Трансформатор 2. Как развить скорость в бизнесе и не сгореть - Дмитрий Портнягин

Вера – основополагающее понятие. Веру команды нужно подпитывать результатами. Если долгое время проект стагнирует и света в конце тоннеля так и не видно, тебе отказывают инвесторы, в идее обнаружились критические несоответствия, горят сроки – ты всегда должен быть человеком, который внушает уверенность в том, что справится со всем этим. Покажи себя человеком, на которого может положиться вся твоя команда!

Особенно хорошо, если команда однородная, вы примерно одинаково одеты, имеете схожие интересы и доходы. Молодые СЕО не сразу понимают, что с тех пор, как они продали свою идею другим, те другие выбрали их путь как тот, по которому стоит идти. И команда должна быть постоянно уверена в лидере, в том, что он сможет дотащить свое начинание до победного момента, до выхода под софиты на сцене и котировок с семью нулями на бирже.

Про запуск стартапа написаны тонны материала. Я же склонен делать многие вещи от сердца, на кураже. Если тебе нужны академические знания, методологии, подходы – загляни в «Википедию», обратись к бесконечным информационным ресурсам в интернете. Как предприниматель и практик, лично я уделю внимание прежде всего наблюдениям за запусками своих бизнесов и расскажу, что я из них вынес.

Тех, у кого есть идеи для стартапа, – миллионы, в то время как дальше своей идеи заходят лишь тысячи. Почему так? Если у тебя сейчас в руках твой первый стартап или, тем более бизнес, эта глава будет особенно ценной. Мне каждый день пишут люди с просьбой проинвестировать идею. Большинство из них хорошие, энергичные ребята, но этого недостаточно. Я часто не отвечаю, так как развернутое «нет» каждому может занять у меня целый день. И этой главой я решу и свою проблему. Теперь всегда смогу рекомендовать прочитать книгу и тем самым помогу большому количеству людей советами, которые возвращают на землю в хорошем смысле слова.

Возьми идею из области своего опыта. Например, ты долго работал на определенной позиции в компании и твои клиенты из раза в раз указывали на проблему, которую твоя компания (и никто на рынке) не решала. Клиенты могут быть не обязательно внешними. Если ты просто бухгалтер, то твои клиенты находятся внутри компании, – это сотрудники, для которых ты готовишь документы и отчетность.

Так возьми и запусти стартап, который избавит твоих бывших клиентов от данной навязчивой проблемы. Таким образом, ты точно будешь знать, что данный продукт нужен рынку и совсем не провалится. К тому же разработка продукта пройдет быстрее и более гладко, если ты как рыба в воде в той отрасли, в которой строишь свой стартап. Ты будешь точнее. У тебя будет больше времени на обучение другим важным задачам.

Отдельно хочу выделить тренды. В любой период времени есть тематики, набирающие популярность. В стартапах сейчас это машинное обучение, блокчейн, дополненная реальность и многие другие. Отлично, если ты из этой сферы. Например, работал аналитиком в корпорации и мир огромных цифр для тебя прозрачен настолько, что ты способен придумать здравую идею, реализуемую через данные технологии.

Но если нет – не инвестируй время и ресурсы в столь труднодоступные человеку без специального образования и опыта проекты. Тренды, это просто тренды, они не сделают твой стартап успешнее.

Все книги о стартапах говорят: «Продайте это!» Здесь я объясню, чем продажа идеи отличается от дружеского согласия. Для оценки идеи ты на крыльях полетишь к своему ближнему кругу! Это нормально для человека. Идти к тем, до кого легче дотянуться.

И все же, чтобы понять, будет ли идея кому-то интересной, уже на раннем этапе нужно пробовать ее продать. Чем чаще – тем лучше. Вопрос – кому? Твоя мама, друзья, жена, муж – их мнение бесценно, только когда они твои потенциальные клиенты или пользователи. Бизнес любит холодный ум и горячее сердце. Продай свою идею тем, кто станет потенциальным клиентом после запуска.

Близкие желают тебе лучшего, но подумай, ты же можешь так и не начать действовать из-за того, что твою идею зарубили те, для кого она не представляет ценности. Или, наоборот, перехвалили твою идею, но не стали пользоваться твоим продуктом после старта.

Вот так предательство, да? На самом деле нет. Во-первых, люди покупают иррационально. Кто готов ответить, почему купил эти шикарные олдскульные кроссовки по завышенной цене? Или заплатил $300 за подписку на онлайн-игру на несколько месяцев? Большинство компаний, потребителями которых мы являемся сегодня, не прошли бы этап валидации идеи потенциальными покупателями.

Человек мало что знает о причинах своих поступков, это задача предпринимателя действовать в темноте и верить, что он на правильном пути. Во время твоих опросов никто не видит полной картины, как именно ты собираешься воплотить свою идею. Как этот продукт будет выглядеть? Что будет происходить с ним на уровне ощущений?

Бывало, знакомые «рубили» мои идеи в зачатке, но после нескольких месяцев работы я показывал результат и они говорили: «Вау, я даже не думал, что это может выглядеть так! Это же совсем другое дело!» Нет, ребята, дело то же самое, я так и планировал. Просто вы не видели его моими глазами. С другой стороны, иногда мой дар убеждения настолько велик, что выходит мне боком: я рассказывал о своем продукте так, что все вокруг говорили: «Гениально!», «Дима, как ты до этого додумался?!», «Это сто процентов выстрелит!». Но по факту выходило совсем не так.

Независимо от твоей роли в стартапе тебе нужно научиться его продавать на всех этапах – от идеи до запуска и развития.

Как подойти к продаже? Пока у тебя на руках только идея, потренируйся с устной презентацией, собери «ядро» стартапа у себя в голове, назначь сам себе встречи и задавай правильные вопросы. Помни, что обратная связь потенциальных клиентов на этапе, когда ты только планируешь приступить, – это не самая релевантная обратная связь. Чем более зрелым будет становиться продукт, тем точнее она будет.

Существует множество бизнес-моделей для стартапов. Например, подписка (я писал о ней в главе «Развитие»), когда люди ежемесячно платят фиксированную сумму за использование продукта. Сейчас это одна из самых успешных и «понятных» моделей. Твой бизнес получает предсказуемую ежемесячную сумму, с которой можно работать.

Транзакционная модель – старая добрая классика. Клиенты платят за предоставление услуг или товаров по требованию. Есть транзакция – есть кэш.

Транзакционная агентская: когда ты берешь комиссию за связь бизнеса и потребителя или любой другой аудитории, которая готова платить за привлечение клиентов/партнеров/etc.

Условно бесплатная (внутренние покупки). Продукт может быть бесплатным для массовой аудитории, но при этом часть пользователей будет платить за нужные им услуги. Ярким примером является Avito: пока мы покупаем, сервис для нас бесплатен, но как только мы переходим в категорию продавца, он фактически принуждает нас оплачивать спецразмещение, если мы хотим продать товар или услугу быстрее.

И еще десятки бизнес-моделей! Многие компании совмещают сразу несколько, но каждый известный стартап начинал с одной простой и понятной модели.