Строим доверие по методикам спецслужб - Камерон Стаут

Сообщество эмигрантов из Северной Кореи в Торренсе и в близлежащем Фуллертоне иногда кажется страной внутри страны, анклавом изолированной, расколотой культуры с ее традиционализмом, искаженным политическими репрессиями. Оно так отличается от местного сообщества, что практически непонятно посторонним.

Неудивительно, что один из начинающих агентов контрразведки — блестящий и целеустремленный выпускник университета в Беркли, стремительно продвигающийся по служебной лестнице в ФБР (назовем его агент Юнец), — обратился ко мне за консультацией, когда я был руководителем программы поведенческого анализа, о возможности использования северокорейского эмигранта в качестве источника информации.

— Мистер Дрик, — сказал Юнец, войдя в мой офис в Куантико. В своем темно-синем костюме он выглядел весьма представительно. — Я пытаюсь обработать человека, который мог бы стать отличным источником информации об использовании ракетных технологий в Северной Корее. Он работает инженером в частной аэрокосмической компании в Торренсе, я о ней прочел в местной газете. Крутой интеллектуал — докторская степень по инженерии и математике. Сомневаюсь, что он фанат Кимов, потому что уехал из Северной Кореи на международную конференцию и не вернулся. Но он непрост. Никогда не сказал ни одного плохого слова в адрес северокорейского правительства. Я попробовал обратиться к нему, но он не захотел говорить со мной.

— Почему он должен был согласиться?

— Почему… что? — агент Юнец выглядел озадаченным, как и я когда-то в молодости.

— Почему он должен был захотеть поговорить с тобой?

Агент выложил мне свои, как он полагал, веские аргументы. Он рассказал мне, как хорошо относится к людям, как бегло говорит по-корейски и по-китайски, как много агентов доступа и других источников информации он подобрал. Он сказал, что инженер — скажем, доктор Ри — мог бы стать главным звеном его превосходного досье о ракетном потенциале Северной Кореи.

Я видел резюме Юнца и знал, что он излагает факты, но преподносил он их так, будто любовался собой. А что главное во взаимоотношениях? Не должно быть ни малейшего намека на самомнение, хоть бы и вполне заслуженное. Это фактор, препятствующий успешному взаимодействию!

Это даже нелогично. Люди далеки от совершенства, поэтому нужно быть скромнее. Это не добродетель, не умение вести себя в обществе. Это жизнь.

Чтобы помочь Юнцу без потерь для самолюбия отказаться от эгоцентризма, который не давал ему выйти из тупика, я выслушал его, улыбнулся и кивнул. Общение с руководством может вызывать страх, и чем спокойнее люди себя чувствуют, тем меньше они расхваливают свои достоинства.

— Ты прекрасно изложил свои мысли, — сказал я, — но, чтобы тебе помочь, мне нужно знать, о чем думает этот человек.

— Я не знаю. В этом вся проблема.

— Уверен, доктор Ри — непростой человек, оказавшийся в сложных обстоятельствах. Но когда ты лучше узнаёшь человека и добираешься до его сути, оказывается, что у людей больше сходств, чем различий.

— Хотелось бы верить в это.

— Ты добьешься своего.

— Но он даже не отвечает на звонки.

— Оставь сообщение.

— Я оставлял. Дважды. Я сформулировал свою просьбу так, как принято в их культуре, и лексику использовал безобидную. Я был предельно откровенен, сообщил имя, звание, телефон, электронный адрес. Я просил только перезвонить мне.

— Ты все сделал правильно. Молодец. Но похоже, нам нужно оставить ему такое сообщение, которое заинтересовало бы его и побудило ответить.

— Наверное, вы правы. — Когда вы грамотно преподносите критику, она редко воспринимается как замечание.

В первую очередь я ему посоветовал меньше зацикливаться на словах, а больше на смысле сообщения. Когда у вас добрые намерения, всегда находятся нужные формулировки.

— Каждый переживает, что его постигнет печальная участь гонца, — сказал я, — но ведь все зависит от самой вести.

— А каким должно быть мое сообщение? Мне нужен этот человек, а я ему нет, и это может быть рискованно. Что делать?

Мне кажется, что вы, особенно после прочтения предыдущей главы, уже представляете себе, каким должно быть это сообщение: в соответствии с кодом доверия. Зная код, несложно заполнить пробелы.

Получается, код доверия — это одновременно и код общения.

Вот вкратце то, что я ему сказал. По сути, это план его сообщения, да и любого другого.

Итак, разложим все по пунктам.

Код общения

1. Усмиряйте свое эго. Первое, что я сказал Юнцу: «Главное — сам инженер. Приведи ему причину, которая заставит его думать, что разговор с тобой в его интересах, а не в твоих либо еще какого-либо третьего лица или организации.

Такой причиной не может служить твой довод, что на тебя можно положиться. Сейчас важен только один объект, и это не ты, Корея, аэрокосмическое пространство или США. Это он».

2. Не судите. «Забудь, что правильно и что неправильно, что хорошо, а что плохо. Не осуждай его за то, что он не хочет разговаривать с тобой: если он не хочет, значит, так лучше для него. Не осуждай даже Северную Корею — это его жизнь. Не размахивай американским флагом. Пойми, что он может вообще ничего не сказать, пока не убедится, что не скажет что-нибудь не то. И тогда у вас получится действительно полезный разговор: откровенный и честный».

3. Признавайте значимость и достоинства других. «Подними свое безоценочное суждение на новый уровень — уровень понимания. Неважно, что говорит доктор Ри, просто взгляни на это под его углом зрения. Он не нуждается в твоем одобрении — ему нужно только, чтобы ты понимал, почему он думает так. Эта потребность — неизменная величина в человеческом обществе. Допустим, Ри заявит, что он поклонник Ким Чен Ына. Скажи, что это интересно, что тебе нравится слушать его. Во время его рассказа обращай внимание на детали и находи в них рациональное зерно в рамках его контекста — не твоего. Скажи ему, почему те или иные идеи разумны, и поблагодари за то, что узнал другую точку зрения. Он “опустит свой щит”, и между вами может начаться интересный и полезный разговор».

4. Уважайте здравый смысл. «Придерживайся фактов, избегай манипуляций. Не преувеличивай, не утаивай негатив и не говори того, что можно расценить как повод вступить в полемику. Дай ему логические, неголословные подтверждения того, что ты заслуживаешь доверия. У него должна остаться возможность легко распрощаться с тобой. Со времен Сунь-цзы великие лидеры знали, что не стоит загонять человека в угол или сражаться спиной к реке не на жизнь, а на смерть».

5. Будьте великодушны. «Не проси, ничего не предлагая, причем предложение должно быть высказано в первую очередь. Дай свободу выбора: это повысит уверенность в своих силах и возможностях, своей самостоятельности. Самостоятельность рождает свободу, свобода — честность, честность — понимание, а понимание — доверие. Дай ему приятную возможность вести беседу. Выясни привлекательные для тебя стороны его личности и скажи об этом прямо. Если вы встречаетесь за обедом или кофе, оплати чек, как будто это большая честь для тебя».