Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

А теперь представьте себе обратную ситуацию: допустим, вы собираетесь продать свой старый автомобиль. Вполне разумно было бы ожидать, что покупатель подробно расспросит вас о его состоянии, и вы, наверное, понимаете, что с родственником вам придется быть обходительнее, чем с незнакомцем. Более того, даже если вы убеждены, что с машиной все в порядке, нельзя исключать того, что в будущем с ней могут возникнуть какие-нибудь непредвиденные проблемы, которые негативно скажутся на ваших отношениях. А вот если вы продадите машину незнакомому человеку, то подобные неожиданности на вас никак не повлияют, поскольку с ним вас не связывают никакие длительные взаимоотношения{73}.

Как ни парадоксально, получается, что покупать лучше у родственников, а не у незнакомцев, а вот продавать лучше незнакомцам, а не родственникам. Однако если и ваш родственник будет придерживаться этого принципа, он вряд ли выберет вас покупателем своего автомобиля{74}.

Теперь давайте перенесем новые знания на пример с покупкой Маргарет лошади. Поскольку продавцы лошадей в целом пользуются дурной славой (даже более дурной, чем продавцы подержанных автомобилей), Маргарет обратилась сначала к своим друзьям, чтобы те порекомендовали ей подходящего человека. Возможно, у конкретного продавца она никогда в жизни больше не купит лошадь, но вот с приятелем, скорее всего, продолжит поддерживать отношения. Именно по этой причине (длительности отношений) Маргарет отнеслась с большим доверием к торговцу, которого рекомендовал друг. К тому же она позаботилась о том, чтобы тот узнал о ее дружбе с порекомендовавшим его человеком. Таким образом, она использовала отношения между двумя мужчинами, чтобы получить от продавца более честные ответы.

Отношения между людьми весьма многообразны и не сводятся лишь к полюсам родственник – незнакомец. От типа взаимоотношений между вами и партнером зависит то, какие варианты действий вы сочтете возможными, какую информацию решитесь открыть, да и характер коммуникации в целом. Например, супруги обмениваются информацией и о реальных событиях, и о чувствах, тогда как малознакомые люди делятся лишь фактами{75}. Переговорщикам, которые имеют общую переговорную историю с партнерами, уже известны предпочтения, альтернативы и любимые переговорные стратегии друг друга, а также то, какие аргументы для них будут звучать наиболее убедительно. Однако те же самые отношения в некоторых ситуациях могут ограничивать возможности притязания на ценность, особенно если она измеряется в долларах или имеет другое материальное измерение, поскольку, выбирая стратегию, вы можете отдать предпочтение той, которая нацелена на поддержание хороших взаимоотношений, а не той, которая способствует максимизации выгоды.

Представьте себе переговоры между людьми, которые в первом случае не знакомы друг с другом; во втором – знакомы (например, друзья или одноклассники); и в третьем – связаны друг с другом уже много лет (например, семейная пара). Как они поведут себя? На чем будут делать акцент? Эксперимент, в рамках которого испытуемые вели переговоры с интегративным потенциалом, показал: знакомые друг с другом люди выработали решения с более высокой совокупной выгодой, чем незнакомые и люди, состоящие в браке{76}. Эти результаты подсказывают, что можно говорить о перевернутой U-образной кривой зависимости между силой уз, связывающих переговорщиков, и уровнем совокупной выгоды, полученной в ходе переговоров.

Из результатов исследования также понятно, что друзья и коллеги, а также семейные пары имеют преимущество перед незнакомцами, потому что они располагают информацией о предпочтениях второй стороны. Однако семейные пары могут быть настолько озабочены потенциальным ущербом для их взаимоотношений, к которым может привести противостояние между ними, что они избегают любого возможного конфликта, вместо того чтобы стараться его преодолеть. Если же сравнивать поведение друзей и коллег с поведением незнакомых людей, то сразу становится очевидно: менее формальные отношения оказываются более выигрышными в переговорах. Друзья и коллеги имели более высокие притязания, чем семейные пары, и делали друг другу больше уступок, чем незнакомые друг другу переговорщики. В итоге эти люди, особенно те, кто имел более высокие притязания в отношении исхода переговоров, активнее обменивались информацией, необходимой для создания ценности, чем незнакомцы и семейные пары. И наконец, из-за компенсаторных различий семейные пары чаще, чем незнакомцы, достигали соглашения с высокой совместной выгодой путем «перекатки бревен» или поиска конгруэнтных вопросов{77}.

Из последних нескольких абзацев несложно сделать вывод, что ни один разумный переговорщик не станет дорожить взаимоотношениями больше, чем потенциальной экономической выгодой, полученной в результате хорошо проведенных переговоров. Однако, с нашей точки зрения, упрощать переговорное взаимодействие и сводить его к решению или – или недальновидно и ненужно. Наша цель – просто подчеркнуть, что качество взаимоотношений тоже может служить системой измерения и оценки успешности действий в ходе переговоров. Отношения с партнером оказывают постоянное влияние на ваши притязания, ожидания, тип информации, которую вы ищете, а также выбор, который делаете ради поддержания этих взаимоотношений.

Подобное поведение превосходно описано в ставшем классикой рассказе О. Генри «Дары волхвов». В нем рассказывается о молодых супругах накануне безрадостного, по причине их бедности, Рождества. Неожиданно они оба, независимо друг от друга, решают продать единственную дорогую вещь, которой каждый из них владеет, чтобы купить подарок любимому человеку. Жена отрезает и продает свои длинные волосы, свое «богатство», чтобы купить золотую цепь к карманным часам супруга. Муж же продает свои карманные часы – фамильную драгоценность, его самое большое достояние, – чтобы купить набор гребней и зеркал для своей любимой.

В итоге каждый из подарков обессмысливается жертвой другого, так что, если смотреть на вещи объективно, вся ценность уничтожена. А может, нет? Когда истина открывается, дары, не имеющие никакой экономической ценности для получателей, и жертвы, принесенные супругами, превращаются в символы огромной ценности для их отношений. Ведь они показывают готовность каждого пожертвовать самым дорогим своим имуществом ради партнера, важность взаимоотношений для каждой из сторон.