Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Точно так же, как партнер способен соблазнить вас некими привлекательными обещаниями, он может пригрозить вам определенными действиями, которые нанесут вам урон, если вы не согласитесь на уступки. Однако как тот, кому все это адресовано, вы делаете очевидное различие между угрозами и обещаниями: первые навредят вам, если будут выполнены, а вторые принесут выгоду.

Для того, кто бросается угрозами или раздает обещания, необходимость сдержать свое слово сопряжена с определенными издержками. Кажется вполне естественным думать об ущербе или выгоде с точки зрения того, на кого нацелены попытки оказать влияние, но, как мы убедимся позже, правдоподобность самих угроз и обещаний связана прежде всего с издержками для их автора. В конце концов, с чисто рациональной точки зрения, если какие-либо слова произнесены вслух, далее следует понести и издержки, связанные с их выполнением, как, впрочем, и с их невыполнением. В первом случае человеку придется потратить силы и средства на выполнение своих заявлений. Во втором же случае он, а точнее, его репутация пострадает от невыполнения угрозы или обещания.

Второе отличие между угрозами и обещаниями состоит в том, что обещания могут быть закреплены юридически и стать частью соглашения, что, конечно, повышает их правдоподобность. Например, обещания в большей степени будут заслуживать доверия, если оформить их в виде гарантий, которые могут быть обеспечены правовыми санкциями. В отличие от них, угрозы, как правило, не имеют обязательной правовой силы. Точнее говоря, партнер не может подписать юридически обязывающий контракт, в силу которого следует прекратить переговоры, если вы откажетесь уступить. Поэтому придавать угрозам правдоподобность бывает сложнее, но есть способ обязать себя выполнить их и, соответственно, сделать их более заслуживающими доверия как формы воздействия.

Третье отличие между угрозами и обещаниями связано с действиями объекта, которому они направлены. В случае угроз у него нет стимула для того, чтобы поощрять второго участника выполнить свою угрозу, если тот не сдержит слово. Однако он хочет, чтобы обещания были выполнены. Поскольку обещание может быть выполнено в будущем, он может сам пригрозить давшей его стороне (например, заявить, что сделает невыполнение обещания достоянием гласности) и таким образом попытаться подтолкнуть ее сдержать свое слово.

Предыдущие отличия касались главным образом практических аспектов переговоров; в психологическом плане между угрозами и обещаниями есть еще одно важное отличие. Состоит оно в том, что обещания ассоциируются с выгодами, а угрозы – с потерями, а люди реагируют на потенциальные выгоды совершенно иначе, чем на потери. Поэтому, принимая решение, какую форму придать своей попытке повлиять на партнера – форму угроз или обещаний, учитывайте, к какой степени риска он готов.

Чтобы проиллюстрировать этот психологический феномен, вспомним пример с реакцией на угрозу распространения смертельной эпидемии{87}.

Итак, представим, что США готовятся к вспышке неизвестной доселе азиатской болезни, которая по расчетам ученых унесет жизнь 600 человек. Участников эксперимента поделили на две группы в произвольном порядке. Первой группе представили следующие две альтернативные программы и попросили выбрать ту, которая им больше нравится.

1. Если будет одобрена программа А, то 200 человек будут спасены.

2. Если будет одобрена программа Б, то со степенью вероятности в одну треть будут спасены все и в две третьи – не спасется никто.

Когда участники эксперимента из первой группы ознакомились с этими двумя вариантами, 76 процентов из них выбрали программу А, а 24 процента – программу Б. Можно сделать вывод, что члены первой группы оценили перспективу гарантированного спасения двухсот жизней выше перспективы, сопряженной с большим риском, хотя и в том, и в другом случае ожидался одинаковый эффект.

Участникам второй группы представили на выбор следующие варианты:

1. Если будет одобрена программа А, то 400 человек умрут.

2. Если будет одобрена программа Б, то со степенью вероятности в одну треть никто не умрет и в две третьи – умрут все.

В итоге 13 процентов выбрали программу А, а 87 процентов – программу Б. Таким образом, члены второй группы выразили явное предпочтение рискованной альтернативе Б, а не «гарантированной» альтернативе А. Иными словами, для участников эксперимента из второй группы перспектива верной гибели 400 человек оказалась менее привлекательной, чем лотерея с одинаковой ожидаемой ценностью.

Обратите внимание, что с рациональной точки зрения обеим группам были представлены на рассмотрение идентичные альтернативы. Если 200 из 600 человек будут спасены (группа І), то 400 умрут (группа ІІ). Аналогично, если все будут спасены (группа І), то никто не умрет (группа ІІ). Так что, если смотреть на вещи рационально, обе группы респондентов должны были оценить предложения одинаково. Но они этого не сделали!

О чем еще говорят полученные результаты? Что оформление возможности как потенциальной выгоды (спасение жизней) делает неизбежный выбор более привлекательным, а представление его в виде потенциальной потери (люди умрут) делает более привлекательными «рискованные» варианты.

Переведем этот эффект на язык переговоров: выбор рискованного варианта означал бы, что нужно противиться принятию предложения, не соглашаться с ним и надеяться на лучшую альтернативу в будущем. Риск в данном случае состоит именно в том, что выбор может не осуществиться. Придание выбору формы выгоды делает человека менее предрасположенными к риску и повышает вероятность принятия им предложения. А стремление избежать риска подталкивает к тому, чтобы принять то, что предлагается сейчас, получить гарантии.

Угрозы нацелены на то, что их объекту есть что терять, и, таким образом, они стимулируют модель поведения, провоцирующую противостояние. И наоборот, обещание намекает на то, что тот, кому оно дается, может выгадать. Таким образом, взаимодействие представляется как потенциальная выгода, и это подталкивает человека к тому, чтобы принять предложение. Выходит, от формы вашего предложения во многом зависит ответ партнера.

Неопределенность в том, будут ли угрозы или обещания выполнены, рождается из отдаленности во времени моментов их оглашения и проявления их потенциального эффекта. После того как угроза или обещание произнесены, тот, кому они были предназначены, должен решить, уступать или нет, не зная при этом, сдержит ли партнер свое слово. Если он не уступит, перед вторым участником встает дилемма: выполнять угрозу или нет. Ведь пока его слова не подействовали. Что произошло, то уже произошло: отказ состоялся. Угроза оказалась неэффективной. Следует ли ее выполнять?

Подобная дилемма возникает и с обещаниями, только наоборот. Если партнер уступил, значит обещание сыграло свою роль эффективно. Теперь вам нужно решить, сдержать ли свое слово. Данная проблема встает особенно остро тогда, когда обещание подразумевает действия, которые нужно совершить гораздо позже, чем момент переговоров. И хотя партнер может объявить всем о невыполнении вами данного обещания, ему в любом случае не удастся отказаться от своей уступки.