Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган

Однако давайте начнем с того, чем рассказывание историй не является. Уберем с дороги мусор и подойдем к самой сути.

Неважно, есть ли в истории начало, середина и конец

Мое излюбленное неверное, но часто цитируемое клише относительно рассказывания историй гласит: «История имеет начало, середину и конец». Ну хорошо, это так. Однако то же можно сказать и о карандаше, как любит повторять мой хороший друг из учебного центра IBM Питер Ортон[70]. В качестве определения это утверждение недостаточно конкретно, чтобы оно могло нам помочь. Начало, середина и конец имеются у авиарейсов, приемов у дантиста и карандашей, однако все это не истории. Они могут стать материалом для историй, но историями не являются.

Забудьте об этом определении, оно вам не поможет.

Истории – это не случаи из жизни

Второе любимое мной ложное клише относительно рассказывания историй – это представление о том, что то, что произошло во время вашего последнего визита к клиенту, является историей. Это не так, разве что во время этой встречи произошел конфликт, повлекший кризис, который был тем или иным способом разрешен, и некто – герой повествования – благодаря этому в корне изменился. В противном случае это просто случай из жизни. Мы рассказываем друг другу о таких ситуациях постоянно: «Я зашел в аптеку, и угадай, кого я там увидел? Аарона, моего старого приятеля по колледжу!» Это просто случай из жизни, возможно, начало анекдота; повествование может быть даже захватывающим, но это не история.

Возьмем более глубокий пример: «Недавно я встретил на вечеринке прекрасную женщину. Я вообще не собирался идти на эту вечеринку, потому что она происходила в доме человека, которому я не нравлюсь. Однако та женщина была прекрасна».

Это просто случай из жизни. Вот как его можно превратить в историю: «Недавно я встретил на вечеринке прекрасную женщину. Я влюбился в нее с первого взгляда, а она в меня. Однако когда я узнал, как ее зовут, оказалось, что она родом из семьи моих заклятых врагов. Тем не менее мы тайно поженились. На следующий день я натолкнулся на рынке на группу своих врагов, вступил в драку с одним из них и убил его. И вот теперь меня изгнали из города, а мою жену заставляют выйти замуж за другого».

Это история, точнее, первая часть истории. Вероятно, вы узнали ее: это «Ромео и Джульетта».

Скорее всего, вам известно и продолжение: Джульетта принимает снотворное, которое должно придать ей вид умершей, чтобы избежать свадьбы с другим человеком. Ромео не получает известие вовремя, находит ее очевидно мертвой и убивает себя. Джульетта приходит в сознание и, обнаружив тело Ромео, тоже кончает жизнь самоубийством. Эта история до сих пор задевает людей за живое, даже спустя 500 лет.

Истории рассказываются не о вас

Лидер должен быть искренним, это начальная ставка для лидерства. Если вас поймали на том, что вы представляетесь не тем, кто вы на самом деле, или скрываете что-либо, противоречащее вашему имиджу, ваша песенка спета. Многие, очень многие лидеры рассказывают истории о самих себе. Однако это ошибка. Вам совершенно необязательно выдавать личные секреты, чтобы выглядеть искренним; вам нужно лишь раскрыть свою страсть. Героями историй, которые вы рассказываете, всегда должны быть ваши последователи, ваши слушатели, те, кто идет за вами, но не вы. Таким образом ваше племя сможет с легкостью спроецировать себя на рассказываемую вами историю, а вам будет позволено остаться мудрым наставником или комментатором. В таком случае ответственность за успех или неудачу будет лежать на них, а не на вас.

Истории не притворяются

И последняя вещь, которую люди очень часто не понимают в отношении рассказывания историй, касается следующего: сказка перед сном, молоко с печеньем и коврик, на котором вы сидели в начальных классах. Множество людей думают, что истории – это простенькие, радостные, набившие оскомину сказки, которые рассказывают детям. Поэтому когда они слышат о «рассказывании историй», им тут же представляется нечто глупое либо игрушечное. Прежде всего существует множество страшных сказок, содержащих мрачную правду о человеческом духе и состоянии, так что не стоит их недооценивать. Во-вторых, взрослые рассказывают друг другу истории постоянно, и эти истории совершенно необязательно кукольные или банальные, хотя и могут быть таковыми. И наконец, истории занимают в наших мыслях гораздо больше места, чем это осознает большинство людей.

Так что же такое история?

Что такое история? Структурированный способ смотреть на реальность. Способ, который нам подходит, потому что соответствует тому, как работает наш мозг.

Почему лидеры рассказывают истории? Потому что истории интересны, они помогают людям запомнить то, что вы говорите, и являются хорошим путем передачи информации и эмоций, чтобы они оставались в памяти. К тому же они настолько глубоко впечатаны в наш образ мыслей, что превратились в способ, которым мы интерпретируем реальность.

Реальность в своем необработанном, неотфильтрованном, неприкрашенном виде представляет собой хаос. Однако мы не очень хорошо умеем обращаться с хаосом. Поэтому мы накладываем на наши столкновения с действительностью определенные структуры, чтобы извлечь из них какой-либо смысл. Мы превращаем их в истории.

Марк Тернер, писатель и философ, работавший с Институтом перспективных исследований и Центром нейробиологии и когнитивистики при Мэрилендском университете, говорит в своем главном труде «Образованный ум» (The Literary Mind): «История – это основной принцип ума»[71].

Другими словами, он утверждает, что мы думаем посредством историй. Еще с тех пор, когда мы сидели на высоком стульчике, мы выучили, что если мы опрокинем стакан с молоком, белая жидкость польется на пол, прибежит один из родителей, примется кричать, потом вытрет лужу и поцелует нас в макушку (при удачном стечении обстоятельств). Это история, в основе которой лежит понимание причинно-следственных связей, посредством которых мы вкладываем смысл в окружающий мир. Здесь существуют действующие лица, действия, объекты и результаты. Все это очень весело, это запоминается, и именно так мы продолжаем мыслить спустя долгое время после того, как слезем с высокого стула.

Каким образом это применимо к лидерству? Большинство лидеров общаются со своими приверженцами, выдавая им списки предложений, требований, пожеланий, идей, соображений и просто данных, например «Пять причин присоединиться к нашей замечательной инвестиционной компании!». К несчастью, человеческий ум не создан для того, чтобы запоминать длинные списки. После перечисления вами трех или четырех пунктов, чтобы запомнить пятый или шестой, мне уже придется забыть первый.

«В одно ухо влетело, в другое вылетело» – эта поговорка в совершенстве описывает то, как мы обращаемся со списками. А вот историю Ромео и Джульетты помнят все, кто хотя бы однажды слышал, видел или читал ее. Таким образом, если вы как лидер будете уподобляться скорее Шекспиру, а не телефонной книжке, вас запомнят гораздо лучше. Вот почему истории так важны.