственный и, возможно, последний шанс на спасение. Его звали Тиунэ Сугихара, и по всем признакам казалось маловероятным, что он займется их спасением.

Сугихара стал генеральным консулом Японии в Литве благодаря шестнадцати годам преданной и верной службы на других постах. Хорошая репутация упростила его восхождение по лестнице дипломатического корпуса: он был сыном правительственного чиновника и потомком самурайского рода. Он ставил себе высокие профессиональные цели, хорошо владел русским языком, ибо надеялся когда-нибудь стать послом Японии в Москве.

Как и его более известный «коллега», Оскар Шиндлер, Сугихара был большим любителем игр, музыки и вечеринок. Следовательно, мало что из известного о нем могло навести на мысль, что этот любящий удобства и развлечения прирожденный дипломат станет рисковать своей карьерой, репутацией и будущим, чтобы спасти незнакомых людей, которые однажды ранним утром пробудили его от безмятежного сна. Однако именно это он и сделал – полностью сознавая потенциальные последствия для себя и своей семьи.

Переговорив с представителями толпы, собравшейся у его ворот, Сугихара проникся сочувствием к их горестям и телеграфировал в Токио, прося разрешения выдать им визы. Хотя Япония все еще предоставляла визы и возможность расселения евреям, начальники Сугихары в министерстве иностранных дел беспокоились, что продолжение такой политики повредит дипломатическим отношениям с Гитлером.

Как следствие, на его первый запрос поступил отказ, как и на более настоятельные вторую и третью петиции. Именно в тот момент своей жизни – в возрасте сорока лет, без единого намека в прошлом на нелояльность или неповиновение – этот сибарит, амбициозный карьерист-чиновник сделал то, чего никто не мог предположить. Он начал выписывать необходимые путевые документы, оказав прямое неповиновение недвусмысленно сформулированным и еще дважды подтвержденным приказам.

Это решение разрушило его карьеру. Не прошло и месяца, как Сугихару перевели с поста генерального консула на незначительную позицию за пределами Литвы, где он больше не мог действовать самостоятельно. В итоге он был изгнан из министерства иностранных дел за неподчинение и нарушение субординации. Впавший в немилость, после войны он зарабатывал на жизнь продажей электрических лампочек. Но в последние недели перед тем, как ему пришлось оставить консульский пост в Литве, Сугихара оставался верным сделанному выбору, с раннего утра до поздней ночи беседуя с просителями и заполняя документы, необходимые для их спасения.

Даже после того, как консульство было закрыто и Сугихара перебрался жить в отель, он продолжал выписывать визы. Даже после того, как он исхудал и был физически изнурен нервным напряжением, даже после того, как это напряжение лишило его молодую жену возможности кормить грудью новорожденного ребенка, он продолжал работать не покладая рук. Даже на перроне в ожидании поезда, который должен был увезти его от просителей, даже сев в сам поезд, он продолжал подписывать и совать в молящие руки спасительные для жизни бумаги, сохраняя тысячи невинных душ. И наконец, когда поезд тронулся, увозя его прочь, он низко поклонился и извинился перед теми, кого ему пришлось оставить в нужде, – прося прощения за то, что не сумел им помочь.

Сугихара и его семья: внутри и снаружи. После того как он выписал тысячи виз для евреев во время своей службы в консульстве в Литве (фото вверху), Тиунэ Сугихару перевели с его поста на менее значимый пост в захваченной нацистами Европе. В Чехословакии (фото внизу) он попросил свою семью (жену, сына и свояченицу) позировать для фотографии снаружи парка, на воротах которого висела табличка с надписью «евреи не допускаются» на немецком языке. Был этот знак случайной деталью снимка или сознательно включенным в него намеком на горькую иронию? Чтобы не сомневаться, попробуйте найти на фото правую руку свояченицы. Мемориальный музей Холокоста, США.

Публикуется с любезного разрешения Хироки Сугихары [обе фотографии]

Решение Сугихары помочь тысячам евреев бежать в Японию нельзя приписать действию какого-то одного фактора. Обычно множество сил действуют и взаимодействуют, становясь причиной такой беспрецедентной благотворительности. Но в случае Сугихары особо стоит один фактор, основанный на доме.

Его отец, налоговый чиновник, который некоторое время проработал в Корее, перевез туда семью и открыл маленькую гостиницу. Сугихара помнил, какое мощное влияние оказала на него готовность родителей принимать у себя широкий круг постояльцев. Родители заботились об их основных потребностях в пище и крыше над головой в собственном семейном доме, вплоть до банных процедур и стирки их одежды, несмотря на тот факт, что некоторые из постояльцев были слишком бедны, чтобы заплатить.

С этой точки зрения мы можем видеть расширенное чувство семьи, порожденное общением с самыми разными личностями в собственном доме, как причину помощи тысячам европейских евреев. Как говорил Сугихара в одном интервью через сорок пять лет после этих событий, национальность и религия евреев не имели значения; имело значение лишь то, что они и он вместе были членами одной человеческой семьи и им нужна была его помощь.

Его опыт – своего рода совет будущим родителям, которые хотят, чтобы их дети обрели широкую и щедрую натуру: подарите им контакт у себя дома с людьми самого разного происхождения и обращайтесь с этими людьми, как с родственниками (Примечание 91).

Локализм. Поскольку человечество развивалось как биологический вид из маленьких, но стабильных групп генетически родственных индивидуумов, мы также благоволим людям, которые, пусть и за пределами непосредственно дома, существуют в тесной близости с нами. Есть даже умное слово – локализм, – которое обозначает эту склонность. Его порой гигантское влияние можно наблюдать на разных уровнях – от соседства до общества в целом. Взгляд в прошлое, на два инцидента времен холокоста, дает ему веское подтверждение.

Первый пример взят у социолога Рональда Коэна, который рассказывал об отвратительной форме локализма, свойственной одному охраннику из нацистского концлагеря. В таких трудовых лагерях, если всего один заключенный нарушал какое-либо правило, нередко все население лагеря выстраивали на плацу, и охранник шагал вдоль строя, считая до десяти, останавливаясь лишь для того, чтобы застрелить каждого десятого.

В рассказе Коэна ветерану-охраннику поручили эту задачу. Он выполнял ее так же обыденно, как и всегда, но неожиданно отступил от правила. Дойдя до очередного несчастного десятого узника, он