Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую - Наталия Франкель

• понимание задач, ниши, потребностей потенциального партнера и их решение/удовлетворение через собранную вами в достаточном количестве целевую аудиторию. Чем подробнее вы раскопали потребности и «боли» партнера, чем больше целевой аудитории для него вы смогли собрать – тем выше ваш шанс на успех и подписание договора;

• активная работа по подготовке и продакшену события, показывающая серьезность подхода организатора. Для множества партнеров интеграции в онлайне, особенно в первые разы – стресс и задачка со многими неизвестными. А тут еще беда – нет ни площадки, на которую можно приехать и все потрогать руками, ни понимания, что «вот стенд, вот розыгрыш, вот “раздатка”, вот призы», ни даже (на момент написания главы) возможности встретиться лично – все полностью перенесено в онлайн. Чем подробнее организатор комментирует процесс подготовки, показывает партнеру примеры (если они уже есть), делает тестовые включения, демонстрирует, как все будет выглядеть в процессе, – тем больше шанс уверить партнера в серьезности своих намерений и действий;

• достаточный объем аудитории (совпадающий с заявленным). Партнер подписал с вами договор, ожидая обещанные 10 000 регистраций? Дайте ему их;

• безупречная коммуникация и сопровождение партнера. Тут никакого отличия от офлайна – все любят оперативную, вежливую, четкую и адекватную коммуникацию на всех этапах. Взять деньги и пропасть с радаров – так себе стратегия. Не думайте, что раз все онлайн, то суд вас не достанет;

• демонстрация технических решений, опций, возможностей – вживую или на основании ранее проведенных ивентов. Потенциальный партнер вправе просить показать пошагово все: как проводится трансляция, как будет выглядеть его включение, какие могут быть подводные камни. Комментируйте и давайте обратную связь по всем вопросам;

• возможность предоставления эксклюзивных опций. Заранее продумывайте, как можно каждому партнеру, если он хочет быть эксклюзивно представленным, предоставить эту возможность. Пишите варианты, предлагайте, показывайте примеры.

Когда вы составляете коммерческое предложение для своего онлайн-события, держите в голове: здесь будет меньше вариантов интеграций и будет труднее продемонстрировать или объяснить, как та или иная опция будет выглядеть (особенно если нет уже реализованных примеров интеграций). Исходя из этого, планируйте и коммуникацию, и варианты контрпредложений, если подготовленные не подойдут.

Надеюсь, что излишне напоминать о том, что в коммерческом предложении не должно быть завышенных цифр, чужих кейсов, не подкрепленных реальностью фактов/обещаний. Излишне – но я напомнила.

На вопрос, где искать партнеров, вам ответит соответствующая глава. С уходом в онлайн тут по факту ничего не меняется.

Как показать ценность партнерской интеграции в онлайн-событие человеку, который пока не принял решение, работать ли с вами?

• Собрать отзывы партнеров, если у вас уже был опыт работы в онлайне.

• Показать возврат партнеров от события к событию (вероятно, это будет сложно, так как прошло слишком мало времени – глава написана спустя полтора месяца после отмены в 2020 году конференций, форумов и выставок в офлайне).

• Продемонстрировать подтвержденные цифры/замеры/лиды – люди любят факты.

• Если раньше были удачные офлайн-проекты – показать результаты оттуда.

• Ответить на все вопросы, сомнения и возражения максимально подробно, доброжелательно и качественно.

Какие решения могут применяться для интеграции партнеров (привожу в пример базовые решения, не все, конечно же)?

• Кликабельные логотипы (с возможностью ротации, если необходимо).

• Переход в чат с партнером.

• Титры.

• QR-коды.

• Переход на виртуальную выставку/стенды.

• Анонсирование предложения партнера ведущим.

• Рекламный ролик/слайд партнера.

• Выступление партнера с презентацией продукта/услуги.

• Хантинг.

• Брендирование фона, слайдов, страницы трансляции, материалов.

• Промокоды/подарки.

• Розыгрыши от партнера.

• Рассылка.

• Квиз с призами.

• Реклама в чате участников.

Повторюсь: это основные, явные и простые варианты интеграции партнеров в онлайн-событие. Чем больше возможностей у вас (и, что важно, у вашей аудитории) – тем больше шансов интересно и продуктивно провести интеграцию.

На какие самые частые вопросы и возражения потенциального партнера у вас должны быть готовы ответы? Мы собрали их в процессе продажи партнерских пакетов на свои первые онлайн-события, и я предлагаю их вам для ознакомления:

• «Мы никогда не пробовали такие интеграции»;

• «Мы не хотим рисковать»;

• «Расскажите/покажите кейсы и цифры»;

• «Какие вы можете дать гарантии, что аудитория будет слушать конференцию, а не уйдет чай пить под фоновое звучание спикеров?»;

• непонимание технической стороны каждой опции;

• «Подскажите, как в рамках опции лучше интегрироваться, потому что мы привыкли к офлайну и не понимаем механик в онлайне»;

• очень много вопросов об аудитории. Больше всего волновала география (в процентах – откуда сколько людей), многие спрашивали о статусе участников. Вплоть до «Сколько точно в цифрах будет руководителей команд, которые уже давно перешли на удаленку?»;

• «Как вы будете сохранять интерес аудитории весь период конференции?» (тут есть нюанс: если событие длится 2–3 дня, то все могут хотеть встать в первый день, потому что не верят, что во второй будет аудитория. И вам нужно будет убеждать в обратном).

Вероятно, вам будут задавать другие вопросы. Чем больше вариантов вы проработаете, тем лучше будете подготовлены к диалогу и продаже партнерства на свое событие.

И напоследок давайте обсудим, что делать, если за вами как организатором не стоит успешный офлайн-опыт (который, как ни крути, поможет продать новый онлайн-формат).

Не нужно гнаться за огромными ценами на партнерские опции. Понятно, что очень хочется денег и громких имен на сайте, но сохранять экологичность взаимодействия по-прежнему важно.

Не врите, не обещайте то, чего не будет. Это очень быстро вскроется, и восстановить репутацию будет крайне проблематично.

Не завышайте свои возможности, цифры, факты. Лучше превзойти ожидания, чем думать, как сделать все обещанное.

Не выдавайте чужое за свое. Если вы где-то видели отличный кейс, то лучше предложите реализовать похожее потенциальному партнеру, чем говорите, что это сделали вы.

Превосходите ожидания, давайте больше, будьте щедры в отношении партнера. Он должен запомнить ваше взаимодействие как гарантированно выгодное, комфортное и потенциальное.