Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании - Герман Симон

Можно ли заработать больше, чем $18, с помощью бандлинга? Да, можно предложить набор вина с сыром за $5,50, и покупатели 1-й, 2-й, 3-й и 4-й готовы приобрести этот «комплект». Только покупатель 5-й откажется платить эту цену. Прибыль составит $22. Это так называемый чистый бандлинг, так как производитель предлагает эти два продукта только вместе в наборе, то есть потребитель не может приобрести вино и сыр по отдельности. Несмотря на то что производитель предлагает скидку на набор в размере 39 % в сравнении со стоимостью товаров по отдельности, его прибыль возрастает на 22,2 %. Почему? Ответ следует искать в том факте, что ценовой бандлинг лучше использует максимальную цену потребителя (то есть его готовность платить), чем отдельные цены. Предлагая отдельную цену на каждый товар, продавец жертвует потенциальной прибылью в верхнем ценовом сегменте и в нижнем. Потребитель 1-й заплатил бы $6 за сыр, но ему надо заплатить только $5. То же касается потребителя 2-го и при покупке вина. Потребители со сравнительно низкой готовностью платить не покупают товар по цене $4 (вино) и $5 (сыр). Но когда продавец предлагает набор, избыточное желание заплатить за один товар переносится на другой товар. У потребителя 1-го была очень низкая максимальная цена за вино, но если добавить более высокую максимальную цену за сыр, потребитель 1-й купит оба товара. То же самое касается потребителей 2-го и 4-го. Другое объяснение перераспределения излишней готовности платить: разные уровни готовности платить за комплект более однородны, чем готовность платить за каждый товар в отдельности. Высокая и низкая готовность платить за отдельные товары в какой-то степени уравновешивают друг друга. Это значит, что легче классифицировать тех, кто хочет купить, и тех, кто не хочет, предлагая комплекты товаров.

Прибыль возрастает с $18 до $22, и это значительное улучшение. Но прибыль вырастет еще больше, если продавец предложит «смешанные комплекты», чтобы потребители могли купить либо комплект, либо товары по отдельности. В нашем примере оптимальная цена за набор товаров остается на уровне $5,50. Оптимальные цены за товары по отдельности составляют $4 за вино и $2,40 за сыр. Потребители 1-й, 2-й, 3-й и 4-й все еще готовы купить набор, а потребитель 5-й покупает только сыр. Это увеличивает общую прибыль до $24,40. Несмотря на скидку в 39 % за комплект, по сравнению с ценами на товары в отдельности, прибыль продавца возрастает на 35,6 % благодаря смешанному комплекту.

Автопроизводители предлагают целый список дополнительного оборудования за отдельную цену. Для каждого отдельного клиента составлять особый пакет услуг – непростое дело. И, честно говоря, его может шокировать итог, когда он подсчитает сумму отдельных цен на каждую дополнительную услугу. Для производителя это тоже головная боль; удовлетворение индивидуальных требований заказчика – серьезная нагрузка из-за высоких расходов на логистику. Один премиальный автопроизводитель попросил Simon-Kucher & Partners рассчитать оптимальные пакеты услуг на дополнительное оборудование и установить на них цены. Мы предложили три бандлинга (или пакета): комфорт, спорт и безопасность. Рис. 13 показывает итоговую прибыль.

Несмотря на скидку в 21 % на бандлинг, прибыль выросла на 25 %, по сравнению с продажей дополнительного оборудования по отдельности. Это еще один пример смешанного бандлинга, то есть когда клиенты могут приобрести либо пакет услуг, либо то или иное оборудование по отдельности. Дополнительный доход с пакетов с большой выгодой компенсирует скидку на пакет услуг. Автопроизводитель разглядел другие преимущества смешанного бандлинга. Дополнительные пакеты легче рекламировать и продавать, чем услуги по отдельности. Высокий уровень стандартизации дополнительных пакетов также сократил расходы на внутреннюю логистику и упростил ее. Этот пример еще раз показывает, какую высокую прибыль можно получить благодаря разумной ценовой структуре.

Рис. 13. Бандлинг дополнительного оборудования

Несмотря на значительное увеличение прибыли, о котором мы говорили выше, нельзя утверждать, что ценовой бандлинг всегда выгоднее. В некоторых ситуациях анбандлинг – отмена пакетов и комплектов и их разделение на составные части – может быть намного прибыльнее. Точно также невозможно с полной уверенностью решить, какой тип бандлинга – чистый бандлинг или смешанный – принесут больше прибыли. Выбор всегда зависит от готовности потребителя платить.

Я рекомендую применять анбандлинг при следующих условиях:

Известный пример анбандлинга – распространенная тенденция брать дополнительную плату за багаж и другие доплаты помимо стоимости билета на самолет. Ryanair стала первой авиакомпанией, которая применила этот метод. Интересный пример – телевизор в BMW седьмой серии. Первое поколение навигационной системы в седьмой серии включало телевизор без доплаты. Последующие поколения предлагали телевизор, но за отдельную плату.[147]

Плата за нескольких человек означает устанавливать цены для групп людей. Общая цена зависит от количества человек. Турагенты предлагают путешествия для супругов или детей по льготной цене или бесплатно. Авиакомпании иногда предлагают второму пассажиру или супругу/супруге лететь за полцены или бесплатно. Некоторые рестораны снижают цены вдвое, если один из посетителей оплачивает полную стоимость блюда. Компания Northwest Airlines, ставшая частью Delta Airlines, когда-то предлагала довольно оригинальную форму оплаты за несколько человек: если билет на ребенка приобретался за полную стоимость, взрослый мог лететь бесплатно. Этот метод оказался популярным.