Научись влиять на людей за 7 дней - Ди Макланахан

Мы – люди, и мы обладаем врожденным желанием понять смысл вещей. Мы должны знать, что происходит вокруг нас и как происходящее на нас влияет, чтобы можно было определить ответную реакцию и поведение. Это приносит нам ощущение благополучия. Такое состояние часто называют «зоной комфорта». В рамках этого процесса мы привыкли делать быстрые выводы о своем окружении. Нам достаточно увидеть человека в течение четырех секунд, и мы уже готовы составить свое впечатление о нем и высказать предположения.

Мы полагаем, что можем с первого взгляда определить:

• Возраст

• Род занятий

• Финансовое положение

• Образ жизни

• Уровень образованности

• Этническое происхождение

• Семейное положение

Кроме того, как только собеседник начинает говорить, мы делаем дополнительные выводы о его происхождении, месте жительства и даже об уровне интеллекта – для этого нам достаточно распознать его акцент или диалект, оценить его лексикон и стиль речи. В этот момент в действие вступает наше эго. Мы начинаем проводить сравнение между собеседником и нами – и это позволяет нам определить, отвечает ли этот человек нашим требованиям. Выше он или ниже? Как следует себя с ним вести?

На этом этапе существует опасность, что мы начнем действовать под влиянием своего эго и ложных предположений. Если такое случается, то наше поведение оказывается не самым адекватным и оптимальным. А это не позволяет оказать эффективного влияния.

Однако у мгновенного стереотипирования есть и позитивная цель – этот процесс может защитить нас от опасности. Если мы обнаруживаем некую опасность, мозг через реакцию «бей или беги» позволяет нам предпринять необходимые действия. Представьте, что вы идете поздним вечером по улице, и из тени прямо перед вами выходит массивная фигура. Вы сразу пытаетесь понять, друг перед вами или враг. Если у незнакомца «угрожающая внешность», ваш мозг тут же посылает сигнал: «Опасность!» Запускается реакция «бей или беги», происходит выброс адреналина, и вы можете либо напрячься и постоять за себя, либо броситься прочь.

В вашем разуме живут «шаблоны» друга и врага, а в такой момент вам нужно оценить ситуацию. Вы сравниваете внешность незнакомца с этими «шаблонами» и обнаруживаете, что он подходит под «шаблон врага». С этого момента вы применяете к этому человеку стереотип «источника проблем». Вы позволяете себе поддаться влиянию внешности и делаете предположение, которое как минимум на 50 процентов может оказаться справедливым.

Первое впечатление от человека сохраняется надолго, если только мы не получим убедительных и мощных свидетельств противоположного. Более того, в нашем мозге живет «мыслитель» и «доказатель». Если «мыслитель» думает о чем-либо, то «доказатель» собирает убедительные доказательства, которые подтверждают: «Да, ты прав». Как только «мыслитель» сформирует первое впечатление, «доказатель» замечает только те доказательства, которые это впечатление подтверждают. Все остальное отвергается как ложное. И так продолжается, пока «мыслитель» не придет к иному выводу, но для этого обычно должно произойти нечто драматическое, что развернет наше представление на 180 градусов.

История Сьюзен Бойл – прекрасный пример того, как первоначальное стереотипное впечатление, основанное на внешности, может оказаться абсолютно ложным. Такое впечатление можно преодолеть явными доказательствами обратного. Но Сьюзен – исключение, которое подтверждает правило: «У вас есть только один шанс произвести первое впечатление». Гораздо лучше, если первое впечатление окажется именно таким, на какое вы рассчитывали. Намного сложнее доказывать людям, что они ошиблись, и заставлять изменять свое представление о вас.

Примером женщины, у которой внешность и поведение на 100 процентов соответствуют ее идеалам, и это дает ей возможность оказывать влияние на весь мир, может служить Анита Роддик, основательница The Body Shop. Хотя по долгу службы Анита является руководителем международной корпорации, она никогда не ведет себя соответственно стереотипу – она не носит строгих деловых костюмов, туфель на высоком каблуке и не пользуется строгими кожаными портфелями. Подобный имидж шел бы вразрез с концепцией бренда The Body Shop и выглядел бы фальшиво.