Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Исследования Р. Кристи и Ф. Гейс (1970) дали следующие результаты: сильные макиавеллисты имеют стремление к победе и убеждают других эффективнее, чем слабые. Эти данные получены в условиях, когда испытуемые находились лицом к лицу в свободно структурированных группах, где была свобода импровизации. Кроме того, в смешанных группах макиавеллистов сильные макиавеллисты имеют тенденцию создавать и контролировать группу. Также их чаще выбирают в качестве партнеров и лидеров. Было проведено 7 полуторачасовых сеансов, общей сложностью в 10,5 часов [96, c. 106–160].

Первое исследование предполагало заключение соглашений на совместное использование вознаграждения. Испытуемых различали по способностям к заключению соглашений, вступлению в коалицию и готовности хладнокровно разрушить ее (предав партнера). Результаты показали, что средние и слабые макиавеллисты сделали намного больше предложений сильным макиавеллистам, чем друг другу, по созданию коалиций.

Ф. Гейс объяснила этот результат наличием лидерских качеств у сильных макиавеллистов: «…сильные макиавеллисты проявляли в дискуссионных группах некую силу, аналогичную лидерству. Основной была функция создания группы и контроля взаимоотношений в ней. Остальные испытуемые вели себя так, будто он (сильный макиавеллист) – предпочтительный партнер. Они слушались его советов и принимали его предложения охотнее, чем советы и предложения других участников».

Следующее исследование Ф. Гейс соединило лидерство и макиавеллизм посредством группирования испытуемых на основе их показателей по Мак-шкале и оценки испытуемых по шести факторам, включая показатели лидерства.

В третьем исследовании Ф. Гейс поставила задачу выяснить, возьмут ли на себя контроль в группе сильные макиавеллисты, когда у других членов группы более устойчивая позиция, чем бывает в лабораторных условиях. Были сформированы 44 группы по 4 человека. Членам групп сказали, что они будут работать вместе весь семестр над лабораторным проектом, что составит 1/4 их оценки за семестр. Им дали 20 минут на обсуждение проекта, а потом попросили выбрать лидера группы. В 19 случаях из 44 лидерами были выбраны сильные макиавеллисты.

Отметим две особенности этого цикла исследований:

а) время, в течение которого испытуемые работали в группе;

б) рабочее определение лидерства.

В первом исследовании группы провели вместе 10,5 часов. Лидером объявлялся тот, кому было сделано больше всего предложений по созданию коалиции в группе из трех человек. Во втором исследовании группы без лидеров взаимодействовали в течение 10 минут. В третьем исследовании взаимодействие до выбора лидера длилось 20 минут. Лидер группы определялся по результатам выборов.

Данные исследования показали, что сильные макиавеллисты чаще выбираются в качестве лидеров. Однако были основания для сомнений, что быстро завоеванное лидерство сохранится надолго.

Сохранят ли или потеряют свою лидерскую позицию сильные макиавеллисты в группах, которые их выбрали?

С целью внесения ясности М. Оканес и Дж. Стинсон (1974) провели исследование. Вопросы были поставлены так.

1. Становятся ли сильные макиавеллисты неформальными лидерами чаще, чем другие, на ранних этапах формирования групп?

2. Становятся ли сильные макиавеллисты неформальными лидерами чаще, чем другие, после того как группы проработали некоторое время вместе?

Результаты лишь частично подтвердили утверждения Ф. Гейс (1968, 1970), что сильных макиавеллистов чаще выбирают лидерами. Члены групп имели тенденцию выбирать сильных макиавеллистов в качестве лидеров групп чаще в период до 10 часов их совместной работы. Однако после 20 часов контактов сильных макиавеллистов предпочитали в качестве лидеров уже не так часто.

Получается, сильные макиавеллисты проявляют себя наиболее эффективно в условиях свободы импровизации. В неструктурированных ситуациях у сильных макиавеллистов больше возможностей для манипуляции. В структурированных ситуациях они менее успешны.

Группы в исследованиях становились структурированными после 20 часов взаимодействия. Таким образом, логично, что сильные макиавеллисты чаще выбирались лидерами после 5 часов, когда группы были менее структурированы, чем после 20 часов, когда структура группы установилась.

Р. Джоунс и С. Уайт (1983) подтвердили выводы Ф. Гейс и Р. Кристи: сильные макиавеллисты чаще других выдвигаются в лидеры, если совместная деятельность в группе не превышает 5 часов. После 20 часов рабочих контактов этот эффект исчезает. Эффект выдвижения макиавеллистов в лидеры имеет место лишь при краткосрочных контактах.

Важно!

Сильная макиавеллистская ориентация влечет за собой лидерство. Но сильные макиавеллисты чаще становятся неформальными лидерами на короткий период времени, когда группа еще не структурирована.

Однако это не так уж мало. Лидерство возникает очень быстро, это может случиться буквально за 5–7 минут. Столько времени обычно занимает контакт продавца с покупателем. А в 5 часов вполне укладываются деловые переговоры.

Интересен также вопрос о различиях в поведении и работе групп во главе с сильными и слабыми макиавеллистами. Исследование этого вопроса провели А. Дрори и У. Глускинос (1980). Лидеры были назначены официально и несли ответственность за свои группы.

Авторы установили, что группы во главе с сильными и слабыми макиавеллистами не отличались в своей работе в части ее продуктивности, а их лидеры не отличались в своих действиях. При этом сильные макиавеллисты давали больше распоряжений, проявляли большую чувствительность к изменениям ситуации, что выразилось в их большей активности при возникновении неблагоприятных ситуаций.

Такое изменение в степени активности лидеров, по мнению авторов, является попыткой более эффективного использования ресурсов группы, когда она сталкивается с более сложной задачей. Аналогично можно предположить, что в реальных условиях, когда на задания отводится больше времени, такое использование ресурсов группы, в конечном счете, положительно повлияет на ее работу. Отмечается, что сильные макиавеллисты, по сравнению со слабыми, менее вовлечены в отношения внутри группы. Об этом свидетельствует слабость их попыток устранить трудности межличностного общения членов группы, как в благоприятных, так и в неблагоприятных рабочих ситуациях.

Также было отмечено, что сильные макиавеллисты чаще вели себя сообразно ситуации, чем слабые, но при этом меньше интересовались чувствами членов своей группы. Возникает вопрос: способны ли сильные макиавеллисты, как лидеры, удовлетворить эмоциональные потребности своих подчиненных, когда это потребуется?

Р. Кристи и Ф. Гейс высказывали озабоченность тем, что в силу эмоциональной холодности сильных макиавеллистов, их руководство группой может привести к конфликтам [96, с. 357] и предположили, что, возможно, средние макиавеллисты, у которых тяга к лидерству и эмоциональная вовлеченность представлены умеренно, будут лучшими руководителями, особенно в ситуациях, не требующих принятия трудных решений.