Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Возможно, вам никогда не доведется идти на жертвы, которые совершили герои рассказа «Дары волхвов», но все равно стоит подумать над ценностью тщательно выбранного другом подарка – в сравнении с чеком на аналогичную сумму. С экономической точки зрения чек лучше, потому что он предоставляет более широкий выбор: можно потратить деньги на все, что душе угодно. Выбор же подарка требует от дарителя больших усилий, а потому добавляет обмену ценность иного рода.

В переговорах люди, которые фокусируются на взаимоотношениях, как правило, добиваются соглашений с меньшей экономической выгодой, устанавливают более низкие отправные цены и делают больше уступок{78}. Но получение меньшей экономической ценности не гарантирует укрепления отношений, поскольку они зависят в большей степени от уважения и честности поведения, а также от умения подать себя и сохранять лицо, чем от фактических итогов переговоров. Помните, что мы говорили о том, когда и как следует делать уступки? Здесь применимо то же самое: интерпретация партнером вашего поведения оказывает на него более сильное влияние, чем собственно результаты. В целом можно говорить о том, что позитивные отношения между сторонами складываются вследствие не столько уступок, сколько полученного удовлетворения от социального взаимодействия{79}. Идея о сохранении или потере лица позаимствована из китайской концепции «мяньцзы»[19] или позитивной социальной ценности, на обладание которой вы притязаете и которая определяется в значительной степени тем, как окружающие к вам относятся{80}. Следовательно, успешным можно назвать такое взаимодействие, в котором не возникает противоречия между отношением других людей к вам и тем статусом, на который вы претендуете. (Обратите внимание: итоги переговоров необязательно должны подчеркивать ваш статус. Важно другое: чтобы ваше положение отражалось в том, как окружающие обращаются с вами.)

Отношение переговорщиков к вам, похоже, оказывает влияние и на то, как вы оцениваете свои действия в ходе переговоров. Недавно было проведено исследование, посвященное субъективной оценке переговоров служащих с потенциальным работодателем. Изучалось, как работники чувствуют ценность достигнутого соглашения, а также их представление о себе самих в процессе переговоров и сложившихся взаимоотношениях с будущим работодателем. Как оказалось, по субъективной оценке итогов переговоров можно было предсказать, какой будет через год удовлетворенность сотрудников зарплатой и работой и какие у них будут намерения относительно ухода с должности. И что особо примечательно, реальная заработная плата, определенная в тех самых переговорах, не оказывала никакого влияния ни на один из измеряемых параметров отношения к работе, в том числе и на намерение найти себе другую службу{81}. Подобная несвязанность субъективной оценки ценности с фактической ценностью наводит на мысль о том, что своим поведением человек способен максимизировать субъективную ценность сделки для партнеров без принесения в жертву объективной ценности и наоборот. Необязательно, чтобы забота о взаимоотношениях с партнером сопровождалась потерей вами собственного материального благополучия.

Тип взаимоотношений, сложившийся с партнерами по переговорам, может подсказать вам, какого именно отношения к себе ожидает от вас другая сторона. Помимо всего прочего, крепкие взаимоотношения обеспечивают информационное преимущество в переговорах, поскольку вы неплохо знаете партнера. Но они же могут возвести дополнительные преграды перед вами в способности добиваться большего, потому что вы можете отдать предпочтение сохранению взаимоотношений в ущерб качеству соглашения.

Если исключить взаимодействие с друзьями или коллегами, как, по-вашему, можно усовершенствовать способ сбора, проверки и пополнения информации, необходимой для успешного проведения переговоров? Одно умение способно заменить собой информационное преимущество (и сложности), которое создают взаимоотношения. Речь идет о способности глубоко вникать в точку зрения партнера. Оказывается, умение поставить себя на чужое место – как в когнитивном, так и эмоциональном плане – дает ряд преимуществ, хотя это сопряжено с определенными издержками.

Способность проникаться видением партнеров позволяет предсказывать их поведение и реакции{82}. Одним такое вникание дается легко, другим приходится развивать в себе подобную способность. Сложность заключается в том, чтобы понять точку зрения партнера и учитывать ее, но при этом не вжиться в нее до такой степени, чтобы потерять способность отстаивать собственные интересы.

Как показали результаты исследования, в котором участников ставили перед дилеммой заключенного (о которой мы говорили в главе 6), те из них, кто раздумывал над возможным поведением партнера, предавали его с большей вероятностью (60 процентов), чем те, кто этого не делал (27,5 процента){83}. Иными словами, люди, обдумывавшие вероятное поведение партнера, прежде чем решить, что им делать, осознавали, что их партнер, скорее всего, предаст их, поэтому решали сделать это первыми, – в отличие от тех, кто сначала принимал решение и лишь затем задумывался о вероятном поведении партнера. Эти результаты показывают, что активное вникание в чужую точку зрения приводит к принятию стратегически более правильных решений (то есть к осознанию доминантной стратегии).