Овладейте силой внушения - добивайтесь всего, чего хотите! - Свен Смит

Упущения

(опущения, удаления, исключения)

К этой группе относятся четыре шаблона: утрата указательного индекса, исключение деталей, безадресное сравнение и безавторское суждение. Рассмотрим каждый из этих шаблонов.

Утрата указательного (референтного) индекса позволяет понять опыт другого человека и выразить это в абстрактной форме. Зачастую мы отодвигаем референтный индекс, пытаясь отодвинуть от себя проблемы или иронизируя над ними. В любом случае происходит «перекладывание с больной головы на здоровую» – подмена истинной причины.

Приведем характерные примеры утраты такого индекса и противостояния ему.

«Меня колбасит» (вместо «я болен» человек подразумевает «меня [кто-то] колбасит») – жалоба, высказанная в псевдоиронической форме; говорящий пытается уйти от проблемы или увести от нее слушателя, или найти оправдание не в своих действиях, а в некой сторонней силе. Для выявления глубинной причины придется задавать уточняющие вопросы («что болит?», «кто виноват?», «причина болезни?», «чем могу помочь?»).

«Он пугает меня» («я его боюсь») – вина перекладывается с себя («я – трус») на другого («он виноват»). Это очень характерное избегание личной ответственности за себя и свою жизнь: «я не виноват, все вокруг хотят моей погибели». Переключить такой шаблон можно, лишь заставив человека задуматься о его личной роли в происходящих событиях.

«Я хочу уважения» («я хочу стать таким, которого люди будут уважать») – безуспешные потуги слабого человека, который требует от других больше, чем от себя. Для переключения можно задать вопросы: «кто именно должен тебя уважать?», «за что именно тебя должны уважать?».

Шаблон утраты референтного индекса позволяет плавно, незаметно для собеседника перевести разговор с одной темы на другую, как в анекдоте о студенте, который успел выучить к экзамену только один параграф про блох: «Билет пятый, вопрос первый. Слоны. Итак, мы знаем, что слоны – это существа, не имеющие блох. Это очень важно, поскольку блохи являются…».

Как видим, студент с помощью двух шаблонов утраты референтного индекса переводит конкретный вопрос о слонах на конкретный вопрос о блохах: «не имеющие» – увод с конкретных слонов на уровень абстракции, затем «важно» – перевод от абстрактных блох к конкретным. Двойной переход важен, поскольку прямой перескок со слонов на блох выглядел бы слишком натянутым.

Упражнение

«Утрата референтного (указательного) индекса, или замещение темы»

Напишите 4–5 вариантов цепочек изменения темы разговора с одной на другую.

Для этого вначале выберите несколько пар несвязанных тем (погода – шкаф, офис – карбюратор, любовь – отдых, мышь – Гавайи), а затем в каждой паре приведите цепочку от первого слова ко второму.

Повторяйте это упражнение несколько дней. Затем попробуйте создавать такие цепочки в разговоре с друзьями. Проследите за их реакцией. Задумайтесь, почему в одних случаях замещение темы проходит легко, а в других – с трудом?

Помните, что переход от одной темы к другой возможен только при наличии раппорта – в противном случае вы будете выглядеть идиотом, и вас тут же разоблачат. Поэтому до эксперимента убедитесь, что раппорт установлен и достаточно крепок.

Упражнение

«Исключение деталей»

Это шаблон метамодели, позволяющий сконцентрировать свое или чужое внимание на нужном аспекте, исключив другие, порой гораздо более значимые.

Этим шаблоном все мы пользуемся достаточно часто, поэтому в качестве упражнения постарайтесь просто замечать, когда окружающие сводят некую проблему или рассказ лишь к одной стороне события.

В случае если этот шаблон применен против вас, противостоять ему несложно: достаточно заметить, что произошло, и расширить разговор до большего количества аспектов.

Упражнение

«Безадресное сравнение»

Это модель использования сравнительного прилагательного без указания предмета сравнения.

В целях гипнотического воздействия можно использовать этот шаблон для усиления вашего предложения или для увода от конкретики. Для того чтобы противостоять такому шаблону, следует задать расшифровывающие вопросы – естественно, если вы смогли распознать этот шаблон.

Шаблон: «Жить стало лучше, жить стало веселей».

Противостояние: «И кому же это стало жить лучше и веселей?», «Прямо сейчас?», «Чем когда?»

Упражнение

«Безавторское суждение»

Это случай, когда высказывается суждение без указания автора. Иногда для этого используются фразы-отводки: «как говорится», «как известно», «очевидно».

Такие суждения мы также слышим ежедневно. Особенно любят их политики.

Противостоять этим суждениям также просто: распознав шаблон, задаете уточняющий вопрос:

Шаблон: «Я – гений»

Противостояние: «Кто это сказал?»

Шаблон: «Мы будем бороться с безработицей»

Противостояние: «Каких конкретно показателей безработицы вы планируете добиться и в какие сроки?»

Шаблон: «Это последний писк моды»

Противостояние: «Ты в этом уверен?»

Шаблон: «Все ненавидят его»

Противостояние: «Кого ты имеешь в виду, говоря “все”?»

Шаблон: «У нас самый широкий выбор товаров»

Противостояние: «Не думаю. Возможно в *** выбор шире».

Упражнение

«Упущение»

Напишите несколько фраз с различными шаблонами упущений, которые вы применяли в последнее время. Внимательно прислушивайтесь к тому, как говорят другие люди – выявив в их речи такой шаблон, запишите его. Пополняя свои записи, вы сможете гораздо легче распознавать такие шаблоны, а значит, и противостоять им.

Использование шаблонов упущения возможно только после установления раппорта. Все шаблоны метамоделей можно применять в рамках сопровождения и ведения, например, по модели «сопровождение – сопровождение – ведение»: «ты читаешь эту книгу – ты находишь в ней много полезного – ведь здесь собраны самые мощные техники оказания гипнотического воздействия».

Обобщения (генерализация)

Выработка обобщений (генерализация) помогает быстро выбрать одну модель поведения из множества. В этом таятся как замечательные возможности стандартизации, так и опасности не заметить чего-то действительно важного.

В целях обобщения (генерализации) используются четыре основных шаблона: неконкретные глаголы, существительные, местоимения, а также универсальные обобщители и сложное равенство.

Работают эти шаблоны так же, как и шаблоны упущения.

Примеры этих шаблонов: