Маркетинг без диплома. Просто и практично - Джон Янч

Прежде чем я расскажу, как добиться упоминания о вашей компании в прессе, хочу убедиться, что вы понимаете, почему для вас так важно этим заниматься.

Более высокий уровень доверия

Потребители устали от рекламы и обычно не обращают на нее внимания. Когда кто-то читает о замечательном новом сервисе в газете, он скорее поверит, что это правда: статья написана сторонним независимым наблюдателем – журналистом.

Более высокий уровень возврата

Стоимость рекламного модуля на полосу в журнале, который читает целевая аудитория, может доходить до нескольких тысяч долларов. Редакционная статья в том же издании иногда не стоит ничего. Но не думайте, что вы можете просто отослать в редакцию пресс-релиз и ждать, когда раздастся звонок.

Укрепление репутации бренда

История о вашей компании, сотрудниках или о том, как вам удалось справиться со сложной ситуацией, поможет целевой аудитории узнать вас гораздо ближе, чем любые формы рекламы или продвижения. Это отличный способ помочь читателям понять, чем ваша компания отличается от остальных.

Повышение уровня повторных продаж

Один из самых эффективных способов развития бизнеса – расширение сотрудничества с текущими клиентами. Благоприятная статья о вашей компании поможет им убедиться, что они приняли верное решение, когда наняли вас. Это может положительно сказаться на вашем сотрудничестве в будущем. Не стоит недооценивать ситуацию, когда кто-то видит статью о вас и понимает, что он нашел вас первым! Это тот тип признания, который быстрее всего подключает «сарафанное радио».

Повышение лояльности сотрудников

Позитивные упоминания о компании в прессе заставляют сотрудников гордиться своей работой и тем, что они – часть вашей команды. А это один из самых важных аспектов удовлетворенности.

Автоматическое создание маркетингового контента

Обычно вы можете повторно использовать статьи, которые появлялись на страницах газет, журналов, бюллетеней, в качестве дополнительных маркетинговых материалов. Возможно, потенциальные клиенты не читают отраслевые информационные бюллетени. Но они обрадуются, если вы пришлете им копию статьи о вашей компании, даже из журнала «Современные водопроводные системы».

Высокая оценка вашей деятельности в статье в издании, которое читают ваши потенциальные и текущие клиенты, – одна из самых действенных маркетинговых возможностей. С точки зрения завоевания доверия потребителей мало что может сравниться по эффективности с упоминанием беспристрастной третьей стороной. Я слышу, как радостно оживились PR-специалисты. Эффект от удачно опубликованной редакционной статьи может быть в пять-десять раз выше, чем от рекламы, размещенной в том же издании.

Однако – и я слышу, как застонали PR-специалисты, – правила игры уже не те. Интернет серьезно изменил процесс получения информации, уровни доступа к данным. Да и контролируют сказанное уже другие люди. Каждый может стать издателем, и это отчасти демократизирует взаимодействие с прессой.

Основные медиаканалы по-прежнему важны, но вынуждены уступить место миллионам блогеров и потоку информации, который направлен непосредственно конечным пользователям. Оба эти тренда дают малому бизнесу возможность использовать PR для генерации лидов и завоевания доверия потребителей.

Вот пять шагов, которые может предпринять любая компания малого бизнеса для создания системного подхода к связям с общественностью.

1. Слушайте. Услышать журналистов и лидеров мнений сегодня легко. Только сумасшедший скажет, будто вам удастся привлечь их внимание, не показав, что вы хорошо знаете, какие темы они освещают и что их волнует. Составьте список из десяти журналистов и/или блогеров, работающих в вашей отрасли или в вашем городе, внесите их имена в Google Alerts, а их блоги – в Feedly.com. Читайте то, что они пишут, отмечайте, что привлекло их внимание. Раньше это было нелегко, сейчас стало легче, но заняться этим нужно вам.

2. Укрепляйте деловые связи. В современных условиях невозможно представить себе работу журналиста без использования интернета, блогов, социальных сетей. Это дает вам беспрецедентный доступ к прессе. Раньше они могли игнорировать ваши письма и факсы, но сейчас достаточно оставить комментарии по теме в их блоге, направить ссылку в Twitter (за этим уже наблюдают другие пользователи) и вовлечь их в обсуждение какого-нибудь профессионального вопроса в чатах и форумах либо на странице в Facebook. Наладьте деловые связи с ключевыми журналистами, покажите, что вы знаете, о чем говорите, – и следующая статья будет посвящена вам. Не «продавайте» – выстраивайте отношения. Похоже на нетворкинг, правда?

3. Предлагайте сопутствующие темы. Не поддавайтесь искушению продвигать пресс-релизы блогерам и журналистам, с которыми сотрудничаете. Если вы следовали рекомендациям выше, вы установили доверительные отношения и ваш разговор с журналистом начнется так: «Я читал вашу статью в ХХХ и думаю, что это будет интересной темой для ваших читателей. Поэтому я хочу рассказать, как мы это делаем / как это делал один из наших клиентов». Предлагайте идеи и истории, косвенным образом связанные с вашей компанией, но не лоббируйте ваш продукт, если только он не способен излечить редкое заболевание. Когда вы выстроите доверительные отношения с журналистами, то поймете, что им нужны ваши истории и идеи. Откажитесь от мысли что-то им навязать, иначе вас не услышат.

4. Распространяйте пресс-релизы. На первый взгляд эта рекомендация противоречит предыдущей. Один из пунктов вашего PR-плана – ежемесячное (а то и чаще) распространение пресс-релизов с кратким описанием новой услуги, специального предложения, мероприятий, рекламных акций и общих новостей. Эта информация не пойдет на первую полосу, но иногда интересна потенциальным и текущим клиентам и поможет им лучше узнать вас. Возьмите себе за правило каждый месяц распространять одностраничные анонсы через онлайн-сервисы, например PRWeb или PitchEngine. Если пресс-релиз используют новостные или отраслевые сайты, то вашу новость увидят несколько тысяч пользователей. Ваши пресс-релизы будут использоваться поисковыми системами при обработке запросов в режиме реального времени. Это способствует появлению ссылок на ваш сайт.

5. Усиливайте эффект. Добавляйте ссылки на свои публикации и пресс-релизы, какими бы скромными они ни казались, в своих профилях. Делитесь ссылками на свои пресс-релизы в Twitter (но не ограничивайтесь этим при публикации новостей в данной соцсети). Создайте раздел «Пресса о нас» на своем сайте и постоянно обновляйте его. Если вы пользуетесь Google Alerts, можете создать RSS для названия вашей компании или настроить потоки, которые публикуются автоматически. Распечатывайте одностраничные пресс-релизы и рассылайте их клиентам и участникам деловой сети. Вы получите потрясающий эффект от этого незначительного действия.

Публикация редакционной статьи о ваших продуктах, сотрудниках или компании очень полезна для вашего бизнеса. Издания зависят от доверия читателей, и оно принесет вам лиды, рекомендации и узнаваемость, когда третья сторона, например журнал, рекламирует то, что вы делаете.