Грамотные ходы. Как умные стратегия, психология и управление рисками обеспечивают успех бизнеса - Пол Стребел

Wipro Ltd

В 1945 г. г-н М. Х. Хашам Премджи основал компанию Western India Vegetable Products (Wipro), производившую растительные масла и мыло. С самого начала Премджи заявил, что на первом месте для него покупатель и его интересы2. В каждом деле Хашам Премджи прежде всего исходил из интересов покупателя. Он отказался от предложения пакистанского премьер-министра занять пост министра финансов, акционировал часть компании и занялся диверсификацией бизнеса.

В 1966 г., за полгода до того, как его сын Азим окончил Стэнфордский университет, Хашам Премджи умер от инфаркта. Семейная компания приносила тогда 3 млн дол. в год, имела в штате 350 работников и занимала рыночную нишу в сегменте производства масел, туалетного мыла и гидравлических жидкостей. Главным бизнесом компании была переработка арахиса в мыло и масло.

По возвращении домой Азим Премджи узнал, что семейный бизнес отец оставил ему. Отказавшись от честолюбивых планов (Азим хотел работать во Всемирном банке, представляя интересы развивающихся стран) он возглавил компанию3.

Возобновление роста: в 1970-х годах Азим Премджи делает большой грамотный ход – меняет предложение потребительской стоимости и обновляет менеджмент

Премджи-сын заключил, что компания, пользовавшаяся большим уважением за добросовестность, не слишком хорошо управляется. Отец его был увлечен не столько самим бизнесом, сколько проведением определенной коммерческой политики. Акции Wipro хорошо торговались, и инвесторы предлагали Азиму продать компанию тому, кто даст больше. Однако Азим верил, что сможет самостоятельно привести Wipro к успеху, и решил модернизировать бизнес4, применив на практике ряд принципов, с которыми познакомился в США. Например, отделению растительных масел он предложил фасовать продукт в небольшие фирменные емкости и поставлять товар непосредственно розничным торговцам (минуя дорогостоящих посредников). Этот метод существенно отличался от традиционной бизнес-модели, при которой покупатели приносили свою тару и наполняли ее из бочек в местных лавках.

Чтобы обеспечить компании рост, Премджи сделал ставку на профессиональных менеджеров, которых пригласил из лучших университетов Индии. Для семейной компании это был невиданный шаг: обычно управлением занимались родственники. Премджи не имел бизнес-образования – он был инженером. В первый же год работы в Wipro он попросил профессора Бомбейской высшей школы менеджмента порекомендовать ему книги по бизнесу и тщательно изучил их. Полученные знания Азим использовал для преобразования компании на основе передовой деловой стратегии и практики.

Премджи лично подбирал топ-менеджеров, при найме и продвижении руководствовался принципом меритократии, использовал прозрачные критерии при оценке эффективности. Он поддерживал отцовскую репутацию: обращался с работниками благожелательно и справедливо. Для Индии начала 1970-х годов подобные методы были революционными, и Премджи часто спрашивали, почему он не следует общепринятой практике, то есть не извлекает прибыль любыми средствами, в том числе с помощью разных лазеек, от которых тот неизменно отказывался – ему претило прибегать к взяткам и подношениям. В компании, прежние руководители которой доверяли исключительно традиции и собственной интуиции, он внедрил четкую систему критериев и процессов. Как пишет Хэмм, «он превратил то, что раньше было ремеслом, в технологически отработанный бизнес-процесс, который со временем стал одной из ключевых компетенций компании»5.

Вступление в новую игру: в 1979–1984 гг. Премджи, используя компетенции компании в областях дистрибуции и обслуживания, совершает умный большой шаг – переходит к торговле компьютерами

Через 10 лет после того, как Премджи-младший возглавил Wipro, компания превратилась в мини-конгломерат с годовой выручкой в 30 млн долларов. Премджи был готов идти дальше.

В 1977 г. индийское правительство приняло ряд постановлений, вынуждавших иностранные компании вести свои операции через филиалы, принадлежавшие Индии. Два года спустя IBM покинула Индию, поскольку социалистическое правительство страны требовало от компании делиться интеллектуальной собственностью. Образовавшийся вакуум Премджи расценил как новую возможность и основал Wipro Infotech – компанию по производству компьютеров и торговле ими. Лицензионные технологии были приобретены у американской Sentinel Computer Corporation. Возглавить новый бизнес Премджи пригласил Сридхара Митту, который руководил правительственной программой по искусственным спутникам.

С помощью технологий Sentinel компания начала собирать первые индийские миникомпьютеры. Ключевым условием успеха нового предприятия Премджи считал послепродажный сервис: именно обслуживание высокого класса являлось «фирменной маркой» масляного бизнеса. Конкуренты Премджи предпочитали нанимать инженеров и обучать их торговле. А он приглашал способных менеджеров, знающих методики обслуживания, и учил их компьютерному делу. Очень скоро Wipro стала ведущей компьютерной компанией страны. Многие национальные фирмы оказывали предпочтение именно ее продукции, высоко ценя качество изделий и уровень обслуживания покупателей.

Неудача в новой игре: в 1984–1985 годах Премджи совершает опрометчивый маневр – берется за разработку программного обеспечения, не имея необходимого опыта

Премджи был убежден, что грядущий рост компании будет связан не только с производством компьютеров, но и с разработкой программного обеспечения (ПО). Однако в начале 1980-х годов программы нельзя было купить в магазине: их разрабатывали под конкретного заказчика. В 1984 г. Wipro начала выпуск фирменных программ для своих компьютеров, но еще не располагала нужной для этого квалификацией, и попытка окончилась провалом. Несмотря на это, Премджи проявил упорство, купил пакет базовых программ IBM и стал выпускать ПО для клиентов IBM в Индии.

Компания продолжала диверсификацию в других областях. Росли объемы производства растительных масел и гидравлических жидкостей; к ним добавились другие сегменты: детские товары, медицинские электронные приборы, осветительная аппаратура, финансовые услуги. В каждом случае диверсификации компания делала ставку на свои сильные стороны: безупречную репутацию, отлаженные бизнес-процессы и превосходное обслуживание.

Вступление в новую игру: в 1995–2000 годах Премджи совершает серьезный умный маневр – приступает к производству программного обеспечения, используя наработанный опыт в сфере обслуживания, приобретенные программные компетенции и международную сеть контактов

В середине 1990-х годов продажи компьютеров внезапно упали на 25 %. Нефирменные компьютеры, часто стоившие почти на 30 % дешевле изделий Wipro, начали наступление на рынок и стали отнимать у компании доходы. Кроме того, объявленная правительством либерализация торговли означала, что конкурентами Wipro стали такие игроки, как Compaq, Hewlett-Packard и IBM – мировые гиганты с практически неограниченными исследовательскими бюджетами и огромными объемами продаж.