Строим доверие по методикам спецслужб - Камерон Стаут

Я сказал Юнцу, что он не ошибется, если скажет нечто совсем простое вроде: «Мне действительно нужно поговорить с вами, и это касается только вас, не меня. Я хочу понять вас и не собираюсь осуждать. Я буду говорить с вами честно, корректно и буду крайне признателен за встречу».

Иногда легче всего ясно изложить людям код доверия: проповедуйте то, что используете на практике.

Но все это звучало ново и непривычно для молодого агента, и он был потрясен.

Мы составили план сообщения для автоответчика, и я предложил, чтобы он наговорил его на корейском языке. Вы уже знаете почему. Вот английский вариант сообщения, насколько я смог восстановить его по своим записям.

«Здравствуйте, доктор Ри, это агент Юнец: я работаю в местном отделении ФБР, в контрразведке, видел статью о вас в фуллертонской газете на корейском языке. Меня очень заинтересовали высказанные вами умные мысли. Я бы с большим удовольствием пригласил вас на обед, если вы сумеете выкроить для этого время. Мы можем обсудить несколько вопросов, которые могли бы вас заинтересовать. Я встречался с некоторыми людьми, имеющими отношение к аэрокосмическим исследованиям, здесь и в районе залива. И если бы я мог представить вас кому-то, с кем вы хотели бы познакомиться, это было бы честью для меня. Кроме того, я бы мог сообщить вам некоторые полученные мною сведения о Северной Корее, если вам интересно. Я работаю со многими аналитиками, которым было бы интересно узнать ваше мнение о Северной Корее. Возможно, для вас важно, чтобы это стало известно людям, которые пользуются большим влиянием. В общем, мы могли бы пообедать в каком-нибудь месте, которое вам нравится или куда вам давно хотелось пойти, и поговорить о корейской культуре, которую я считаю потрясающей. Если что-то вас заинтересовало, позвоните мне. Если нет, мне неловко, что я обратился к вам с просьбой, и прошу извинить за то, что потратил ваше время и за слабое владение корейским. Я вас больше не побеспокою. В любом случае благодарю вас и желаю всего наилучшего».

Агент Юнец записал все это слово в слово и перевел на корейский. Умный парень. А то в пылу общения легко забыть какие-то вещи. Но что-то его тревожило.

— Не оставляем ли мы слишком много на волю случая? — спросил он. — Ему очень просто будет сдать назад, а я, можно сказать, перестраховщик.

— Я тоже. Но когда я только начинал работать, меня взял под свое крылышко опытный агент, который научил меня тому, что можно назвать дзен-буддизмом искусства шпионажа. — Я рассказал ему о великом Джессе Торне, которого вы, вероятно, помните по главе 1. — Джедай Джесс любил повторять: «Вовлекай, но не заставляй, потому что никого не втянешь в дело помимо его воли и никто не останется в деле, если его заставили в нем участвовать». И еще одна любимая мантра: «В своей жизни ты можешь контролировать только свои ожидания».

Юнец все еще колебался:

— Что если это не сработает?

— Сработает — так или иначе. Если доктор Ри захочет поговорить с тобой, он поговорит, а если нет, тебе придется немедленно заняться поисками того, кто согласится на встречу. Проблема организации встречи с человеком, который не хочет с тобой разговаривать, в том, что он просто не отвечает на твои просьбы. Не нужно зря тратить время и зацикливаться на промежуточной цели — организации встречи, когда важна только конечная: найти и завербовать источник информации, который поможет стране.

— Хорошо, а не буду я при этом выглядеть в его глазах нерешительным? Слишком уязвимым?

— Обязательно будешь!

— Разве это хорошо?

— А тебе самому нравится иметь дело с неуязвимыми людьми?

Казалось, он совсем пал духом. Вероятно, ему хотелось побыстрее попасть домой, к жене, чтобы рассказать ей пару свежих шпионских историй в духе Джеймса Бонда и услышать: «О, Джеймс, твои дерзкие истории так возбуждают!» (Знакомо, правда?)

Но Юнец хорошо понимал, что эта задача не обеспечит прилива дофамина, на который он так рассчитывал, а только взвалит на него еще более тяжелую и нудную работу, чем он себе представлял, мечтая о шпионском поприще.

Я этого ожидал. Как вы знаете, у большинства людей максимальный выброс дофамина происходит, когда они оказываются в центре внимания и говорят на любимую тему: о своих мыслях, мнениях и жизни. В общем, о себе.

Но у вас явно более высокое предназначение. Вы знаете, что у лидеров выброс гормонов удовольствия в мозге происходит после согласования их задач с задачами других и отдачи от усвоенного урока по формированию биохимической привязанности: химия доверия — это всё о нас.

Однако справедливости ради нужно сказать, что многим очень трудно отказаться от немедленного удовольствия погреться в лучах славы, особенно если они чувствуют себя неуверенно. Отчасти именно в этом кроется причина их неуверенности и незащищенности: они не поднимаются до лидерских позиций, открывающих им более существенные удовольствия в светлом будущем, которое ждет их после реализации главных целей.

— Давай попробуем, — сказал я.

— Прямо сейчас?

— Прежде чем твоя речь будет звучать чересчур отрепетированной.

Он взял телефон.

— Все-таки один раз потренируйся, — сказал я. — Тогда твои слова не будут казаться заученными.

Он взглянул на меня.

— Извини, Кузнечик. Я говорю со своим внутренним Джессом.

Он прочел свое сообщение.

— Отлично! — сказал я. — Ничего не меняй! Но говори чуть медленнее.

Он снова бросил на меня взгляд.

— Люди не доверяют тем, у кого хорошо подвешен язык.

Он позвонил. Никто не ответил. Он оставил сообщение.

— Что теперь? — спросил он тихо. — Чувствую себя беспомощным.

Уверен, у него были идеи, но он решил включить дурака. Ведь скромность украшает. (И как ни парадоксально, служит секретным ингредиентом, улучшающим человеческие взаимоотношения.)

— А теперь мы сохраняем гибкость. В морской пехоте мы говорим: «Всегда гибок!»

— Здорово! — До него, кажется, начало доходить!

Но вы-то уже поняли. Вот почему здесь приведен краткий вариант пяти принципов общения в обертке из сюжета о международной интриге. Вы уже в курсе, что код доверия вместе с системой четырех шагов имеет многослойную структуру влияния.

Далее вы познакомитесь с тремя основными приемами, которые активируют эти принципы.

Усвоив эти приемы, можете считать, что урок по искусству налаживания отношений окончен.

Три приема

С помощью этих трех очень простых универсальных приемов вы сможете установить отношения практически с любым человеком и в любом контексте. Возможно, вы использовали их всю жизнь, но не как системный подход.