Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

Все мы в школе проходили такой предмет, как ОБЖ, где нас учили, как надевать противогаз, что делать во время пожара и ядерного взрыва, как спасти человека и не пропасть самому. Но вот почему-то нигде не учат, как не попасть в неприятности и уберечь свою жизнь и здоровье, работая менеджером по продажам. Основная опасность для менеджера появляется в тот момент, когда возникает необходимость забирать деньги у клиента. И не просто взять деньги, а доставить их в офис через весь город в общественном транспорте. Несмотря на всю простоту процесса, это может быть опасно. В моей практике не было случаев, дошедших до финального криминального конца, а вот слежку за собой я засекал не раз, и мне приходилось ее сбрасывать или показывать преследователям о том, что я в курсе происходящего – обычно этого было достаточно. Но вот в практике моих подчиненных и знакомых менеджеров бывали случаи нападений и краж. Как говорится, предупрежден – значит вооружен! Соблюдай ряд несложных правил, которые уберегут тебя от неприятностей, как они уберегли меня.

● Старайся не брать деньги на людях. Если ты пришел в магазин, то лучше попросить заведующую передать тебе деньги в кабинете или другом подсобном помещении. Там ты спокойно можешь пересчитать купюры (что обязательно), спрятать их и выписать доверенность на полученную сумму. Если нет возможности уединиться, старайся не светить деньги. Быстро их пересчитай и убери.

● Если есть возможность в одну и ту же торговую точку ходить разными дорогами – делай это. И выбор маршрута должен быть спонтанным, бессистемным.

● Забирая деньги в компании, расположенной в месте большого скопления людей (вокзал, аэропорт, рынок), обязательно следи, не увязался ли за тобой кто-нибудь. В таких местах бывает очень много карманников. При регулярном нахождении в одном месте они могут заметить твои частые появления и проследить за твоими действиями. Ты становишься их потенциальной жертвой.

● Класть деньги в сумку нежелательно, так как в транспорте ее могут порезать и забрать все содержимое (такая же опасность существует и на рынках). Особенно это правило актуально для женщин. Лучше всего деньги прятать во внутренние карманы одежды или в сумку на поясе, если она скрыта верхней одеждой.

● Не стоит рассказывать никому из друзей и знакомых о том, что ты лично забираешь деньги у клиентов. Особенно это важно, если речь идет о крупных суммах. Если же кто-то из твоего окружения настойчиво интересуется подобной информацией, задумайся об этом. В качестве ответа рекомендую следующую фразу: «Все деньги забирает водитель при поставке» или «Мы работаем только по безналу».

● Определи для себя максимальную сумму, которую ты готов забрать у клиента. Но не забывай, что суммы имеют свойство накапливаться. Сумма в 10 000 рублей вроде небольшая, но если ты обошел десять клиентов, и каждый вручил тебе по 10 000 рублей? 100 000 – это совсем не мало. Так что старайся по максимуму организовывать работу так, чтобы денежные средства либо забирал водитель с поставкой, либо расчеты шли по безналу.

● Старайся избегать темных переулков, арок, подъездов.

Если есть возможность вообще не забирать деньги у клиента – хорошо, но на практике это невозможно. Просто старайся, чтобы получаемые суммы были некрупными. Но даже если ты не забираешь деньги, то все равно будь осторожен – ведь злоумышленники могут не знать, что ты пришел не за деньгами, а просто за очередным заказом.

В общем, если подытожить нехитрые правила безопасности, то на ум приходят слова из песни Виктора Цоя: «Следи за собой, будь осторожен»…

Я – звезда! Такой период бывает, пожалуй, у всех – хотя бы раз в жизни. Обычно это происходит в тот момент, когда у тебя налаживается рабочий процесс. Начинаешь получать хорошие по собственным меркам деньги. Легко договариваешься с новыми клиентами. В общем, у тебя все идет гладко и только вверх, никаких спадов! Вот тут-то и таится опасность. Многие люди становятся похожи на того пьяного человека, которому море по колено. Такое состояние сильно отразится на твоих близких, друзьях и коллегах. Человек начинает вести себя как бог и царь, он умнее всех, красивее всех и, безусловно, успешнее всех.

Выбраться самому из этой ситуации, конечно, можно, но главная проблема в том, что сам человек не способен осознать наличие у себя «звездной» болезни. Для этого нужен кто-то рядом, кто сможет в нужный момент одернуть и сказать: «Не звезди!»

Если это будет кто-то из близких друзей или вторая половина, данный процесс пройдет менее болезненно для самолюбия. Но вот если это сделает твой руководитель или кто-то из коллег, не питающих к тебе дружеских чувств (а возможно, и завидующих твоему успеху) – это может получиться очень жестко.

Бороться с болезнью просто. Надо находить и ставить для себя более высокие и сложные задачи. Это можно сравнить с плаванием: научился плавать с лягушками – попробуй свои силы в реке с крокодилами – там сразу собьется вся спесь, да и звездность улетучится. Справился с этим – ищи место, где плавают акулы… Помни, что нет предела совершенству, всегда есть место для развития – как личностного, так и профессионального.

Кто-то скажет: «Деньги и еще раз деньги являются лучшей мотивацией». Это правда, но только наполовину. А что содержит твоя вторая половина мотивации, известно только тебе. Попробуй найти ее сам, только не путай деньги и все остальное. Ведь хорошая машина и квартира – это всего лишь деньги. Экзотические курорты – опять деньги. Дизайнерская одежда – снова они.

Нужно найти мотивацию, которая поможет заработать деньги, но не ради самих денег, а ради того, чтобы:

1) твой ребенок закончил лучший вуз в стране или мире;

2) твоя семья чувствовала уверенность в завтрашнем дне;

3) осчастливить совершенно чужих людей;

4) добиться признания и снискать славу;

5) получить карьерный рост;

6) и т. д.

Ради чего-то, что важно именно для тебя, ибо деньги ради денег – это утопия, в этом случае деньги рано или поздно тебя поглотят, но они никогда не сумеют заменить уют домашнего очага и тепло любимого человека. Возможно, ты скажешь, что это все сантименты, и все можно купить за разноцветные фантики, называемые деньгами. Многие не понимают этого, и осознание своей ошибки приходит только на смертном одре, когда возле такого человека соберутся не любящие скорбящие люди, а алчные стервятники, готовые поделить все его имущество после смерти – они даже желают это сделать поскорее, возможно, даже жаждут ускорить процесс. Тебе это надо? Так что ищи мотивацию помимо денег.

В конце нашего общения я хотел бы затронуть важную тему. Это тема ошибок и страха перед ними. Как известно, не ошибается только тот, кто ничего не делает. Многие допускают ошибки и получают таким образом негативный опыт, который может выражаться как в потере клиента, так и в штрафных санкциях со стороны работодателя или просто взбучке от начальника. Все это приводит к тому, что человек начинает бояться выполнять эту же задачу еще раз. Он дает себе неправильную установку: у меня не получится, я не смогу, я не умею. Есть и другая крайность – люди, которые уверены в себе настолько, что не допускают даже мысли о том, что способны ошибиться. Для этой категории людей ошибка может оказаться фатальной, так как сознание человека, убежденного в своем величии, способно пострадать. И тогда после крупной ошибки с серьезными последствиями человек впадает в депрессию и вполне способен из нее не выбраться. Давай разберемся, действительно ли ошибаться – плохо?