Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев

«У КЛОУНОВ НЕ ПОКУПАЮТ». Увлеченность праздником и дешевыми или неприятными сюрпризами создает впечатление неудавшегося экспромта.

«СМЕШНО, КОГДА НЕ ХВАТАЕТ БУТЕРБРОДОВ». Если скромно (экономно) организовано, создается имидж бедной, отсталой либо неадекватной организации.

«УЛЕТЕЛИ ПТИЦЫ В ДАЛЬНИЕ КРАЯ». Обслуживающий персонал разлетелся по углам, дистанцировался от гостей и плохо обслуживает.

«РОБОКОП БЕЗ БАТАРЕЕК» в непривычной обстановке – это менеджер, которого отправили на презентацию, а он устал всех слушать и уже ни с кем не знакомится. Сотрудники организаций, далеких от сферы business to business, далеко не всегда способны решать сложные задачи, сопровождающие проведение презентаций.

«ОДНОМУ НРАВИТСЯ АРБУЗ, А ДРУГОМУ – СВИНОЙ ХРЯЩИК». Неучтены разнообразные вкусы гостей. Скажем, для одних – зеркальный карп красивее в воде, а для других – на сковородке.

«СЮДА Я БОЛЬШЕ НЕ ЕЗДОК!». Ошибки места презентации.

Рекомендации [13]

Выбирая площадку для проведения презентации, важно обратить внимание на следующие моменты.

МЕСТО! Презентации за городом или в местах, удаленных от центра города, могут привести к потере части гостей и потере части имиджа. Трудности с дорогой влияют на настроение, настроение отражается на впечатлении, впечатление повлияет на оценку.

Если же вы все-таки решили пригласить гостей на загородную презентацию, организуйте их доставку до места проведения мероприятия и обратно на солидном транспорте.

ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ. Бронировать VIP-залы в отелях, бизнес-центрах, популярных клубах, ресторанах следует заранее, не менее чем за месяц-два до запланированного мероприятия. При этом важно установить все возможные способы связи с руководством – номера телефонов, факса, e-mail, поскольку не раз бывали случаи, что в самый ответственный момент в чем-то отказывали, ссылаясь на руководство.

ЮРИДИЧЕСКИЕ РАМКИ. Четко пропишите в договоре с компанией-арендодателем пункты об ответственности сторон. Не брезгуйте деталями! При этом учтите, что в ходе мероприятия могут всплыть детали, не учтенные в договоре.

...

ПЛАН. Заранее получите подписи представителя арендодателя под планом проведения презентации (дата и время проведения, подробная программа, количество участников, задействованные помещения, места проведения акций и мероприятий).

...

ПРОВЕРКА ТЕХНИКИ. Главным образом проводится тестирование звука и света. Всегда есть опасность, что техника откажет в разгар презентационного действа. Открою Америку, если батарейки на микрофоне «садятся», то в самый важный момент и в руках самого важного гостя.

ЗАМЕНА ЧУЖИХ НА СВОИХ. Не забывайте о контроле за процессом организации презентации. Провалы в высококлассных отелях и бизнес-центрах с прекрасно обученным персоналом случаются часто. Кроме контроля, организаторам мероприятия необходимо позаботиться о присутствии на презентации собственного персонала, готового в любой момент подменить сотрудников компании-подрядчика.

...

Выставка (оптовая ярмарка) – это многокомпонентное рыночное мероприятие, на котором участники (экспоненты) на основе образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и проведения продаж экспонатов, проводят презентации, конференции, семинары, круглые столы и т. д.

Выставки и ярмарки представляют собой миниатюрную модель рынка с целью возрождения духа конкуренции между производителями идентичных или функционально близких товаров. Они имеют богатую историю.

С XVI века начиналась история знаменитой Нижегородской (Макарьевской) ярмарки.

Из Большой Советской энциклопедии мы узнаем, что торг на одной из крупнейших ярмарок в России производился ежегодно в июле. Географически выгодное место привлекало купцов из центральных районов государства, Поволжья, Сибири и Поморья, из Закавказья, Средней Азии, Ирана, Индии. На ярмарке сбывались пушнина, ткани, рыба, изделия из металла, зерно, хлопчатобумажные ткани, шерсть, кожи, меха, металлы, галантерейные, москательные и бакалейные товары. Из европейских стран поступали шерстяные и шелковые ткани, краски, косметические товары, инструменты; из Азии – чай (Китай), хлопок (Бухара), ковры, изделия из шелка (Иран) и т. п. После 1929 г. эта ярмарка не организовывалась.

Сегодня ВАО «Нижегородская ярмарка» – это современный выставочный центр с павильонами, конференц-залами и всеми современными видами демонстрационного, коммуникационного оборудования и средствами связи. К услугам гостей ярмарочный банк, гостиница, рестораны, кафе и торговый пассаж. Основная сфера деятельности ВАО «Нижегородская ярмарка» – выставочный бизнес. Обладая необходимой инфраструктурой, Нижегородская ярмарка проводит около 60 специализированных выставок в год.

«Выйдя на центральную площадь, я свернул в сторону рынка. Его близость чувствовалась. Мимо роскошных лимузинов медленно плелись тощие, тяжело навьюченные ослики. На них крестьяне из окрестных деревень доставляли в город для продажи овощи, фрукты и другие дары земли. На тротуаре, прислонившись к стене, рядком сидели уличные писцы, которые за сходную плату тут же сочиняли для неграмотных крестьян жалобы и прошения.