Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

С практической точки зрения, установка «ошибаться – плохо» имеет смысл. Наше выживание в повседневном мире требует автоматического выполнения тысяч мелких дел. Подумай сам: ты бы долго не протянул, если бы выскакивал на дорогу перед автомобилями или совал руки в кастрюли с кипятком. Инженеры, чьи мосты рушатся, врачи, постоянно отправляющие своих пациентов на тот свет, или рекламные агентства, снижающие своей рекламой уровень продаж, – все они вряд ли удержались бы на своих местах.

Но слишком глубокая привязанность к тезису «ошибаться – плохо» в значительной степени подрывает нашу способность генерировать новые идеи. Если же тебя в большей мере интересует получение правильного ответа, а не рождение оригинальных решений, то ты, вероятно, не критически подходишь к соблюдению правил, использованию формул и процедур, которые ведут к получению верного результата. Если так, то ты проходишь мимо образной фазы творческого процесса. А ведь продажи – это тоже творчество, это постоянный поиск новых способов и инструментов для успешных переговоров! Приемы творческого мышления дают скорее неправильные ответы, но в образной фазе ошибки являются его необходимым побочным продуктом. Как сказал кто-то из мудрых: «Если хотите попасть, будьте готовы к тому, что промахнетесь». Я могу немного перефразировать эту фразу на лад нашей с тобой беседы: «Если идешь подписать договор с новым клиентом, будь готов к тому, что тот откажется это сделать».

Каждый раз, когда мы ошибаемся, в голову приходит следующая мысль: «Опять неудача! Что же я опять сделал неправильно?» Человек, понимающий ценность ошибки и не делающий из нее трагедии, мыслит иначе: «Посмотрите-ка! В каком направлении будут развиваться события дальше?» А затем он использует свою ошибку как ступеньку к новым идеям. Фактически, вся история открытий – это история ошибок. Колумб искал короткий путь в Индию. Томас Эдисон сначала узнал 1800 способов, как нельзя сделать лампочку. Одной из ошибок Марии Кюри стал радий.

Природа дает нам множество примеров того, как можно использовать метод проб и ошибок в целях усовершенствования. Она посредством мутации исправляет собственные ошибки (или, возможно, совершает новые). Чем же хуже человек, если он не может или не хочет использовать свои ошибки для совершенствования?

Количество совершаемых нами ошибок находится в прямой зависимости от степени знакомства с выполняемым делом. Если ты делаешь обычную для себя работу, то количество промахов будет, вероятно, очень мало. Но если ты занялся чем-то, чего прежде никогда не делал, или в знакомом деле решил испробовать новый подход, то ты обязательно должен совершить свою первую ошибку. Новичок, возможно, не попадет в цель тысячу раз, но зато у него могут появиться новые идеи.

Ошибки играют очень полезную роль: они сообщают нам, что пора изменить направление действий или мыслей. Когда дела идут гладко, мы мало о них задумываемся. Очень часто мы обращаем внимание на что-то только тогда, когда все идет не так. Мы учимся исключительно за счет проб и ошибок, а не за счет проб и удач. Если бы мы всегда все делали верно, нам никогда не приходилось бы менять курс – и мы недалеко бы ушли от места старта.

Сказанное подводит нас к другому вопросу: «Так ли хорош достигнутый успех?» Иногда ответ на вроде бы риторический вопрос совсем не очевиден. Точно так же, как неудача может привести к новым открытиям, за успехом способны последовать неприятности. Если брать рабочий процесс менеджера по продажам, то, казалось бы, какие могут быть неприятности от успешного применения новых подходов к клиентам? Какой может быть вред от того, что ты непринужденно увеличил продажи? Неприятности бывают неожиданными. К примеру, руководство, видя твои успехи, может начать задирать тебе план по продажам вверх, чтобы не выплачивать бонусы, если таковые присутствуют за перевыполнение плана. Или ты сам успокаиваешься от постоянного успеха: ты безусловный лидер продаж компании, и тебе незачем работать над новыми идеями! Ведь и так все здорово – зачем это делать?! В этом таится грандиозная опасность, ведь твои коллеги, которые сегодня менее удачливы, завтра могут придумать новые способы, и ты будешь свергнут со своего пьедестала. Не тебе достанется повышение по должности, а твоему коллеге. Успех способен вскружить голову, ты заболеешь звездной болезнью, а ведь ни одна болезнь не приводит ни к чему хорошему.

Бывают случаи, когда ошибки недопустимы. Например, те, в результате которых компания терпит серьезные убытки. Допустим, если клиент всегда берет товара на 30 000 рублей, а однажды заказ оказывается на сумму в 150 000 рублей – стоит задуматься! Не надо подсчитывать свою зарплату и радоваться перевыполнению плана раньше времени, ведь это может быть уловка клиента с большими финансовыми проблемами. В результате такой отгрузки (а она имела место в одной питерской компании) менеджер и руководитель отдела продаж получили огромные штрафы от компании, а сама компания приобрела долг, который, скорее всего, не сможет вернуть никогда, так как клиент взял такую огромную поставку перед собственным банкротством.

Но ошибки творческие, направленные на поиск новых рычагов воздействия на клиентов, не должны тебя расстраивать. Умение проигрывать без страха является важным условием творчества. Ошибки свидетельствуют о том, что ты свернул в сторону с проторенной дорожки – возможно, как и Колумб в поисках короткого пути в Индию. И кто знает, что ты найдешь…

Когда возникла мысль написать эту книгу, я думал о простых мальчишках и девчонках, которые в поисках заработка пробуют силы, взваливая на свои плечи тяжелую ношу менеджера по продажам. Захотелось помочь им – подсказать секреты мастерства, предостеречь от ошибок. Безусловно, в этой книге, которую ты уже прочитал, заложены лишь азы, и теперь тебе придется самому осваивать данную профессию. Будут ли у тебя ошибки и неудачи? Да, обязательно будут. Каждый должен наступить на свои грабли, но в мою задачу не входило убирать их с твоей дороги. Я лишь попробовал указать места, где эти грабли могут лежать. Я искренне верю, что ты сможешь осилить данную профессию, если будешь упорен и терпелив.

Возможно, прочитав эту книгу, ты понял, что эта работа не для тебя – этому я тоже буду рад, так как ты не потратишь драгоценное время, пробуя себя в месте, для тебя не предназначенном.

Многие не читают главу под названием «Заключение», но, делая это, ты подтверждаешь реноме человека, который всегда доводит начатое до конца. Поэтому я хочу поделиться еще одним маленьким секретом мастерства.

Ответь для себя на следующий вопрос: сколько слов-паразитов в твоей речи? Их нет? Последи за своей речью пару дней – и ты их обязательно найдешь. От таких слов надо избавляться.

И еще один маленький нюанс. Все мы знаем, как важно правильно использовать великий и могучий русский язык. Практически все люди, прося о чем-то, строят фразы примерно так:

«Не покажете ли вы мне ту книгу?»