Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

Очевидно, он оказался прав, но для возглавлявшего университет Шелдона Хакни ситуация оставалась тягостной. Однажды, в разгар успеха Дэвида, Хакни написал бывшему студенту письмо. «Это человек с большим юмором, – говорит Дэвид. – Я никогда с ним не встречался, но он написал, что это плохая реклама для высшего образования в целом и для Пенсильванского университета в частности. Поэтому пригласил меня вернуться в колледж и завершить образование, попросив взять курс по собственному выбору и даже предложив оплатить половину обучения, чтобы университет смог присвоить мне степень. Письмо было так искусно написано, что я решил, что не могу ему отказать».

Дэвид поступил на курс английского языка, который казался особенно интересным и полезным. Но у него опять возникли проблемы из-за расписания, а Дэвид всегда предпочитал бизнес. Так как занятия проводились раз в неделю, то, пропустив одно, Дэвид терял информацию за всю неделю. Тем не менее он по-прежнему надеялся получить диплом. Одновременно Rite Aid, крупная сеть аптек, базировавшаяся в Харрисберге, связалась с Дэвидом по поводу покупки Encore.

«Rite Aid уже приобрела несколько других нишевых бизнесов, – вспоминает Дэвид, – теперь они рассматривали вопрос об участии в книжном. В день моего выпускного экзамена я был приглашен в Харрисберг для обсуждения. Я думал, что смогу слетать туда и обратно, ведь это не так далеко от Филадельфии, и успеть на последний экзамен. Но хотя мы и были близки к соглашению, обсуждение затянулось до вечера. Затем председатель правления Rite Aid предложил мне остаться поужинать. Я подумал: сказать ему, что мне нужно сдать экзамен? Или промолчать, провести с ним еще немного времени и выработать условия соглашения?»

У него действительно не оказалось выбора. Дэвид остался на ужин. В тот вечер за его сеть из двадцати магазинов Rite Aid согласилась выплатить семизначную сумму. «Я не собирался продавать Encore, – объясняет Дэвид, – но, когда появилась эта возможность, решил ее рассмотреть. Десять лет я занимался одним делом, а мне было интересно попробовать что-нибудь еще. Бизнес мне нравился, тем не менее я решил остановиться и поискать новое направление. Я был одержим Encore. У меня огромное стремление заниматься бизнесом. Но одновременно я начал чувствовать давление долга – мои родители лично гарантировали мои кредиты, и их дом находился под угрозой. Если мой бизнес пойдет на спад, родители потеряют большие деньги – неприятное ощущение. Больше всего я хотел освободиться от долга, и, когда Rite Aid сделала мне предложение, я счел это правильным поступком для себя и своей семьи».

В рамках сделки с Rite Aid Дэвид стал сотрудником корпорации и продолжил расширять бизнес Encore. Однако в течение следующих нескольких лет ему стало скучно, и он совсем его бросил. «После стольких лет работы я был счастлив иметь возможность путешествовать и проводить время с женой». Он купил дом на пляже, выучил французский, научился попадать по теннисному мячу и в течение нескольких лет плыл по течению, хотя всегда намеревался начать другой бизнес. «Я начал искать себе новое дело, – говорит Дэвид, – я хотел делать то, во что мог верить, и был расстроен, что так долго не могу найти ничего подходящего. Я продолжал интересоваться нишевыми рынками, но ничего не вызывало отклика в душе. В это время мы с женой решили завести ребенка, и я понял, что покупки для детей – большая проблема. Если вы хотите купить что-то действительно интересное, то должны полагаться на каталоги, поскольку на специализированном рынке развивающих игрушек не было розничной торговли».

Вот оно! Дэвид представил себе супермаркет, наполненный высококачественными детскими игрушками, играми, книгами и мультимедийными продуктами. Его бизнес будет иметь уникальную задачу под общим лозунгом «лучшее детям» и страстную приверженность своих клиентов. В 1991 году Дэвид открыл свое детище в пригороде Филадельфии под названием Zany Brainy. В течение года объем продаж магазина в среднем был на 50 % выше, чем в Toys “R” Us[69], и Дэвид начал программу расширения. Он опять нанял людей, которым мог доверять, и они помогли ему построить второй успешный бизнес. «К этому времени, – говорит он, – я научился искусству делегировать полномочия. Я нанимал людей заранее, предвидя, что они мне понадобятся, а не чтобы выжить, как мне пришлось сделать в Encore. Все, что я узнал в Encore, я применил в Zany Brainy».

Через шесть лет сеть Zany Brainy включала пятьдесят один магазин по всей стране с годовым оборотом более 100 млн долларов. А потом Дэвид вдруг решил изменить направление и двинуться дальше. Он настолько уверен в своей команде управленцев, что в начале 1998 года оставил на них Zany Brainy, а сам с семьей переехал в Нью-Мексико, чтобы подготовиться к следующему стратегическому шагу. «Когда я создаю бизнес, – объясняет Дэвид, – я отдаюсь ему полностью, на 100 %. Но в перерывах между проектами я посвящаю все время семье».

В конце концов Дэвид планирует вернуться в Филадельфию и сделать следующий шаг. Конечно, он не говорит, что собирается делать дальше. Но что бы это ни было, важнейшей частью его предприятия будут люди.

Пугающая мысль: даже если ваш бизнес идет хорошо, вы можете столкнуться с нехваткой денег. Хуже того, у вас могут кончиться деньги и вы можете потерпеть неудачу, хотя, казалось бы, дела идут в гору. Как это получается? И как этого избежать? Занимаясь бизнесом, вы всегда должны иметь дополнительные деньги. Если бизнес идет хорошо и вы привлекаете новых клиентов, то можете оказаться стеснены в средствах до тех пор, пока они вам не заплатят. Кроме того, может понадобиться повысить производительность или открыть еще одну точку. Если дела идут плохо, деньги нужны, чтобы продержаться, пока не исправите ситуацию.

Вот почему главное правило бизнеса – всегда иметь деньги и никогда, никогда не тратить их полностью. Будьте экономны, забирайте деньги, которые вам должны, как можно скорее и берите в долг прежде, чем вам потребуется. В бизнесе существует практика займов, но большинство владельцев малого бизнеса не понимают, как работают банки, и не знают, как подступиться к займу. Прежде чем углубиться в эту тему, давайте рассмотрим представления о займах. Для этого необходимо быстро ответить на некоторые вопросы. Когда занимать деньги – правильно? Как много нужно занять? Как выплата кредита повлияет на прибыльность? Как банк решает, кому дать кредит?

Я вырос с консервативными представлениями о займах. Несколько лет назад я сказал бы, что банки ссужают деньги предприятиям, которым нужен кредит, и что нужно брать минимальное количество денег и только в случае необходимости, потому что процентные платежи могут снизить прибыль. Сегодня я говорю, что банки никогда не дадут деньги предприятиям, которые нуждаются в кредитах. Я рекомендую владельцам предприятий занимать столько денег, сколько они могут, и делать это задолго до того, как они понадобятся. Я также советую не особенно беспокоиться о процентах: под проценты всегда можно положить лишние деньги, и, конечно, всегда можно погасить кредит имеющимися средствами. Ведь процент за ссуду стоит дешевле отсутствия денег.