Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Просто взять и изменить свое поведение трудно, и всегда есть вероятность возврата к старому. Терапия отнимает время, дорого стоит, а ее результаты неоднозначны. Отрицание же попросту не работает, разве что вам будет везти на протяжении оставшейся жизни.

Существует альтернатива терапии

Но есть и другой путь. Хорошая новость заключается в том, что вы можете взять в свои руки контроль над всеми вашими ментальными системами и научиться управлять собственным бессознательным, а также мозгом в животе и сознательным умом. Это отнимет какое-то время, однако в результате вы избавитесь от значительной части недоброкачественной информации, болтающейся в вашей голове и теле в настоящий момент, и превратитесь в сфокусированную на цели человеческую динамо-машину, способную на достижения. Спортсмены на протяжении многих лет использовали небольшую толику мощи своего бессознательного ума, тренируясь мысленно, воспроизводя свои забеги и игры в воображении. Результаты этой практики невероятны – начиная с золотых медалей, завоеванных советскими спортсменами во времена холодной войны, и продолжая такими же достижениями по всему миру в последующие годы[66].

Теперь настала пора и остальным из нас принять участие в программе, вычистить свои головы и начать жить в соответствии с нашим истинным потенциалом. Этот трехступенчатый процесс занимает около трех-четырех недель до появления первых результатов, если вы будете как следует подталкивать себя, или же до трех месяцев, если действовать медленнее. После этого все, что от вас потребуется, – это поддерживать существующее состояние.

Первый шаг – распознавание своих иррациональных страхов, верований и обычаев, которые встают на пути вашего функционирования в определенной области. Затем вы разрабатываете новые диалоги, которыми необходимо заменить прежние. И наконец, переходите к новому мышлению. Ниже в этой главе я опишу каждый из шагов более подробно.

Насколько полезным в действительности является этот бессознательный ум?

Я знаю, о чем вы думаете. У большинства из нас имеется представление, что интуиция хороша для одних вещей и не столь хороша для других. Мы смотрим свысока и даже жалеем человека, который полагается исключительно на внутреннее чутье, скажем, когда делает крупные финансовые вложения или принимает важные решения. И тем не менее все мы слышали легендарные истории о том, как предчувствие возобладало и ответ оказался правильным. Как может помочь бессознательный ум, когда мы имеем дело с чем-то настолько глубоким, сложным и скрытым в туманах времени, как невротические страхи?

Здесь практически все, что мы узнали о бессознательном из народной мудрости, бесполезно, поскольку она не проникает в самую сердцевину проблемы (а именно не отвечает на вопрос, как начать посылать выигрышные сигналы вместо проигрышных, пользуясь только голосом и телом).

Попробуйте проделать следующий мысленный эксперимент. Представьте себя в своем лучшем костюме. Вообразите, что сидите в офисе, на часах полдевятого утра, и вы ожидаете начала величайшего дня в вашей карьере. Вам представился шанс изменить всю отрасль промышленности. У вас назначена встреча с группой директоров предприятий, с которыми вы будете обсуждать стандарты, принятые для продукции вашей сферы, стандарты, которые избавят потребителей от огромных неудобств и сэкономят компаниям невероятные суммы. Однако вы ожидаете встретить среди этих директоров сильное противодействие своим идеям, поскольку все они отчаянно стремятся вырваться вперед, с подозрением относятся друг к другу и не хотят сотрудничать. Насколько свободно вы будете себя чувствовать, входя в эту комнату, полную руководителей высшего звена, и беря в свои руки руководство встречей? Ощущаете ли вы себя комфортно, немного нервничаете, довольно сильно нервничаете, особенно вначале, или же пребываете в ужасе?

Большинство людей остановятся на делениях шкалы от «немного нервничаю» до «довольно сильно нервничаю, особенно вначале», в зависимости от степени важности совещания для программы в целом. Однако если вы вообще вышли за пределы отметки «комфортно», это означает, что вам необходимо проделать над собой некоторую работу. Поскольку правда состоит в том, что адреналин имеет свои выгодные свойства, хотя и разделяет многие характеристики со страхом, это отнюдь не одно и то же. Они часто объединяются в нашем уме из-за большого сходства физических симптомов, но это совсем необязательно.

Я имел обыкновение в начале семестра спрашивать принстонских студентов, посещавших мои курсы ораторского мастерства, многие ли из них нервничают, готовясь произнести речь. Практически все до одного поднимали руки. Затем я спрашивал, откуда они узнали, что нервничают. Да, конечно, этот вопрос мог показаться им несколько странным, поскольку никто из них до этого не рассуждал о своих нервах в таком ключе, однако, подумав, эти сообразительные ребята в конце концов выдавали солидный список физических симптомов, благодаря которым они узнавали, что нервничают. Их сердца начинали биться быстрее, ладони потели, мысли разбегались, лица краснели, ноги подгибались и т. д.

Тогда я предлагал своим студентам: «Забудьте на минуту о выступлении перед публикой и послушайте список еще раз». Я вновь перечислял им симптомы, которые они сами только что описали, и спрашивал: «Как вы думаете, что сейчас должно произойти?»

И неизменно какой-нибудь наиболее смышленый студент отвечал под взрыв хохота остальных 20-летних парней и девушек, собравшихся в аудитории: «Сейчас будет секс!»

Суть, которую им всегда удавалось уловить, состоит в том, что эти физические симптомы, трактуемые вами как ужасно некомфортные, когда вам предстоит произнести речь, получают другую и гораздо более приятную интерпретацию, если вы предвкушаете иное событие.

Для многих студентов этот момент сыграл ключевую роль, поскольку они поняли, что в их власти начать отличать друг от друга физические реакции, бессознательные позиции и устоявшиеся представления.

Вы, как и те принстонские студенты, готовы к излечению

Предметом нашего внимания теперь становится бессознательная работа, которую вам необходимо провести, чтобы не получилось так, что вы автоматически откажетесь от лидерства в первые же минуты любого разговора, совещания, сделки, выступления или другого значительного события, на котором один из участников должен взять бразды правления в свои руки. Хотя конкретная форма, которую принимает ваш страх, будет отличаться от страха, испытываемого другими, все люди на пути к реализации своего лидерского потенциала переживают одинаковые эмоции.

Если вы считаете себя неспособным к управлению другими, вы почти несомненно будете передавать эту информацию всем остальным, кто вас окружает. Вы должны изменить это убеждение, которое очень крепко засело в вашем бессознательном.

Во-первых, назовите ваши страхи

Ладно, давайте начнем лечение. Прежде всего вам необходимо определить и назвать все, что вас сдерживает. Возьмем в качестве примера публичные выступления, поскольку этот страх один из наиболее распространенных. (О том, как победить данный часто встречающийся страх, я расскажу более подробно в полевых заметках в конце этой главы.) Скажем, вы получили пост вице-президента своей организации, и новое положение требует, чтобы вы регулярно выступали перед многочисленными акционерами. Внезапно оказывается, что вам предстоит едва ли не каждую неделю произносить речь, обращаясь к аудитории в сотню человек или больше.